Часть I

Помощь

Глава 1

Почему застревание неизбежно

Кларк Халл посвятил свою научную карьеру изучению поведения крыс в лабиринтах, что в каком-то отношении довольно поэтично, поскольку ему самому в юности довелось побывать во многих тупиках. В восемнадцать лет Халл вступил в религиозную секту, из которой сумел выбраться. Он переболел поочередно тифом и полиомиелитом, почти утратив способность ходить и видеть. «Зрение у меня было такое слабое, что мать начала читать мне вслух “Принципы психологии” Уильяма Джеймса», — вспоминал он. Халл пробовал себя в математике, физике, химии и инженерном деле, но у него ничего не получалось, пока классический труд Джеймса не положил начало его звездной карьере психолога-исследователя.

Три десятилетия Халл проработал профессором в Йельском университете, где изучал поведение крыс в лабиринтах. Они с коллегами заключали пари на молочные коктейли о том, какая крыса быстрее всех пройдет лабиринт. По словам его друга и коллеги Карла Ховланда, Халл был самым цитируемым психологом конца 1940-х — начала 1950-х годов. «Научная работа Халла состояла из нескольких частей, каждую из которых другие с гордостью считали бы достижением всей своей жизни», — утверждал Ховланд.

Халл десятилетиями наблюдал за тем, как крысы проходят лабиринты, поскольку, как и многие психологи того времени, интересовался вопросами обучения и поведения. Лабиринты позволяли ему измерять скорость передвижения животных в контролируемой среде. Раз за разом он наблюдал одну и ту же картину: крысы двигались быстро, когда приближались к концу лабиринта, но медленно или вовсе останавливались в его начале и середине. Конец лабиринта походил на своего рода магнит, притягивающий их все сильнее.

Такое поведение наблюдалось независимо от того, были ли лабиринты длинными, прямыми туннелями или сложными переплетениями ходов. Халл назвал эту закономерность эффектом градиента цели. Лабиринт был абсолютно плоским, но крысы, как казалось, по мере прохождения воспринимали его по-разному: на первых участках они двигались с трудом, как при подъеме в гору, а когда цель была в поле зрения, бежали спринтерским шагом, как при спуске по склону.

За 90 лет, прошедших с тех пор, как Халл описал этот эффект, психологи доказали, что он применим и к людям. В одном эксперименте, описанном в опубликованной в 2006 году работе, исследователи отслеживали, как быстро покупатели приобретают десять чашек кофе, чтобы получить бесплатную одиннадцатую чашку. Интервал между покупками первой и второй чашек был на 20 % больше, чем между покупками девятой и десятой — это говорит о том, что мотивация покупателей значительно усиливалась по мере приближения к бесплатной одиннадцатой чашке. В другом эксперименте людям, посещавшим сайт с музыкальными рейтингами, предлагался ваучер Amazon на 25 долларов за оценку 51 песни по 50 различным шкалам — всего 2550 оценок. Участники в 40 раз чаще выходили из игры на ранних этапах выполнения задания, но чем ближе они были к цели, тем активнее оценивали большее количество песен при очередном посещении сайта. Например, те, кому потребовалось 4 посещения для выполнения задания, оценили при первом посещении в среднем 6 песен, а при четвертом, последнем помещении — в среднем 18 песен. Как и в случае с крысами Халла, чем дальше они находились от цели, тем медленнее двигались и чаще останавливались.

Впервые я узнал об эффекте градиента цели Халла более 20 лет назад, когда учился в университете. Профессор рассказал нам, что видел доказательства этого явления на своих лабораторных крысах, но эффект оказался более сложным, чем считал Халл. Большинство крыс действительно двигаются быстрее по мере приближения к концу лабиринта, но многие из них так же проворны и в самом начале прохождения. Вместо того чтобы просто бежать все быстрее и быстрее по мере прохождения лабиринта, они как будто следуют схеме «быстро-медленно-быстро». Когда они заходят в лабиринт — их охватывает азарт, но если лабиринт оказывается сложнее или длиннее, чем они ожидали, то они обычно застревают.

Эта деталь «быстро-медленно-быстро», дополняющая описание оригинального эффекта Халла, применима и к людям. В одном эксперименте, проведенном моей коллегой Андреа Бонецци из Нью-Йоркского университета, студенты, проверявшие девять сочинений на опечатки, находили ошибки в пятом сочинении на 20 % медленнее, чем во втором и восьмом. Во втором эксперименте студенты пытались составить как можно больше коротких слов из букв девяти более длинных слов (например, из слова manager можно составить слова man, game, name и т. д.). Работая с пятым длинным словом, их результат в среднем уменьшался на 19 % по сравнению со вторым и восьмым словами. Как отмечают исследователи, люди, похоже, «застревают в середине».

Эффект градиента цели наблюдался и в других экспериментах по исследованию прогресса в достижении цели. Независимо от сферы деятельности люди чаще замедлялись или останавливались посередине выполнения задачи и ускорялись, когда считали, что приближаются к цели. Так было, когда люди решали, сколько пожертвовать на благотворительность, сколько съесть непривлекательных, но полезных брокколи и цветной капусты, сколько выплатить долгов по кредитной карте, сколько покупок совершить в рамках программы поддержки лояльности клиентов, и даже как быстро подойти к товару, который они собирались купить. Застревая на полпути к цели, люди также чаще ведут себя неэтично или поступаются своими моральными принципами ради прогресса — то есть, в те моменты, когда они ощущают безнадежное положение, и потому готовы пожертвовать высокими принципами ради отчаянного рывка вперед. Практически во всех мыслимых контекстах люди медленно продвигаются вперед или вовсе останавливаются, когда цели кажутся далекими, и быстрее продвигаются, когда эти цели кажутся досягаемыми.

Чтобы понять, почему мы застреваем в центре, рассмотрим пример океанского лайнера, курсирующего между Нью-Йорком и Саутгемптоном. Когда судно покидает Нью-Йорк, его капитан оглядывается назад и видит, как с каждой милей все более отдаляется Эмпайр-стейт-билдинг. Ценность каждой мили очевидна, потому что вид на нью-йоркские достопримечательности быстро меняется. Через две недели на горизонте появляется юго-западная оконечность Британии, и капитан наблюдает, как его корабль входит в Ла-Манш, проходит между побережьями северо-западной Франции и юго-западной Британии, а затем, пройдя остров Уайт, поворачивает на север к Саутгемптону. Последний отрезок пути усеян ориентирами, отмечающими прохождение каждой мили. Но посередине этого пути нет никаких ориентиров, лишь тысячи миль открытого водного пространства, и час за часом, день за днем капитан видит одну лишь сине-серую гладь. Если Нью-Йорк — это начало пути к цели, а Саутгемптон — конец пути, то легко понять, почему моряки могут потерять мотивацию, преодолевая огромные океанские просторы. То же соображение применимо и к другим случаям. Если вы поставили себе целью сбросить 100 фунтов веса или накопить 10 000 долларов, то вряд ли вы назовете сброшенный сорок пятый фунт или накопленный 5010-й доллар таким уж большим достижением.

Одно из средств борьбы с промежуточным затишьем — сократить или вовсе исключить скучный средний отрезок. Самый простой способ — это разделить весь процесс на более мелкие подпроцессы. Этот метод еще иногда называют narrow bracketing («узкое выделение, узкое группирование»). Любое занятие можно разделить на этапы, и любой путь к цели можно разделить на несколько участков с более мелкими целями. Возьмем, к примеру, марафон. В целом это очень большая дистанция длиной более 42 километров. Но в самом детальном масштабе это цепочка из нескольких тысяч отдельных шагов — около 60 000 для среднестатистического бегуна. В самые тяжелые моменты марафона многие бегуны повторяют про себя мантру «раз-два, раз-два», считая отдельные шаги, потому что при дроблении на более мелкие цели просто-напросто не возникает «середины», на которой можно застопориться.

Ту же логику можно применить к любой задаче, воспользовавшись одним из двух методов:

• разбить цель на небольшие фрагменты, отражающие реальные части цели;

• искусственно создать себе мелкие задачи, если конечная цель органично не делится.

Допустим, ваша цель — уйти с ненавистной работы и устроиться на ту, которая вам нравится. Для многих эта задача становится камнем преткновения и кажется невыполнимой. Но ее можно разбить на несколько частей: составить список альтернативных вакансий; сравнить плюсы и минусы отобранных предложений с текущей должностью; составить упорядоченный список от «наиболее желанной» до «наименее желанной» работы; подумать, какие вакансии в этом списке превалируют — иными словами, какие из них настолько лучше вашей нынешней работы, что ради них стоит попытаться изменить свою жизнь и подать на них заявки. Это реальные, вполне достижимые задачи с ощутимыми результатами, и выполнение каждой можно отметить кексом, бокалом чего-то приятного или тем, чем вы любите отмечать маленькие победы. Некоторые другие цели не так просто разбить на части, поэтому нужно создавать для них свои собственные контрольные точки. Если вы пытаетесь накопить 3 000 долларов для первого взноса за новую машину, можно составить график, разбив эту сумму на десять небольших частей по 300 долларов, и, опять же, поощрять себя за накопление очередной доли. Суть этого правила заключается в том, что невозможно будет застрять на «среднем участке», если устранить само понятие «среднего участка».