Продажа сервиса Lemonprint. Одна из врезавшихся в память историй из того периода — продажа сервиса Lemonprint.
Это был популярный онлайн-сервис, с помощью которого клиенты могли в несколько кликов создать макет визитки, буклета или календаря и тут же отправить его на печать в одну из партнерских типографий. Такая бизнес-модель называется print on demand, или «распечатка по требованию».
Месячная выручка Lemonprint на момент продажи, в 2018 году, составляла около 500 000 руб. Но большая ее часть уходила на выплаты курьерам и партнерским типографиям. А прибыли почти не было.
Покупателем стал владелец московской типографии «Вишневый пирог» Евгений Тимощенко. К тому времени Евгений уже купил несколько действующих бизнесов, и на его примере я увидел, как действуют опытные купиталисты.
• Евгений договорился с продавцом Lemonprint о значительной рассрочке платежа. Это позволило ему не выкладывать разом крупную сумму, а расплачиваться частями. В том числе — из прибыли только что приобретенного бизнеса.
• Он увидел, что большая часть маржинальности Lemonprint теряется из-за высоких цен в партнерских типографиях, и сразу после сделки начал печатать заказы, которые приходили из Lemonprint, в своей типографии. Это позволило снизить расходы Lemonprint и увеличить количество заказов в типографии Евгения.
• Евгений сократил расходы на обработку заказов и поддержку сайта, распределив их на уже имеющиеся у него ресурсы.
В итоге маржинальность бизнеса выросла и у компании появилась значительная чистая прибыль. При этом, покупая Lemonprint, Евгений не сильно рисковал: на момент сделки сервису было около пяти лет; он занимал хорошие позиции в поисковиках по важным для бизнеса ключевым запросам. А еще у бизнеса уже была база постоянных клиентов и удобный онлайн-конструктор макетов.
Используя все это и интегрируя проект в имеющийся у него бизнес, Евгений значительно улучшил экономику Lemonprint. И однозначно выиграл от этой сделки.
Конечно, у Евгения было больше возможностей усилить Lemonprint, чем у любого предпринимателя-новичка без бизнеса и ресурсов. Но и для начинающих купитализм открывает интересные возможности.
Покупка действующего бизнеса — это отличный способ снизить риски, сэкономить время и быстро масштабироваться. Я считаю, что это один из самых недооцененных предпринимательских хаков. Этакий взлом игры в бизнес.
Предпринимательство ≠ открыть бизнес с нуля
Купитализм переворачивает привычное представление о том, что предприниматель — это тот, кто создает бизнес с нуля.
Вместо создания компании, поиска клиентов, тестирования спроса и борьбы за первые деньги купиталисты сразу получают выручку. Это позволяет существенно снизить риски первоначального этапа развития бизнеса. Сравните:
• 97 % малого бизнеса, открытого с нуля, закрывается через три года [РБК. «Бизнес живет три года». URL: www.rbc.ru/newspaper/2014/01/22/56bf9dee9a7947299f72d6d1];
• 25 % купленного готового бизнеса закрывается после сделки [По данным крупнейшего российского бизнес-брокера — компании «Альтера Инвест».].
Итак, 97 % против 25 % — риск снижается почти в четыре раза. При этом купиталисту не нужно тратить ресурсы на построение компании: продумывать структуру, подбирать предложение, анализировать спрос. Он с первого дня после сделки начинает искать точки роста прибыли, улучшать бизнес-процессы и внедрять инновации.
Каждый год в России закрывается ≈ 30 000 сделок по покупке готового бизнеса — это купиталисты пропускают «долину смерти» и сразу получают доступ к работающему бизнесу и рычагам роста.
Кому подходит купитализм
Купитализм подходит не всем. Чтобы быть купиталистом, нужно развивать в себе навыки и инвестора, и предпринимателя.
Навыки инвестора. Первая часть работы купиталиста — поиск и покупка устойчивого, прибыльного малого бизнеса. Чтобы распознать такой бизнес среди множества других, понадобятся навыки инвестора: анализ финансовых показателей, ситуации на рынке, расчет срока окупаемости вложений.
Навыки предпринимателя. Вторая задача купиталиста — усилить бизнес после покупки. Тут нужны навыки предпринимателя: управлять компанией, нанимать лучших, увольнять бездельников, находить точки роста и добиваться увеличения прибыли.
И те и другие навыки требуются и обычным предпринимателям, но в другом порядке. Они сначала создают проект, управляют им и растят, а потом уже думают об окупаемости. Купиталисты же действуют в обратном направлении: сначала окупаемость, потом усиление и рост бизнеса.
В общем, чтобы добиться успеха, купиталисту нужно совмещать две роли:
Навыки инвестора помогут найти и распознать стабильный, прибыльный бизнес для покупки, а навыки предпринимателя — усилить его и получить рост доходов. Именно эта комбинация дает фантастический результат.
Купитализм — это история о покупке готового малого и среднего бизнеса и его развитии после сделки. Такой способ предпринимательства помогает снижать риски:
• запуск стартапа: риск — провала 99 %;
• открытие малого бизнеса с нуля: риск провала — 97 %;
• покупка готового бизнеса: риск провала — 25 %.
Дальше я сравниваю покупку готового малого бизнеса с запуском стартапа и открытием традиционного бизнеса с нуля именно с точки зрения рисков.
Готовый бизнес VS стартап
Последнее время все говорят о стартапах как золотой нише: придумай что-то инновационное, например приложение для вызова человека, который вынесет за тебя мусор, получи инвестиции и стань единорогом. Неплохо звучит.
Кажется, у стартапов нет проблем. Ведь если смотреть на статистику в США, можно увидеть, что средний успешный стартап получает 41 млн долларов инвестиций [CrunchBase. «Средний успешный стартап привлекает 41 млн долларов». URL: techcrunch.com/2013/12/14/crunchbase-reveals-the-average-successful-startup-raises-41m-exits-at-242-9m/] — с такой кучей денег любая проблема становится расходами.
Но, конечно, это не так: 75 % стартапов [Inc. «Отчет: 75 % стартапов, получивших венчурные инвестиции, терпят неудачу». URL: www.inc.com/john-mcdermott/report-3-out-of-4-venture-backed-start-ups-fail.html], которым удалось получить деньги инвесторов, закрываются. Даже с финансированием, лучшими стартап-командами и опытными управленцами стартапы лишь ненамного успешнее малого бизнеса с нуля.
Во всей этой истории со стартапами обычно выигрывают инвестиционные фонды: они вкладывают деньги в 10 проектов, из которых одна-две штуки выстреливают и платят за неудачи остальных [Б. Питерс. Early Exits: Exit Strategies for Entrepreneurs and Angel Investors (But Maybe Not Venture Capitalists).].
Для инвесторов подход разумный: они дифференцируют вложения и в конечном счете выходят в плюс. Но вот стартапер, как правило, ничего не дифференцирует. Он вкладывает 100 % своего времени, капитала и навыков в один проект и теряет все, если тот не добивается успеха.
При этом многие продолжают считать, что только стартапы растут быстро и позволяют внедрять инновации. Разберу оба утверждения.
Быстрый рост. Американский экономист Дэвид Л. Берч ввел в оборот четыре термина для описания компаний.
• «Слоны» — крупные компании, часто основанные за счет государственного капитала.
• «Львы» — компании, которые процветают благодаря поглощению более слабых соперников.
• «Газели» — компании, которые развиваются за счет собственного потенциала. Они зарабатывают от 1 млн долларов выручки в год и растут на 20 % ежегодно.
• «Мыши» — все мелкие участники рынка.
Эти четыре вида компаний есть во всех отраслях: от общепита и туризма до IT. И во всех этих отраслях есть рост, не только в последней. Например, в США треть «газелей» работают на рынке оптовой и розничной торговли, а треть — на рынке услуг.
Существование быстрого роста только в IT-стартапах — это миф. Рост есть и в других отраслях. Да и сам быстрый рост — не всегда преимущество, мы еще поговорим об этом в других главах книги.
Инновации. Компаниям со сложившейся историей, структурой и бизнес-процессами тоже нужны инновации. Те, кто это понимают, получают преимущество — они внедряют инновации на уже существующей платформе, а значит, меньше рискуют. Одно дело тянуть и инновации, и новый бизнес, другое — когда инновации накладывают на уже работающий бизнес.
Американский бизнес-консультант, писатель и исследователь Джим Коллинз считает, что бизнесы закрываются из-за устаревания и отсутствия инноваций. Но если бизнес работает давно и в то же время способен меняться и внедрять инновации, у него больше шансов на успех, чем у стартапа. Вероятность успеха увеличивается по трем причинам.
• У существующего бизнеса есть выручка и прибыль, а значит, он может себе позволить потратить часть денег на исследования, тестирование и проверку гипотез.
• У бизнеса уже есть клиенты, которые могут подождать, пока компания внедряет инновации. При этом выживаемость бизнеса не зависит от того, придутся ли клиентам по вкусу нововведения.
• Действующий бизнес хорошо ориентируется на рынке: понимает потребности клиентов, возможности отрасли и способен предугадать, что сработает, а что нет.
Комбинация существующей прибыли в действующем бизнесе с инновациями всегда побеждает стартапы с одними лишь инновациями.
Итак, стартап — это не лучший способ запустить успешный бизнес. Вероятность успеха будет выше, если использовать уже работающий бизнес как платформу для внедрения инноваций. Именно такая комбинации дает бурный рост. И если у вас есть идея для стартапа, лучше подумать, как ее реализовать в уже действующем бизнесе.
