Алла Штауб
Не болит!
Правильные подходы в лечении продаж
...
Инструментальные книги (вот совет — бери и делай) всегда будут пользоваться успехом. А инструментальную книгу по продажам, где все по полочкам, да еще и от практика — точно пропускать нельзя. Помогите своему бизнесу. Выберите правильное лекарство и пролечитесь — для больших и лучших результатов.
Игорь Манн
Введение
Как читать эту книгу?
...Книга, которая не стоит того, чтобы читать ее дважды, не стоит и того, чтобы читать ее один раз.
К. Вебер
Привет, дорогой читатель!
Меня зовут Алла Штауб, и я уже более 15 лет занимаюсь построением отделов продаж, обучаю, консультирую и строю маркетинговые стратегии для бизнесов. Несколько сотен предпринимателей прошли мои тренинги, некоторых я консультировала индивидуально. В 2019 году стала победителем в национальном конкурсе «Бизнес-Успех» в номинации «Лучший интернет-проект» и получила приз — бизнес-тур в Сингапур и обучение на MBA. С тех пор моя жизнь развернулась на 180 градусов. Как будто тогда я получила волшебную палочку, и все-все возможности, мечты и желания стали реальны. Но так, конечно, было не всегда.
О продажах и построении отделов продаж написаны и изданы сотни книг.
С 2009 года я знала, что точно напишу книгу, но мне очень хотелось, чтобы мой читатель сказал: «Вау, вот это точно та самая настольная книга по построению продаж, такую я еще не встречал!» В этой книге собрана вся любовь, страсть к работе, команде и партнерам.
Эта книга необычна по нескольким причинам. Она как лекарство в аптеке — на любой вопрос или проблему дает варианты действий и инструкцию к применению. А значит, будет отличным дополнением уже к вашему опыту по построению продаж в бизнесе. В этой книге минимум теории, но более ста практических советов. Многие из них оригинальные, основанные исключительно на моем опыте, некоторые собраны из многочисленных книг, прочитанных мной, и проведенных консультаций.
Здесь вы найдете ответы практически на все вопросы, которые возникают при формировании отдела продаж, управлении и стопроцентном выполнении планов продаж.
Прежде чем сесть за книгу, я пошла путем кастдева [Кастдев (CustDev, Customer Development) — инструмент маркетинга: общение с клиентом для выявления его потребностеи, проблем и болеи. (Прим. ред.)] — исследования аудитории, прозвонив настоящих предпринимателей и спросив, что болит в продажах. Это были компании B2B и B2C, опт и розница.
«У меня другой бизнес, не сработает», — возразит кто-то. Но я вас уверяю: книга будет полезна для компаний из разных сфер. Я специально провела опрос 167 предпринимателей. Главный вопрос, который я задавала: «Что у вас болит в продажах и построении отделов продаж?»
Эта книга не для того, чтобы один раз прочитать и отложить на полку. Она как инструмент, подсказка для бизнеса. При появлении какой-то проблемы в продажах даст разные варианты действий или решений.
Эта книга про путь предпринимателя со стартовым капиталом 25 000 рублей в 21 год. Здесь не про успешный успех. Эта книга про действия и результат при построении продаж.
И да, главное — здесь есть четкие инструкции к действиям без воды и хождения вокруг да около.
Проблема — Причина — Решения
Тот, кто хочет иметь под рукой инструменты для построения отдела продаж, должен прочитать эту книгу.
Тот, кто хочет выполнять план продаж на 100 % ВСЕГДА, а не по везению, должен прочитать эту книгу.
Эта книга — практическое пособие, как управлять продажами, строить отделы продаж и управлять ими.
Для кого эта книга?
Я гарантирую: в какой бы отрасли вы ни работали, если вы отвечаете за продажи или построение отделов продаж, то найдете ценное, полезное и интересное для себя и своей компании.
Иногда отделы продаж бывают небольшими — один-три сотрудника, а иногда огромными, десятки или сотни людей. Они могут работать офлайн и онлайн.
Собственники бизнеса платят зарплаты, премии, создают рабочие места, нематериальную мотивацию и, конечно, ждут в ответ проактивных сотрудников, которые выполняют план продаж. Но не всегда получается именно так. Здесь вы найдете инструкции для таких ситуаций.
Как пользоваться книгой?
Каждая глава — это вопрос или боль, с которой сталкивается собственник бизнеса на конкретных этапах деятельности.
Каждая глава начинается с матрицы «Проблема/Решение», линиями отмечена «Степень результативности решения».
Каждая глава содержит четкие, конкретные рекомендации для решения той или иной проблемы.
5 причин, почему книга «Не болит!» должна быть у вас на столе
1. Вы получите несколько вариантов действий для одной и той же ситуации, сразу увидите план в сравнительном анализе вариантов того, как действовать в той или иной ситуации в бизнесе.
2. Получите готовые инструменты для выполнения плана продаж на 100 %.
3. Разберетесь, как можно составить системный процесс по построению и управлению отделом продаж.
4. Увидите, что с такими же проблемами сталкивается немало предпринимателей.
5. Получите конкретные шаги, рекомендации к действиям.
Часть 1. Люди/команда
Глава 1.Где брать хороших людей?
Болезнь «Дефицитит» — лекарство «Находин»
Любой бизнес начинается с продаж.
Можно бесконечно «вылизывать» свой продукт. Однако узнать, подойдет он или нет, вы сможете только после того, как предложите клиенту его купить. И да, вам как владельцу или руководителю бизнеса важно уметь продавать, разбираться в продажах, наконец, полюбить это прекрасное и жизненно необходимое для вашего бизнеса дело. А правильнее сразу начинать с найма менеджера или ассистента по продажам.
Причины
1. Слабый поиск в режиме «ждем».
2. Нет четких требований для кандидата.
3. Нет системы найма.
4. Смирились.
5. Нет проверки тестовыми заданиями.
Решения
1. Использовать сервисы по подбору персонала
Да, сегодня большое количество сервисов по поиску персонала. Но у них всех одна проблема — на 90 % вакансии одинаково невкусные, серые. Поэтому первое, что нужно сделать, — составить вакансию так, чтобы вам самому захотелось у себя работать! Используйте подходящие эпитеты, добавьте в описание побольше «плюшек».
Для телеграм-чатов объявление о вакансии составляйте в ином формате, чем на сайтах по поиску персонала. Тут главное четкость, конкретика и более дружеский настрой.
Без четкого портрета человека, который нужен на конкретную должность, не стоит даже начинать поиски.
Я расписываю все мельчайшие подробности: психотип, характер, ценности, какие должен выполнять задачи и как будет это делать.
Когда топ-менеджер или руководитель четко понимает, кто ему нужен, шансы найти «того самого» сотрудника увеличиваются в несколько раз.
Если требуется линейный сотрудник типа менеджера по продажам, следуйте схеме:
— во-первых, составьте «вкусное» объявление о вакансии;
— во-вторых, разместите его на всех площадках, где соискатели ищут работу, в телеграм-чатах и социальных сетях компании;
— в-третьих, обзвоните авторов резюме, которые имеются на этих сайтах. Да, именно холодные обзвоны дают неплохую конверсию. На менеджеров по продажам охотятся еще десятки таких же компаний, поэтому сидеть сложа руки не стоит. Хорошие менеджеры нарасхват, лучше всего сразу приглашать их на собеседование. По моей статистике, из десяти человек пятеро согласятся прийти, из них двое точно придут. Я специально посвятила несколько глав книги теме найма менеджеров по продажам.
2. «Сарафан»
«Сарафанное радио» — сильный и качественный инструмент, благодаря которому в команду приходят новички. Но только тогда, когда организуешь бизнес-процесс, создаешь систему. Говорите своим сотрудникам: вы приводите друга или знакомого — получаете бонус за рекомендацию. Размер бонуса (он может быть и в размере оклада!) зависит от ценности кадра и сложности его поиска.
Отличный работающий канал для привлечения людей — странички в соцсетях: ваши собственные и сотрудников.
И еще важный момент — корпоративная культура в компании и легкость в привлечении новых сотрудников связаны напрямую.
Только правильная система найма поможет найти «тех самых» людей, которые будут давать результат.
Используйте «сарафан», про него часто забывают, но он точно помогает расширить воронку найма и найти «звезд» на рынке. Поэтому обязательно пишите в чатах, сообществах и знакомым о поиске тех или иных людей в ваш бизнес.
3. Хантинг
Хантинг — это поиск кандидатов с помощью переманивания сотрудников из конкурирующих компаний.
Не всегда рекрутеры или собственники бизнеса понимают, как действовать при хантинге. При этом очень часто руководители компании мечтают схантить крутого специалиста у конкурента. И иногда, чтобы компании перейти на следующий уровень развития, нужно схантить крутого спеца с рынка и получить те заветные секреты, про которые вы не знали. Например, как продавать на большие чеки, как собирать сильные команды, как выходить на крупных клиентов. Умение хантить крутых людей — это навык, который сегодня, во время быстрых изменений, один из самых важных для собственника бизнеса.
