Техники манипуляций — это то, что связывает жертву, цель и мишень. Конкретный прием, помогающий манипулятору достичь целей. Все техники можно условно разделить на два вида: основанные на определенных лингвистических конструкциях или на психологических трюках.
Техника манипуляции нужна для того, чтобы вызвать у жертвы определенные эмоции (чувство вины, страх, стыд). И уже эмоции управляют поведением жертвы, заставляя ее делать то, что хочет манипулятор.
Схема манипулирования человеком выглядит так.
Рис. 1. Алгоритм осуществления манипуляции
На первом шаге у манипулятора появляется конкретная цель, на втором он использует определенную технику, затрагивающую потребности и ценности жертвы. На третьем шаге жертва начинает испытывать негативные эмоции, в результате чего выполняет цель манипулятора (шаг 4). Еще раз повторюсь, что в большинстве случаев это происходит бессознательно. Ни манипулятор, ни тем более жертва не отслеживают такой алгоритм. Есть, конечно, те, кто все просчитывает, но таких единицы.
Манипулятивные техники или фразы — это универсальные инструменты, они не зависят ни от жертвы, ни от целей манипулятора. Да и в «наборе эмоций жертвы» чаще всего только две «единицы». Знание слабых мест жертвы усиливает эффект от манипуляции, особенно если манипулятор очень четко попал. Но и без знания индивидуальных особенностей может получиться, если выбрать правильную технику и вызвать нужную эмоцию. У большинства людей схожие ценности вызывают схожие эмоции. Большинство женщин «цепляют» их дети и отношения, мужчин — успех и деньги.
...Жена упрекает мужа: «Все успешные мужчины делают подарки женам».
Манипулятор: жена.
Цель манипулятора: получить подарок от мужа (какой именно, из вводных данных неизвестно, ведь это манипуляция, а значит, открыто манипулятор не скажет, что хочет).
Жертва: муж.
Техника манипуляции: «Обобщение».
Мишень манипуляции: ценность «успех» (отсылка идет к успешным мужчинам).
Эмоция: чувство стыда (жертве должно быть стыдно, что она так не делает).
Мужчина говорит женщине: «Я такой, какой есть. Не нравится — давай расходиться».
Манипулятор: мужчина.
Цель манипулятора: не менять свое поведение, которое не нравится женщине, и закрыть эту тему.
Жертва: женщина.
Техника манипуляции: «Эгоизм манипулятора».
Мишень манипуляции: потребность в любви.
Эмоция: страх (жертва боится ухода манипулятора).
Дочь заявляет маме: «Ты слишком все драматизируешь».
Манипулятор: дочь.
Цель манипулятора: избавить себя от упреков и продолжать делать, что нравится.
Жертва: мать.
Техника манипуляции: «Ты адекватный?».
Мишень манипуляции: потребность быть хорошим.
Эмоция: стыд (жертва стыдится своего неидеального с точки зрения манипулятора поведения).
Все техники, мишени и эмоции мы разберем в этой книге. Если будете тренироваться, научитесь разбирать каждую манипуляцию на составные части.
...МАНИПУЛЯЦИЯ — это скрытое воздействие на другого человека с целью получить от него какой-либо ресурс. Манипуляции основаны на определенных техниках, которые цепляют жертву, вызывая у нее негативные эмоции. Открытые просьбы не являются манипуляциями. В большинстве случаев управление другими людьми происходит бессознательно.
Глава 2. На чем основана манипуляция?
В основе любой манипуляции лежит конкретная техника или прием. Но для их работы обязательно нужно доверие. Если его нет между манипулятором и жертвой, ничего не получится. Вот почему наиболее вредными и токсичными для нас людьми являются не организаторы казино и финансовых пирамид, не маркетологи с навязчивой рекламой, не случайные попутчики. Никто из них не может нанести вам столько вреда, сколько самые близкие люди.
Те, кому доверяете, управляют вами чаще всего. Родители, дети, партнер, друзья, коллеги, начальник, подчиненные. И чем дальше будете читать эту книгу, тем больше будете видеть различных приемов, которые постоянно используют люди вокруг вас. Манипуляции везде и всюду, они пронизывают любой диалог. Когда разговаривают двое, каждый из них имеет свои цели и хочет их достигнуть. Общение — это столкновение интересов и обмен ресурсами. А любой обмен ресурсами — это манипуляция.
Наглядный пример обмена ресурсами — это рынок. Продавец хочет продать подороже, покупатель — купить подешевле. Как только они встречаются, идет процесс обмена манипуляциями. Выиграл тот, кто владел техниками. Если не владел никто, выигрывает самый хитрый из них, потому что хитрость — это врожденный набор манипуляций. А сама манипуляция начинается еще задолго до их встречи, ведь покупатель почему-то пришел за покупками именно сюда, а не в соседний отдел.
Нет на этом свете ни одного человека, который бы не использовал манипуляции. Он может не называть свои действия так, а по привычке действовать по скопированной у кого-то модели поведения. Поэтому, когда будем изучать техники и приемы, понаблюдайте, какие из них являются вашими рабочими инструментами для удовлетворения своих потребностей. Уверена, штук пять-десять в себе точно найдет каждый.
Вся наша жизнь — такой же рынок, где мы ежедневно обмениваемся ресурсами с другими людьми. Поэтому не стоит думать, что манипуляции — это только про продажи. Идете на работу — у вас обмен ресурсами: с начальством или подчиненными. Читаете эту книгу — у нас обмен: мои знания на ваше внимание к моей персоне. Когда вы в отношениях, даже в самых здоровых, то вы все равно воздействуете друг на друга. И даже порядок слов в предложении — это уже манипуляция. Но, к сожалению, люди недооценивают возможности и последствия чужого влияния.
Человек живет в социуме и мысленно постоянно взаимодействует с образами значимых ему людей. Даже если уйдете в лес, построите себе избу и поселитесь там среди елей и белок один-одинешенек, все равно будете разговаривать с образами знакомых людей: «Папа сейчас бы мной гордился», «Нет, дорогая моя бывшая женушка, я все-таки на что-то способен».
Еще есть скрытые манипуляции-внушения, которые встречаются нам каждый день. Это предложения, что встраивает в наш мозг реклама, коллега или партнер. Вы ничего не заметили, а вами сманипулировали. Или вы сами в отношении себя любимого можете неосознанно использовать внушения, которые только вредят вам.
Как только мы открываем рот и говорим какие-то слова или просто находимся рядом с человеком, мы уже влияем на этого человека. Осознанно или нет, но хотим сделать так, чтобы он нам подчинился и вел себя, как нам хочется. И чем ближе к вам человек, чем чаще с ним взаимодействуете, тем больше обмениваетесь ресурсами, тем больше манипуляций между вами.
Но давайте вернемся к доверию.
Доверять людям или нет, зависит от индивидуальных психологических особенностей человека, но при этом большое влияние оказывает социум. В постсоветском обществе сложилась деструктивная ситуация: мы изначально не доверяем людям, наше доверие нужно заслужить, проверить временем. В США или Европе противоположная ситуация. Там, наоборот, изначально доверяют людям, пока они не доказали иное.
Есть такое понятие — базовое доверие к миру. Оно формируется у человека в раннем возрасте, с рождения до года. В это время мать — это самый значимый для ребенка объект, и она представляет для него весь мир. И как ведет себя мама, так впоследствии человек и будет относиться к миру. Мир жестокий или дружелюбный? Позаботится обо мне или отберет все? Мир услышит, когда его прошу? Или меня никто не слышит и не придет на мой зов?
Если не сформировалось это глубинное, бессознательное доверие к матери, то и формирование доверия к другим людям уже во взрослой жизни будет нарушено. И когда такой ребенок вырастет, то ему будет сложно открываться людям.
Только я вас умоляю, не спешите ругать своих родителей, они делали для вас все, что могли. Вы уже взрослый и можете все исправить, если вас что-то в себе не устраивает. Не нужно во всех своих проблемах винить своих родителей. Идеальных нет ни у кого. Кого-то недолюбили, а кого-то перелюбили. Всегда помните, что ваши родители — это обычные люди, и они не виноваты в том, что сейчас вы выросли и стали манипулятором или вечной жертвой.
В этом есть плюсы для вечных жертв манипуляции (меньше доверия — меньше манипуляций) и минусы для тех, кто хочет научиться управлять другими.
Итак, поговорим о том, как формируется доверие.
