Как войти в раппорт?
Самым главным навыком в общении с людьми считается умение заслужить доверие. Без него нет манипуляций: если не доверяете человеку, будете ли делать, что он хочет? Никогда.
Подойдет к вам грязный мужчина от помойки и скажет: «Эй, ты, дай денег». Пусть он даже составит фразу грамотно с точки зрения манипулятивной лингвистики: «Ты же понимаешь, что мне надо дать денег, иначе умру с голоду», пусть даже попадет в ваши потребности и ценности: «Если ты мне дашь денег, не буду спать под твоей дверью». Вы все равно сбежите от него.
Потому что он не создал с вами раппорт. Не присоединился к вам. Не попал в ваш мир. Не вызвал доверие.
Раппорт — это особенное состояние специфического контакта между людьми, достижение которого характеризуется высокой степенью доверия и взаимопонимания. Люди, объединенные раппортом, пребывают на одной волне и движутся в одном направлении.
Достигнуть состояния раппорта можно с помощью подстройки к человеку. Подстраиваться к человеку — значит становиться похожим на него для того, чтобы вызвать состояние полного доверия.
С помощью каких инструментов мы можем создавать раппорт?
Виды подстройки
По жестам и движениям
Копируем позу собеседника и его жестикуляцию. Если он привык махать руками во все стороны, последуйте его примеру. Если сидит, сложив руки, «отзеркальте». Копируйте незаметно, повторяя общее направление движений или делая это с некоторой временной задержкой.
По голосу
У всех нас разный голос, он отличается множеством характеристик. Если хотите создавать успешную коммуникацию, подстраивайтесь к собеседнику по тембру голоса и скорости речи. Если вы, например, говорите быстро, будете бессознательно раздражать человека, произносящего слова медленно.
По приоритетному восприятию информации
Всех людей можно разделить на три группы:
▷ визуалы, для кого приоритетны зрительные впечатления;
▷ аудиалы, кто лучше улавливает на слух;
▷ кинестетики, «собирающие» информацию на ощупь.
Чтобы узнать тип приоритетного восприятия информации человека, задайте ему вопрос со словом «как»: «Как ты понял, что влюбился?», «Как прошел отпуск?»
▷ Визуал скажет: «Я увидел…»
▷ Аудиал — «Я услышал…»
▷ Кинестетик — «Я почувствовал…»
Часто у людей смешанный тип восприятия информации, поэтому не делайте поспешных выводов.
Раппорт заключает в том, чтобы говорить с человеком на его языке.
Если знаете, что собеседник визуал, говорите с ним «картинками».
▷ Фразы: я вижу, о чем ты говоришь; видеть в розовом цвете; посмотри на это с другой стороны; а как на твой взгляд; на первый взгляд; затуманенный взгляд; с глазу на глаз; ни тени сомнения; мысленная картина.
▷ Существительные: иллюзия, угол зрения, картина, точка зрения, перспектива, видение, взгляд.
▷ Глаголы: описывать, видеть, смотреть, представлять, наблюдать, замечать, иллюстрировать.
Если человек аудиал, сделайте речь «звучащей».
▷ Фразы: я тебе говорю; послушай меня; пустой разговор; услышь свое сердце; шепнуть на ухо; громко и ясно; выражать себя; на слуху.
▷ Существительные: шепот, болтовня, слова, крик, голос, речь, громкость, сплетни.
▷ Глаголы: кричать, молчать, слушать, говорить, сказать, болтать.
Если человек кинестетик, сделайте акцент на описание ощущений.
▷ Фразы: крепко держаться; чувствую проблему; камень с души свалился; давай не трогать эту тему; держать себя в руках; горячий спор; острый язык; прочная основа.
▷ Существительные: тяжесть, дыхание, ощущение, чувство, контакт, связь, напряжение, тепло.
▷ Глаголы: брать, трогать, ощущать, взять, стучать, касаться, ощупывать, держать, шевелиться, чувствовать.
По использованию лексики собеседника
Как вы говорите? Отец или папа? Бордюр или поребрик? Варежки или рукавицы? Это все имеет значение. Слова-паразиты: «ну», «конечно», «так-то да». Сюда же относятся и бранная речь, и жаргонные словечки, и местный узкий диалект.
Слушайте, какие слова говорит человек, и используйте их же в своей речи. Так вы создаете впечатление сходства, собеседник чувствует себя в безопасности, и появляется доверие.
По одежде, похожей по стилю
Одевайтесь так же, как и ваш собеседник. Он будет воспринимать вас на равных, и общение сложится намного лучше.
Представьте разговор мужчины в трико и кроссовках с мужчиной в костюме с белой рубашкой и черной бабочкой. Вряд ли у них получится проникнуться доверием друг к другу. Будьте на одной волне. Ваш индивидуальный стиль — это хорошо, но тогда не ждите, что вас будут понимать и доверять вам.
И если мы говорим про манипуляции, то это задача именно манипулятора подстраиваться к жертве.
По проблемам
Все пять видов раппорта, упомянутые выше, должны быть вам уже известны, про них много где говорят и пишут. Они действительно важны для создания доверия. Если же вы хотите вывести доверие на новый уровень, вам нужно будет использовать раппорт по проблемам. Дело в том, что ничто так не сближает, как общий враг. Коллеги дружат против начальника, студенты против преподавателей, подружки против мальчиков. И когда вы разделяете проблемы человека, не потому что вы обладаете чувством эмпатии, а потому, что находитесь в схожем состоянии, человек вам больше доверяет.
Если женщина хочет похудеть, то скорее доверится тренеру, кто уже похудел и сталкивался с такими же проблемами, чем какой-нибудь фитнес-бикини, которая никогда и не была в ее весе. Если у человека есть проблема и он находит другого человека с такой же проблемой, то они сближаются, ведь они понимают друг друга, как никто. Поэтому если хотите войти в доверие к человеку, у которого есть проблема, придумайте себе такую же.
Ни в коем случае не высмеивайте его трудности и не обесценивайте волнующие его вопросы. Если это ваш близкий человек, разделите его проблему. Когда жена говорит мужу, что ей нечего надеть, а муж отвечает: «Это твои проблемы», доверия между ними нет.
По ценностям
О том, как определять чужие ценности, мы с вами поговорим отдельно. Сейчас же запомните: чтобы подстроиться к человеку, вы должны быть с ним на одном ценностном уровне. Если хотите войти в доверие к женщине, у которой главная ценность — дети, а вы чайлдфри, то самое худшее, что вы можете сделать, это сказать ей об этом. Восхищайтесь ее способностями воспитывать детей.
По настроению
Для возникновения доверия надо испытывать одинаковые эмоции. Эмоции временны. Они — результат выброса в кровь определенных веществ. В среднем эмоция длится два часа, и все это время надо со-чувствовать человеку. Если злитесь и хотите наладить контакт со счастливым, ничего не получится.
Благоприятные условия для манипуляций
Для управления другими людьми нужно не только знать техники и приемы, но также и четко определять благоприятное время для их использования. Есть несколько состояний человека, при которых он становится более внушаемым.
1. Доверие манипулятору.
Выстроенная с манипулятором система схожих, общих взглядов и создание раппорта. Жертва становится более внушаемой. Доверие создается и во время участия в каком-либо мероприятии. Сильно сближает общее переживание экстремальной ситуации. Даже совместное присутствие на вечеринке уже выключает внутреннего критика. Ведь если я хороший, а человек тоже здесь, значит, он хороший.
2. Успешный опыт взаимодействия.
Манипулятор сначала дает человеку что-то, что тому нужно, помогает в решении каких-либо проблем. Жертва начинает воспринимать манипулятора как «хорошего человека» и не ожидает, что ее обманут и воспользуются ее ресурсами. Нет даже мысли, что жертву может использовать человек, который заботится о ней: «До этого он меня не обманывал, значит, и сейчас не обманет». Манипулятор может подстроить события так, чтобы жертве потребовалась его помощь. А после оказанной услуги за счет жертвы удовлетворит свои потребности.
3. Эмоциональное возбуждение или хронический стресс.
В этот момент сознание работает очень плохо, и вся информация поступает напрямую в подсознание, где обрабатывается и закрепляется. А человек даже не понял, что им манипулировали. Любые негативные эмоции — это приманка для манипуляторов. Потому что манипуляции без эмоций не работают.
4. Мнимая «незаинтересованность» манипулятора.
Когда жертва считает, что человеку от нее ничего не нужно, ее внутренний критик отключается, и информация, переданная манипулятором, воспринимается лучше. Если вам звонят из банка с рекламным предложением, вы не будете вести долгие беседы, так как знаете, что вас будут убеждать непременно взять кредит на «лучших условиях». А если разговоритесь со случайным попутчиком в соседнем кресле самолета, начнете его слушать, пусть даже он говорит то же, что и оператор банка.
Конец ознакомительного фрагмента