Анна Гудкова
Питчинг: Как представить и продать свою идею
Вступление
Как работать с этой книгой
Эта книжка — не совсем учебник или, вернее, совсем не учебник. Мне хотелось бы, чтобы она стала вашим собеседником и помощником. В ней нет ничего, что можно было бы назвать истиной в последней инстанции. Нет в ней и готовых рецептов, и я не чувствую себя профессором, вещающим с кафедры. Так же, как вы и как любой живой человек, я продолжаю учиться и искать собственные пути. Возможно, у меня просто чуть больше опыта и огромное желание им поделиться, желание подвести черту под пятнадцатью годами работы, обучения и открытий — и двигаться дальше. А читателям — помочь немножко сократить и облегчить дорогу в том же направлении.
Я надеюсь, что с помощью этой книжки вы сможете:
• научиться ясно мыслить и ясно говорить;
• приступить к реализации того, о чем давно мечтали;
• решить, с чего начать движение к собственному делу (проекту, сценарию, фильму);
• разобраться, где вам могут пригодиться навыки питчинга;
• структурировать и рассказывать свою историю — внятно, выразительно и для любой аудитории;
• объяснять важному собеседнику, что для вас значимо и дорого;
• понять, что публичное выступление — это не страшно.
И главное, вы научитесь взаимодействовать с самим собой. Содержательно книга делится на три части.
Первая часть — теоретическая (главы 1–2): что такое питчинг, откуда он взялся и зачем нужен.
Вторая — практическая (главы 3–8): как выбрать питчинг, как к нему готовиться и что делать сразу после его окончания.
И третья — обзорная (главы 9–12): место питчинга в современном контексте творческих индустрий, что происходит в этом огромном мире, как найти свое собственное место в нем и с чего начать поиски.
Книгу можно читать с любой части, в зависимости от ваших задач. Если вам надо просто подготовиться к ближайшему профессиональному мероприятию, можно начать со второй части, с середины, пользуясь текстом как списком рабочих задач и действий для составления собственного плана.
Если вам нужно сориентироваться в происходящем вокруг, выбрать цель и начать к ней двигаться, начните с третьей части.
А если вам станет любопытно, как появились части вторая и третья, — тогда можно вернуться к первой. Или просто начните читать по порядку.
Я надеюсь, что эта книга поможет и мне самой: найти новых авторов, познакомиться с талантливыми молодыми режиссерами и сценаристами, запустить новые проекты, о которых иначе я никогда бы не узнала. Пусть эта книга станет началом нашего разговора.
Глава 1
Что такое питчинг?
Немного теории
В жизни мы сталкиваемся с питчингом практически ежедневно. Представьте, что вы знакомите друзей на вечеринке и хотите, чтобы они друг другу понравились: «Это Петя, мы дружим с ним двадцать лет, а однажды поймали троллейбус, чтобы покатать девушек и спеть им серенаду». Или привели в гости к родителям свою подругу: «Знакомьтесь, это моя Катя. Она блестящий юрист, знает три языка, а ее салаты с авокадо славятся по всему деловому центру с первого по пятьдесят второй этаж». Или проходите собеседование на работе и продаете свои собственные деловые качества: «Всю жизнь я шел к своей мечте — работать в вашей компании. Именно для этого я собирал в детстве фантики (играл в Minecraft, зубрил китайский, решал олимпиадные задачи, двадцать лет набирался опыта, написал сто пятьдесят четыре статьи…), и вот теперь, научившись всему у лучших сенсеев мира, я готов предложить свои услуги и таланты вам и только вам». Все это и есть питчинг. Питчинг — это даже мошенники, которые останавливают вас на улице в надежде впарить «древнейшие монеты, только что выкопанные на стройке». Та история, которую они вам рассказывают, — в своем роде тоже «питч».
Питчингом пользуются все без исключения — и в бизнесе, и в творческой среде, и в повседневной жизни. Кто-то делает это мастерски и привычно, кто-то — с грехом пополам и большими мучениями, но вряд ли найдется человек, которому бы повредил такой навык. Начинающие бизнесмены представляют свои проекты инвесторам. Пиарщики продают нам что угодно — от молодой поп-звезды до нового банковского продукта. Друзья пытаются втянуть вас в очередную авантюру. Наконец, ребенок требует новую игрушку и клянется хорошо себя вести до самой старости: в каком-то смысле, сам того не подозревая, он применяет те же речевые и поведенческие технологии.
Но питчинг — это не реклама. Есть чрезвычайно важное отличие одного от другого: в питчинге нельзя врать. Можно продать и убедительно представить только абсолютно честный продукт (услугу, человека, историю). И, пожалуй, именно это в питчинге мне нравится больше всего.
Что же такое этот питчинг?
Слово pitch в английском языке удивительно многозначно. Вот варианты перевода pitch-существительного:
• постоянное место (уличного торговца);
• высота тона (в музыке);
• спортивная площадка;
• уличная торговая палатка;
• наивысшая точка;
• уровень, степень, сила, напряжение;
• командная позиция;
• партия товара, выброшенного на рынок;
• высота каблука;
• рекламирование, расхваливание товара, презентация;
• сердцевина дерева;
• предварительная любовная игра.
И это далеко не полный список!
В качестве глагола to pitch переводят как:
• устанавливать, столбить, проталкивать, атаковать, бросать, располагаться лагерем, выставлять на продажу, нападать на кого-то, рассказывать историю, хвастать, преувеличивать, подавать идею (инвестору), задавать основной тон, энергично приняться за что-либо;
• раскидывать, поставить, бросать, кидать;
• брыкаться (о лошади);
• вделать, вкопать, воздвигнуть, строить, упорядочить, установить;
• предлагать купить.
Если совместить все эти значения и найти точки соприкосновения, то получится как раз кинематографический смысл: столбить за собой новое пространство, искать единомышленников и расхваливать свой товар, продавать идею и атаковать инвестора, рассказывать про самое важное («сердцевина дерева»!). Даже «предварительная любовная игра» вполне вписывается в комплекс смыслов, которые несет в себе понятие питчинга для продюсеров, сценаристов и режиссеров.
Важный момент: поскольку в русском языке нет устоявшейся терминологии, касающейся питчинга и всего, что с ним связано, многие понятия я буду приводить по-английски. Поэтому слова «питч» и «питчинг» будут в этой книге равнозначными, а глагол может звучать и как «питчить», и как «питчинговать».
В американских пособиях по питчингу часто пишут, что питчинг — это искусство. С одной стороны, трудно не согласиться: любое ремесло, оттачиваемое годами, любая работа, которую человек выполняет на высоком уровне, превращается в искусство. С другой стороны, это просто красивая фраза, не более того. Почему? Потому что для меня питчинг неотделим от сути проекта — и от человека, его представляющего. Броская форма, уверенный голос, элементы шоу, сопровождающего презентацию, — все это может позабавить и развлечь, но, мне кажется, никогда не заставит профессионала заинтересоваться пустышкой и всерьез начать ее обсуждать. Чаще я встречаю обратное — когда скромные, но внятные презентации вызывают любопытство и желание вникнуть в детали. Поэтому мне интересно рассказать об искусстве питчинга не как об ораторском или актерском мастерстве, а как о наборе аналитических инструментов, которые помогают лучше понять себя и свое дело. И в этом смысле питчинг может дать гораздо больше, чем просто презентационный тренинг. Самые удачные презентации — это честные и точные презентации, когда форма проекта, его содержание и его авторы (представители) находятся в полном соответствии друг с другом. О том, как достичь этой гармонии, мне и хотелось бы поговорить.
Питчинг — инструмент, который позволяет облечь в слова не только презентацию собственного проекта, но и себя самого. Чтобы решить свои задачи, нужно ясно понимать, что эти задачи — именно твои, иначе все время что-то будет мешать, путаться под ногами, отвлекать и сбивать с пути.
Чем бы вы ни решили заняться в жизни — открыть кафе, изобрести летающие мотоциклы, перестраивать города или шить платья, — все это вы будете делать вместе с людьми, для людей и среди людей. Так что, если вы умеете сделать качественную презентацию, внятно изложить свои цели и задачи, убедить партнеров — как в работе, так и в семейной жизни, — эти навыки пригодятся везде.
В этой книге я расскажу, что такое питчинг, как к нему подготовиться, как наиболее эффективно выступить перед одним слушателем и как завоевать внимание большой аудитории. Но самое важное для меня — и мне кажется, что и для любого человека тоже, — это умение разговаривать с самим собой. Разговаривать честно и не прятаться от себя за фальшивыми целями, ценностями и чужими задачами. Коммуникация с другими будет классной только тогда, когда ты искренен, честен и продаешь то, что купил бы сам. Я пишу эту книгу, потому что питчинг — это часть моей личной истории, это то, что сделало меня собой, это инструмент, позволивший мне многого добиться в моей собственной карьере. Классный питчинг — это то, во что я верю.
