То есть порочный круг не разрывается, а лишь каждый раз повторяет сам себя на новом витке развития инструментов продвижения. Получается, что эти инструменты бесполезны? Разумеется, нет. Вам лишь нужно научиться смотреть на них иначе. И прежде всего, запомнить важную мысль:
...любая реклама, которую вы даёте, идёт вам в плюс.
Вам необходимо поменять… нет, не инструменты, а ожидаемый результат от них. Публикуя рекламу, человек обычно ждёт, что клиенты придут к нему сразу. «Ведь я же потратил свои кровные деньги на продвижение — поэтому вправе ждать, что у меня что-то купят сегодня, сейчас!» В реальности на данном этапе вашего бизнеса реклама выполняет совсем другую функцию.
...Ваша задача — мелькать, всюду, где только возможно.
Вот вы дали таргетированную рекламу, было 10 тысяч показов, но в результате не получили ни одного клиента. Это плохо? Нет — это отлично, потому что о вашем существовании узнали 10 тысяч человек.
Кто-то скажет: «Ну, и какая разница? Сегодня они меня увидели, завтра забудут». Да, забудут — но только в том случае, если вы остановите рекламу. А я бы на вашем месте, наоборот, вложил в продвижение ещё денег и показывал бы себя снова и снова. И если ваш потенциальный клиент увидит вас один раз, потом второй, третий, да еще и на разных площадках с разными предложениями, то перестанет вас воспринимать как незнакомца: «А, это же тот самый, которого я где-то видел!» Проще говоря, вы примелькаетесь и перейдёте совсем в другой статус.
Почему эта стратегия работает? Во всём опять виноват наш мозг, со своими системами защиты, из-за которых люди не особенно хотят покупать что-то сразу. Вспомните себя, когда вам нужно было, скажем, приобрести телефон. Рискну предположить, что вы сначала посмотрели несколько обзоров разных моделей, почитали отзывы, поспрашивали друзей, только после этого приняли решение. И всё — ради покупки нужной вам вещи!
Почему же вы удивляетесь, что люди не хотят покупать что-то, о чём они никогда раньше слыхом не слыхивали, у человека, которого они знать не знали? Одно-единственное объявление не заставит вашего будущего клиента доверять вам. Если же он видит вашу рекламу довольно часто, натыкается на ваши видео на разных платформах, читает статьи о вас и в довершении всего приходит на конференцию, где вы выступаете в роли спикера — вот тогда чаша весов склоняется в нужную сторону. И человек принимает решение, превращаясь из потенциального клиента в действующего.
На этом я завершаю преамбулу и перехожу к ошибке номер два.
2) Ожидание быстрых результатов.
Я столько раз видел подобное, что не смог бы сосчитать количество моих знакомых, погоревших на этой ошибке. И самое удивительное — многие даже не поняли, что они сделали не так, хоть я и объяснял им это. Виной всему жажда наживы — банальная жадность, которая проявляется в стремлении получить все прямо здесь и сейчас. Именно она ограничивает людей от дохода.
Я хочу, чтобы вы поняли мысль:
...больше всех зарабатывают те люди, которые готовы играть в долгую.
Всё и сразу бывает только в сказках. В реальной жизни нужно какое-то время двигаться вперёд без видимых результатов, чтобы потом выиграть сразу по-крупному!
Секрет коротких роликов
Чаще всего история под названием «Не получилось — ну и не надо» происходит в сфере коротких видео. Этим форматом контента занимается всё больше людей — и понятно, почему. На момент написания этой книги короткие ролики не просто самый эффективный инструмент продвижения, а еще и самый модный. Массовому зрителю действительно нравится смотреть эти видео, даже если на первый взгляд кажется, что они однотипны. И самое главное — этот инструмент реально работает и приносит клиентов, что признают даже те, кто ничего подобного не снимает.
К сожалению, если некий эксперт начинает мастерить короткие видео, то в большинстве случаев сразу пытается с их помощью что-то продать. Просто говорит на камеру: «Я психолог такой-то, решаю такие-то проблемы, запишитесь ко мне на консультацию, жду вас!» А потом ломает голову, почему у ролика мало просмотров… Да потому что откровенно рекламные видео никому не интересны. Но человек не понимает, что создает контент, который людям не нужен от слова «совсем». Он искренне считает, что надо, наоборот, поддать газку и начинает еще активнее рассказывать о себе и о том, как здорово меняется жизнь тех, кто записывается к нему на консультацию…
В результате просмотры окончательно пробивают дно. И в этот момент, как правило, наступает разочарование сразу во всём и во всех. И в бесполезном инструменте, и в зрителях, которые настолько тупы, что не могут оценить таланта мастера. Эксперт с высоко поднятой головой уходит в туман, убеждённый, что он герой, а весь мир — против него… Я не преувеличиваю и не сочиняю — такое случается сплошь и рядом.
Но есть и хорошая новость, она заключается в том, что ту же самую историю можно вывернуть в обратную сторону и преуспеть на этом!
Первое и самое важное — поставьте себя на место клиента. Представьте, что вы зритель своих собственных видео. Как бы вы относились к незнакомому человеку, который, появившись на экране вашего смартфона, первым делом пытается забрать ваши деньги? Вряд ли вы почувствуете доверие или уважение — скорее всего, просто перелистнете это видео и мысленно пожелаете больше не видеть его никогда.
Теперь другая ситуация. Вы встретили на просторах соцсетей ролики человека, который в каждом своем видео дает какую-то пользу: лайфхак, свежую точку зрения на избитый вопрос, опровержение какого-то мифа, порой даже юмор, но в рамках его ниши, чтобы шутка был релевантна основной тематике аккаунта. Маловероятно, что вы сразу у него что-то купите. То есть результат поначалу окажется одинаковым: ни у первого, ни у второго эксперта не будет продаж. В чём же разница? В одной полезной, но поначалу незаметной штуке, которая называется «доверие».
Она начинается с того, что зритель, случайно попав на интересный ролик, досматривает его до конца. Потом включает остальные видео того же автора и наконец нажимает кнопку «подписаться», чтобы не потерять аккаунт из виду.
Кстати, вы когда-нибудь задавались вопросом, почему люди вообще подписываются на экспертов в соцсетях? Ответ прост: они хотят получать больше контента от этого человека.
Если вы это осознаете, то у вас возникнет следующий вопрос: каким образом мне сделать такой контент для своей аудитории, чтобы она его ценила и не хотела меня терять?
Во-первых, вы не должны ни коим образом себя рекламировать. На первых порах, по крайней мере. Если зритель увидит, что вы не лезете к нему в кошелёк, он начнёт вам доверять.
Следующий этап после выстраивания доверия — это оффер, некое вкусное — то есть, абсолютно бесплатное — предложение. Например, консультация в подарок по промокоду.
Вы спросите: «Почему нельзя сразу предложить бесплатную консультацию, в первом же ролике?» Да потому что если человеку что-то не нужно, то он это и даром не возьмёт. Другое дело — если зритель уже получил от эксперта какую-то ценность в виде совета или лайфхака, а заодно убедился, что этот специалист отлично разбирается в своей теме. Вот тогда зритель готов внимать советам эксперта на более глубоком уровне. Здесь-то и будет к месту предложение бесплатной консультации или вебинара.
А что произойдёт на вебинаре — нетрудно догадаться. Специалист даст еще больше ценности, продемонстрирует ещё большую глубину своей экспертизы и сделает новое предложение, на сей раз уже за деньги, но настолько заманчивое, что только дурак откажется. То есть, только в этот момент, и не раньше, эксперт наконец-то начнёт продавать.
Скептик спросит: «Какой долгий путь к деньгам — а побыстрее нельзя?» Согласен с тем, что моя стратегия требует времени, но советую воспринимать это как хорошую новость. Ведь большинство людей сливается после первой же неудачной попытки, освобождая рынок для нас с вами — то есть для тех, кто понимает, каким образом на самом деле работает продвижение онлайн.
Поверьте мне: если вы возьмёте на вооружение данную стратегию, то все ваши усилия окупятся многократно, а скепсис улетучится сам собой. Один раз опробовав этот путь и поняв, какой куш можно сорвать, вы не захотите жить по-другому.
Конечно, это не единственная стратегия достижения результата из тех, что существуют в современном мире. Я не претендую на истину в последней инстанции и всегда говорю только о том, что сработало у меня или максимум у моих учеников. Но лучше, конечно, когда они сами рассказывают о себе. И вы прочитаете их истории в этой книге: именно мои ученики — авторы следующих глав сборника. С каждым из них я знаком, каждому делаю разбор бизнеса, а значит понимаю, каким образом эти люди могут быть полезны вам в развитии вашего бизнеса!
Рекомендую читать эту книгу со смартфоном в руках, чтобы делать заметки. Лично у меня в телефоне есть заметка, которая называется «бизнес-инсайты». Туда я выписываю все, что мне попадается ценного в книгах, подкастах и других источниках информации по предпринимательству.
