Модель магазина

В приоритете у модели магазина — построение системных продаж. Как и с любым товарным бизнесом издержки и риски тут выше.

Какие основные задачи стоят перед инстамагазином?

Создание контента, который влюбляет в себя. Посмотрите, о чем я говорю: на обеих фотографиях — украшения из муранского стекла. Только в одном случае фотография сама по себе имеет художественную ценность, а во втором — качество снимка посредственное. Какое украшение вы купите?

Большинство товаров в Instagram продается на эмоциях и визуальных впечатлениях — они на 80 % определяют успех. У вас может быть многомиллионный бюджет, но плохой продукт и плохое его представление — и тогда ничто не поможет.

Самые топовые магазины уже знают об этом и заказывают профессиональную фотосъемку товаров. Благодаря этому появились инстафотографы, потому что съемка для сайта и для Instagram имеет ряд принципиальных отличий.

Особую роль в продвижении товарного бизнеса играет таргетированная реклама: ее прогнозируемость позволяет максимально точно рассчитывать рекламный бюджет. Как правило, товарные аккаунты имеют еще и сайт, что позволяет давать рекламу и на прошлых посетителей сайта, а также отслеживать эффективность блогерской рекламы (например, по промокодам, созданным специально для блогера).

Что еще важно, чтобы максимально быстро сделать инстамагазин прибыльным? Вовлечение и ядро аудитории. Многие магазины страдают тем, что при нормальном уровне покупок, рекламном бюджете и прибыли аккаунт неактивен, аудитория молчит, и из-за этого часто растет цена подписчика, а в перспективе темпы роста замедляются. Почему это происходит? Недостаточно только указать цену и описать товар. Люди покупают, когда ценность товара выше ее цены — следовательно, кроме очевидных выгод от обладания продуктом должны быть еще и вторичные: участие в комьюнити, статус, создание атмосферы или особого настроения. На это в равной мере работают текст и фотография. Например, украшения Тани Либерман во многом покупают благодаря ее харизме и лайфстайл-блогу.

Сейчас у инстамагазинов (особенно тех, которые связаны с доставкой еды или какими-то похожими сервисами) очень популярны допродажи с помощью рассылок в мессенджеры. Менеджеры по продажам из Instagram принимают заказы в Viber, WhatsApp, Telegram — это стандартная норма рынка. Введение системы учета клиентов (CRM-системы) и дополнительная новостная рассылка о новинках или спецпредложениях повышает прибыль магазинов на порядок.

Когда вы рассчитываете монетизировать свой аккаунт по модели магазина — закладывайте допродажи в модель сразу же. Привлекать нового клиента на 90 % дороже, чем работать с постоянными.

Вот, к примеру, рассылка, на которую я подписалась через Instagram:

Instagram для офлайн-точки

Многие рестораны, кафе, салоны красоты, цветочные и арт-мастерские, детские развивающие центры и клубы хотят привлечь онлайн-пользователей в офлайн.

Представьте: утром, за завтраком и чашкой кофе, между сборами детей в школу и выносом кошачьего туалета, вы листаете ленту в Instagram и видите рекламный пост от местного магазина цветов. Понимаете, насколько сильные эмоции он должен вызвать, чтобы вы отвлеклись от повседневных дел (а по статистике, мы все очень заняты) и перешли посмотреть аккаунт целиком? Или даже подписались на него. Или еще больше — заказали букет на дом.

Это я к тому, что для того, чтобы переместить человека из онлайна в офлайн, мотивация должна быть в несколько раз сильнее, чем для продаж в интернете.

Что может повлиять на эту мотивацию и сформировать потребность?

Во-первых, атмосфера — что особенно актуально для ресторанов и кафе. Передать ее и ценности заведения не всегда просто. Мой совет — найдите своего фотографа, который поможет вам визуально передать концепцию места. Красиво сфотографировать еду (чтобы через фото почувствовать аромат) — задача не из легких.

Во-вторых, эмоции и ощущение обладания. Вы уже отвели вашего ребенка в развивающий центр, и он выбежал после занятия абсолютно счастливым, рассказывая вам что-то про червячную передачу и первый закон робототехники. Улыбнулись и представили? Вот это и должен делать аккаунт: вызывать такие эмоции, от которых ваша офлайн-точка будет клиенту ближе, чем та, что через три квартала, совсем рядом с ним.

Решение задачи — максимальное, 100-процентное закрытие потребности клиента. Пусть у вас будет не просто «Учим акварельному рисунку», а «За 30 дней от новичка акварелиста к собственной выставке».

На региональные офлайн-аккаунты магия маркетинга работает куда больше, чем на все остальные. К примеру, бар «Кот Шредингера» в Москве известен своей необычной подачей коктейлей — это и отражено в их контенте.

Вы выбрали модель монетизации, и теперь пора прибегнуть к важному маркетинговому инструменту, о котором почти всегда забывают, теряя на этом прибыль или удлиняя свой путь к деньгам.

Нишевание — это сосредоточенность на закрытии конкретной потребности одной-двух целевых аудиторий.

Приведу пример: перед вами аккаунт фитнес-тренера. Вы довольно быстро поймете, что монетизируется он по модели «личность+отзывы». Теперь важно понять, кому именно требуются его услуги. Он не может быть одинаково нужен всем: фитнес разный, у него тысячи направлений и, следовательно, тысячи мотивов для покупки.

В этом случае стоит отталкиваться от аудитории. К специалисту широкого профиля доверия не будет — а вот фитнес для мам, которым хочется гармонично и без силовых тренировок прийти в форму после родов, уже несет в себе закрытие потребности для конкретной аудитории.

Ответьте на вопрос: что и для кого вы предлагаете?

Вот примеры ответов:

• «Я предлагаю шопинг-поездки в Париж для женщин-предпринимателей».

• «Я организую детокс-поездки на Самуи для вегетарианцев/путешественников».

• «Мы делаем одежду с названиями вузов для студентов».

Что даст вам точная формулировка? Максимально краткое описание в биографии профиля (о важности этого пункта поговорим в следующей главе), понимание, как и для кого продвигать свой аккаунт, какой контент публиковать. Делать посты и давать рекламу гораздо проще, когда вы точно знаете, кому это адресовано.

Правда, бывают широкие ниши с неявным мотивом для покупки — и такие продвигать в несколько раз сложнее, потому что трудно предугадать, выстрелит рекламное сообщение или нет.

Что помогает определить свое нишевание на старте и понять, на какую аудиторию максимально выгодно работать?

Для начала составьте список конкурентов. Для этого заполните таблицу (см. ниже).

Выделите как минимум пять основных конкурентов и проанализируйте их максимально тщательно. Эта таблица — шаблон для анализа конкурентов, которым с успехом пользуются уже больше 100 бизнесов, — будет помогать вам во всей дальнейшей работе, поэтому сохраните ее.

При заполнении учтите, что есть два вида конкуренции: прямая и непрямая.

Разобраться с прямой конкуренцией в Instagram довольно просто. Конкурирующая компания оказывает те же услуги, продает те же товары и действует в рамках того же города, к примеру. Обычно с поиском прямых конкурентов проблем не возникает.

Конец ознакомительного фрагмента