Я лично опросил несколько всемирно известных успешных людей — Маркони, Франклина Делано Рузвельта, Оуэна Янга, Кларка Гейбла, Мэри Пикфорд, Мартина Джонсона, — пытаясь выяснить, какими техниками они пользуются в отношениях с другими людьми.

Используя все эти материалы, я подготовил короткое выступление, которое назвал «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». То есть оно было коротким в начале, но теперь расширилось до полуторачасовой лекции. Многие годы я выступал с ней на курсах института Карнеги в Нью-Йорке.

После лекции я побуждал слушателей опробовать то, о чем они услышали, в бизнесе и личных отношениях. А потом вернуться в аудиторию и рассказать о том, что они пережили и чего смогли добиться. Невероятно интересное задание! Эти мужчины и женщины, которые жаждали саморазвития, были очарованы идеей поработать в новой «лаборатории» — первой и единственной, которая занималась бы человеческими отношениями.

Эта книга не была написана привычным способом. Она выросла — так, как растут дети. Выросла и развилась из этой «лаборатории», из опыта тысяч взрослых.

Давным-давно мы начали с того, что распечатали правила на карточках размером с открытку. Через год карточки пришлось увеличить, потом им на смену пришел буклет, затем сразу несколько, которые продолжили расти в размерах. И вот спустя пятнадцать лет экспериментов и исследований появилась эта книга.

Правила, которые мы в ней перечислили, это не теория и не предположения. Они действительно работают. Как бы удивительно это ни звучало, но я видел, что применение этих принципов буквально изменило жизнь многих людей кардинальным образом.

Приведу пример. В прошлом году на один из курсов пришел предприниматель, у которого в подчинении было 314 сотрудников. Многие годы он критиковал и распекал свой персонал, причем абсолютно безжалостно. Доброта, похвала и поощрение были ему незнакомы. Изучив принципы, которые описаны в этой книге, он резко изменил свою жизненную философию. И теперь его организация пронизана энтузиазмом, духом командной работы и преданности. Триста четырнадцать врагов превратились в триста четырнадцать друзей. Перед однокурсниками он гордо заявил: «Раньше, когда я приходил в офис, никто со мной не здоровался. Стоило мне подойти ближе, и сотрудники просто отворачивались. Но теперь они все мои друзья, и даже уборщик зовет меня по имени».

У этого предпринимателя выросла прибыль, появилось больше свободного времени и, что, безусловно, гораздо важнее, на работе и дома он чувствует себя счастливым.

Бесчисленное число агентов по продажам резко повысили свои доходы, пользуясь этими принципами. Многие из них открыли новые счета, на которые раньше было нечего положить. Руководители увеличили свой авторитет — и прибыль. Один из них в прошлом году рассказал о том, что, после того как он стал пользоваться нашими правилами, ему повысили зарплату на пять тысяч в год. Другой, ключевой сотрудник газовой компании Филадельфии, ожидал, что из-за неспособности возглавить коллектив и агрессивности его понизят в должности. Обучение не просто помогло ему, оно привело его к повышению в шестьдесят пять лет — и в положении, и в зарплате.

Я не смогу сосчитать, сколько раз жены учеников, приходя на банкет в конце обучения, рассказывали мне, что их семейная жизнь теперь стала гораздо счастливее.

Люди часто были поражены своими результатами. Все это напоминало магию. Иногда они не могли ждать двое суток, чтобы рассказать на занятии о том, чего добились, и звонили мне домой в воскресенье.

Один мужчина на прошлом курсе был так увлечен обсуждением, что до поздней ночи общался с другими студентами. В три утра остальные ушли домой. Но он был настолько шокирован осознанием своих ошибок, настолько вдохновлен видением нового удивительного мира, который ему открылся, что не смог уснуть. Он не спал ни в ту ночь, ни в следующую. Кто же это был? Наивный необразованный человек, который был готов наброситься на любую новую теорию, которая попалась ему на глаза? Нет. Совсем нет. Это был умудренный опытом агент по продаже предметов искусства, кутила и повеса, который свободно говорил на трех языках и окончил два зарубежных университета.

Пока я писал эту главу, мне пришло письмо от немецкого аристократа, у которого несколько поколений предков были офицерами в армии Гогенцоллернов. В своем послании с трансатлантического парохода он рассказывал о применении принципов из этой книги с почти религиозным рвением.

Другой человек, коренной уроженец Нью-Йорка и выпускник Гарварда, чье имя огромными буквами вписано в светский календарь, весьма обеспеченный человек и владелец крупной фабрики ковров, заявил, что за четырнадцать недель обучения изящному искусству влияния на людей узнал больше, чем за четыре года по той же теме в колледже. Абсурдно? Смешно? Фантастично? Конечно, вы можете называть это как угодно. Я лишь рассказываю, никак не комментируя, о том, что сказал консервативный и невероятно успешный выпускник Гарварда в публичном выступлении для шестисот слушателей в Йельском клубе Нью-Йорка вечером в четверг 23 февраля 1933 года.

«По сравнению с тем, какими мы могли бы быть, — сказал однажды знаменитый гарвардский профессор Уильям Джеймс, — мы как будто находимся в полусне. Мы используем лишь малую часть наших физических и умственных ресурсов. Грубо говоря, отдельный человек живет и близко не на пределе возможностей. Он обладает самыми разнообразными силами, которые обычно не способен применить».

Силы, которые вы «обычно не способны применить»! Единственная цель этой книги — помочь вам обнаружить, развить и получить выгоду от этих неиспользуемых и потерянных способностей.

Бывший президент Принстонского университета доктор Джон Гиббен говорил: «Образование — это способность ориентироваться в жизни».

Если к моменту, когда вы закончите читать первые три главы этой книги, вы не почувствуете, что стали чуть лучше ориентироваться в жизни, то я должен буду признать эту книгу полнейшей неудачей. Потому что, как говорил Герберт Спенсер: «Главная цель образования — не знание, а действие».

И эта книга — действие.

Предисловие, как обычно и бывает, вышло слишком длинным. Так что в путь! Давайте перейдем к тому, что действительно важно. Пожалуйста, поскорее открывайте первую главу.

Часть первая. Основные методы обращения с людьми

Глава первая. Когда собираешь мед, не нужно пинать улей

Седьмого мая 1931 года жители Нью-Йорка стали свидетелями облавы небывалых масштабов. Несколько недель полиция гонялась за юным убийцей и бандитом Кроули Два Ствола, пока не настигла его в квартире подружки на Уэст-Энд Авеню.

Сто пятьдесят полицейских устроили засаду вокруг убежища на последнем этаже. Сначала они пробили в крыше отверстия и пытались выкурить «убийцу копов» слезоточивым газом. Когда это не помогло, полиция установила пулеметы на окружающих зданиях. Следующий час, а то и дольше, один из чудеснейших жилых кварталов Нью-Йорка сотрясался от пистолетных выстрелов и пулеметных очередей. Кроули палил в ответ до последней пули, спрятавшись за массивным креслом. Десять тысяч местных жителей увлеченно наблюдали за ожесточенной битвой — раньше они не видели ничего подобного.

После того как Кроули задержали, комиссар полиции Малруни заявил, что этот головорез с двумя пистолетами — один из самых опасных преступников в истории Нью-Йорка. «Для него убийство — плевое дело», — сказал комиссар.

Но что об этом думал сам Кроули Два Ствола?

Мы знаем об этом из первых уст. Пока полиция атаковала квартиру, Кроули написал письмо и адресовал его «всем заинтересованным лицам». На бумаге, пропитанной его собственной кровью, он вывел: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

Незадолго до этого, на проселочной дороге неподалеку от Лонг-Айленда, Кроули остановил машину, чтобы предаться любовным утехам со своей подружкой. Неожиданно к автомобилю подошел полицейский и потребовал предъявить права.

Не говоря ни слова, Кроули вытащил пистолет и нашпиговал того свинцом. Когда умирающий полицейский упал на землю, убийца выскочил из машины, выхватил его оружие и выстрелил в уже бездыханное тело еще раз. И все это сделал тот самый человек, который позднее скажет о себе: «В моей груди бьется измученное, но доброе сердце, которое не способно на злодеяния».

В итоге Кроули приговорили к казни на электрическом стуле. Оказавшись в отделении смертников тюрьмы Синг-Синг [Синг-Синг — тюрьма с особенно строгим режимом в городе Оссининг, штат Нью-Йорк.], он сказал: «Меня приговорили за то, что я защищался». Кроули не пришло в голову, что он осужден за убийства.

Понимаете, к чему я клоню? Кроули Два Ствола не винил себя ни в чем. Думаете, для преступников это необычное поведение? Тогда приведу еще одну цитату: «Лучшие годы жизни я провел, помогая людям отдыхать и развлекаться, а теперь меня преследуют и травят».

Это сказал Аль Капоне.

Да-да, враг государства номер один и самый зловещий мафиози в истории Чикаго. Сам Капоне не считал себя в чем-то виноватым. Более того, он был искренне уверен, что принес обществу пользу, вот только его почему-то не поняли и недооценили.