Поэтому во вводной части КП мы можем словесно описать знакомую клиенту ситуацию, не делая акцента именно на нем.
...Наша 10-летняя практика работы с российским бизнесом показывает, что у всех предприятий есть излишне уплаченные налоги. Это связано с неоднозначностью налогового законодательства и сильным желанием контролирующих органов получить от компаний больше, чем нужно. У них ведь планы… Поэтому варианта всего два:
1. Закрыть на это глаза и продолжать переплачивать все последующие годы.
2. Вернуть излишне уплаченные налоги и предупредить их на будущее.
Запомните: вы можете абсолютно законно вернуть деньги и обратно запустить их в дело.
За 10 лет работы мы вернули 400 клиентам более 3 млрд рублей в виде излишне уплаченных налогов. И то же самое сделаем для вас.
С таким деликатно-универсальным описанием реальной ситуации можно обращаться в большое количество компаний, потому как подобное предложение потенциально интересно им всем.
Опять же, детальное описание ситуации особо пригодится, когда вы предлагаете потенциальным клиентам новую и уникальную услугу, что требует более подробного погружения в тему.
А что делать, если вы делаете предложение понятной услуги?
В первую очередь клиенты должны знать, что вы существуете и что вы владеете решением их проблемы, — так наставляет Тимоти Фостер в своей великолепной книге «Быть лучшим… В работе с клиентами».
...Направление коммерческого предложения — акт подтверждения того, что вы существуете.
Тут не нужна продолжительная прелюдия. Достаточно одного легкого вводного абзаца, который мягко описывает понятную ситуацию и как бы еще раз намекает на необходимость ее решения.
Для этого предлагаю вашему вниманию связку заголовка, списка «фишечек» и вводной части коммерческого предложения по аренде туалетных кабин, которое предназначалось аудитории строительных компаний.
...Аренда туалетных кабин для строительных компаний с бесплатным обслуживанием
• Установка в течение суток.
• Предоставляются только новые кабины.
• Стоимость: от 4000 руб./мес., включая доставку и сервис.
• Мойка оборудованием марки Kärcher.
Чтобы стройка работала как часы, работников следует снабдить всем необходимым. Конечно, это не только строительные материалы, но и оборудование для обеспечения должной санитарии на объекте. Именно поэтому мобильные туалетные кабины становятся очень важным (а точнее, просто необходимым) элементом строительных площадок.
Компания «ТК-Сервис» предлагает оборудовать строительную площадку современными туалетными кабинами, которые обеспечат вашим сотрудникам комфортные условия работы и санитарию.
Простая и понятная ситуация. Туалет — вещь необходимая, тут без комментариев. Поэтому мы так же просто и понятно объяснили ход вещей и плавно перешли к формулировке предложения.
И давайте поговорим еще об одном сценарии вводной части — «Аутсорс». Исходя из названия, можно предположить, что подразумевается услуга, которая является альтернативой самостоятельным экспериментам.
То есть читатель КП что-то может сделать сам, но лучше ему это самому не делать, потому что в этом вопросе есть более опытные товарищи, которые не только все это быстрее и качественнее сделают, но и обеспечат более высокий результат. Не на словах, а на деле.
Этот сценарий мы использовали для компании OUTVED в коммерческом предложении по услуге «Запуск международной сделки».
...Когда вы собираетесь провести международную сделку, есть два пути: делать все самостоятельно или поручить компании, которая на этом специализируется. И здесь тоже есть два «если»:
1.
Если вы только начинаете — отсутствие опыта (тем более успешного) сопряжено с большими рисками, как для выгодности самой сделки, так и для вашей репутации на международной арене.
2.
Если вы уже заключали контракты — фактический опыт сделки доказывает, что в реальности в операционном плане происходит не все так просто и реальная прибыль может оказаться не такой приятной, как предполагалось.
ВЭД-контракты — это сделки на сотни тысяч и миллионы долларов США. Цена ошибки и сопутствующих рисков очень высока. Часто сделки сопровождаются сложными трейдинговыми цепочками, строгой сертификацией и специфическими требованиями к документам.
В любом случае, если всеми процедурными вопросами заниматься самостоятельно, останется ли время на развитие бизнеса?
Здесь мы играем роль «палочки-выручалочки». Мы более опытны и компетентны в том, что потенциальный клиент только собирается проводить. Следовательно, мы предлагаем свой опыт, который поможет обойти грабли и риски, чтобы сразу получить высокий коммерческий результат.
Всегда есть категория клиентов, которые привыкли экономить свое время и покупать опыт более компетентных специалистов. На это и делается расчет при такой вводной конструкции.
Представление и предложение
Представление — это небольшой блок текста, который находится между вводной частью и непосредственной формулировкой предложения. Только теперь мы представляем не товар, а услугу.
Возьмем сценарий, связанный с конкретным информационным поводом. Адвокатское объединение обращается с предложением услуги юридического аудита документации компании на предмет соответствия нормам и правилам трудового законодательства Украины.
Начинаем мы обращение с уже понятной вам истории: говорим о том, что поменялись правила. Потом намекаем, что важно все грамотно оформить по новым правилам, или будет «ай-ай-ай». После чего показываем, что это «ай-ай-ай» исчисляется большими штрафами. Такой была наша вводная часть, после нее идет блок краткого представления.
...Адвокатское объединение «Гребенюк и Сюренко» предлагает провести юридический аудит соответствия документации вашей компании требованиям трудового законодательства.
После представления можно переходить к формулировке предложения, которое точно ответит на вопрос «Это что такое?» или «Что вы там предлагаете?».
...Что включает в себя юридический аудит?
Юридический аудит — проверка документации компании на соблюдение требований трудового законодательства и устранение выявленных несоответствий.
Адвокаты объединения «Гребенюк и Сюренко» прекрасно знают, что именно будут искать инспекторы:
1. Неточности при составлении трудовых договоров и соглашений.
2. Нарушения порядка и процедуры приема (и увольнения) сотрудников.
3. Отсутствие коллективного договора или невыполнение его положений.
4. Несоблюдение порядка ведения трудовых книжек работников.
5. Нарушения сроков регистрации трудовых договоров.
Мы внимательно изучим все тонкости, например отсутствие комиссии по социальному страхованию и нарушение порядка ее работы или направление женщин, имеющих детей 3–14 лет, в командировки без их согласия.
Мы проверим документацию по каждому сотруднику, обнаружим несоответствия и поможем их устранить, что позволит вам избежать серьезных штрафных санкций.
Формулировка предложения включает в себя не только представление услуги, но и четкий список ее составляющих. Это вызвано спецификой предмета предложения: в связи с тем, что услуга является нематериальной, порой сложно представить ее реальную ценность, особенно если еще до конца непонятно, что эта услуга вообще собой представляет.
Переходим к другой истории — коммерческое предложение для компании OUTVED по услуге запуска международной сделки. В связи с тем, что такая услуга для большинства представителей целевой аудитории может стать в новинку, наша священная коммерческая обязанность — расшифровать, в чем именно она заключается, какие операции включает.
...Запустим сделку за 7 дней!
Многие компании, оказывающие услуги в сфере ВЭД, ограничиваются консультационной помощью или какими-то простыми частичными процедурами. В то время OUTVED — единственная компания в Украине, предоставляющая услугу запуска ВЭД под ключ: от диагностики сделки до отгрузки продукции.
Вот что мы сделаем в рамках запуска сделки ВЭД:
1. Проанализируем финансовую и экономическую целесообразность сделки, чтобы вы заранее увидели прогноз ее фактической рентабельности и привлекательности.
2. Рассчитаем оптимальный маршрут и стоимость доставки, чтобы вы смогли сэкономить на логистике и выполнить свои обязательства точно в срок.
3. Выведем затраты на таможенное оформление с обеих сторон, чтобы вы не переплатили лишнего и сэкономили свои деньги.
4. Подготовим всю разрешительную документацию на экспорт или импорт, чтобы со своей стороны у вас было все юридически прозрачно и принято с первого раза.
5. Составим и поможем заключить внешнеэкономический договор, отражающий все договоренности с партнером и защищающий ваши позиции. Также согласуем его во всех необходимых инстанциях.
Вне зависимости от количества сторон, участвующих в сделке, мы выполним все процедурные вопросы за 7–10 дней.
Детализация услуги позволяет деликатно подготовить клиента к раскрытию самого предложения и восприятию цены. Когда он понимает, за что конкретно платит, у него уже другое отношение к предлагаемому. Более того, мы совершенно ненавязчиво отстраиваемся от конкурентов, показывая уникальность компании и ее отличие от конкурентов.
