Друзья, пожалуйста, найдите время и уделите этому моменту самое что ни на есть пристальное внимание. Помните, что конкуренты не дремлют. Следовательно, сразу обратите внимание на пункты, описанные на этом слайде.

И старайтесь быть быстрее конкурентов. Сегодня скорость становится чуть ли не определяющим фактором выбора.

Докажите заявленные преимущества

Каждый тезис, который подчеркивает ваши преимущества и достоинства, требует доказательств. Как минимум, чтобы вам поверили. Как максимум, чтобы сделали вывод о вашей реальной компетенции и репутации.

Арсенал доказательств весьма широк. В этой главе мы в качестве примера выбрали направления фотографий. Как вы уже успели отметить, наиболее значимыми доказательствами качества работы фотографа станут примеры работ (портфолио) и отзывы клиентов.

При работе с доказательствами очень важно соблюдать два негласных правила: первое — не используйте все имеющиеся доказательства с целью впечатлить аудиторию эффектом количества, а оперируйте только наиболее сильными; второе — это должны быть актуальные данные, а не то, чем вы славились несколько лет назад.

И конечно же:

...

думайте о том, что помогает клиенту понять вашу компетентность, а не о том, что удовлетворяет ваше эго.

Для полноты картины, наиболее яркими и эффективными доказательствами (с универсальной точки зрения) являются:

1) примеры работ;

2) отзывы и кейсы;

3) истории с информацией о результате, математические расчеты;

4) свидетельства, сертификаты, аттестаты;

5) грамоты, кубки, медали.

Однако начнем мы с блока, актуальность которого всегда высока, — «Я в цифрах». Практически в любой сфере компетентность можно передать в данных, которые выражены конкретными цифрами и фактами. Мы об этом говорили при презентации компании, теперь рассмотрим особенности использования для подчеркивания крутости физического лица.

Предлагаю вашему вниманию страничку из моей презентации.

Пункты, естественно, могут отличаться, потому как в разных сферах деятельности существуют свои идеи для убедительных активностей. При этом не раздувайте список за счет вторичных данных, которые используются «для количества».

А теперь посмотрите, как мы подобное резюме в цифрах и фактах использовали в тексте для известного тренера по скорочтению Александры Рудамановой.

...

Александра Рудаманова

Легендарный преподаватель быстрого чтения с 15-летним опытом работы с людьми.

В ее активе:

01 — Титул чемпиони АР Крым в 2002 году по быстрому чтению и личный рекорд — 30 000 слов в минуту (это целая книга на 300 страниц за 5 минут с 95-процентным усвоением информации.

02 — Методика «Интеллектуальное чтение», по которой уже обучилось больше 4000 человек из 25 стран мира.

03 — Книги по быстрому чтению, сборники упражнений.

04 — Почетное звание бизнес-критика России в 2015 году.

05 — Основание центра развития интеллекта «Нейроника».

Я обучаю каждого участника программы всему, что поможет стать лучшим тренером для самого себя. После этого он сможет самостоятельно развиваться на всех жизненных этапах.

Он достигнет любой задачи в развитии интеллектуальных способностей, поскольку будет понимать, как это сделать и за счет каких упражнений.

И не стесняйтесь собственных фотографий. Когда вы знакомите клиентов со своей персоналией, им хочется посмотреть вам в глаза, поэтому не лишайте своих потенциальных работодателей такой возможности.

Другая тактика — это когда вместо блока «Я в цифрах» вы предоставляете информацию «Результаты моей работы в цифрах». Особенно это важно в сферах деятельности, где реальная компетенция заключается в обеспечении наглядного положительного результата. Фотографии — это эмоции, и результаты работы видны на самих фото. Поэтому давайте для более продуктивного рассмотрения этой стороны обратимся к примеру другой профессиональной направленности.

Здесь в качестве примера предлагаю вам фрагмент текста, который мы готовили для эксперта по маркетингу Вадима Сорокина.

...

Для меня маркетинг — это продажи, то есть результат. Можно создавать видимость, можно кормить завтраками и обедами, стрелять заумными фразами, а можно просто сесть и понять, ЧТО сделать, затем придумать, КАК это сделать, а после этого взять и сделать! Только так. И никак иначе.

Поэтому позвольте вкратце рассказать о том, как созданная мной система быстрого маркетинга на разных предприятиях помогла добиться отличных показателей роста:

1. Благодаря внедренной концепции латерального маркетинга компания одномоментно и уверенно вошла в 5 новых регионов. Причем в каждом регионе продукт был специально адаптирован под местного потребителя. Особенность в том, что компания до этого не могла войти хотя бы в один регион и билась над этой задачей два года.

2. Благодаря внедрению матричной аналитики маркетинга компания смогла снизить расходы на производство товаров на 22 % без снижения показателей продаж.

3. За 7 месяцев произведен полный выход на рынок нового премиального продукта. Продумано все до мелочей: уникальная упаковка, экономная складская политика, брендинг и промо. В итоге продукт потряс выставку «Продэкспо» и обеспечил разработчиков большим количеством постоянных заказов.

Как видите, все предельно понятно: вы ставите задачу — я предлагаю ее решение — мы с вами его внедряем — вы получаете быстрый результат.

И помните, когда вы приводите отзывы, кейсы и истории успеха, не оперируйте повторяющимися по своему сценарию ситуациями. Они должны отличаться, чтобы вы смогли охватить более широкую аудиторию и продемонстрировать комплексность своих компетенций.

Принцип первичного действия

Напоминаю, мы говорим не просто про about-текст (который встречается на личных сайтах или в описаниях профилей), а обсуждаем коммерческое предложение. Пусть и информационное.

Следовательно, текст не должен завершаться фразами типа: «Прочитали? А теперь давайте мне громко похлопаем и скажем, какой я замечательный!» Вы рассказываете о себе, отстраиваетесь от других, подтверждаете свою компетентность… Скажите, с какой целью все это делается? Верно, чтобы вас «продать», что значит — заинтересовать потенциальных клиентов в сотрудничестве.

Поэтому следующим шагом будет формулирование предложения, в котором вы четко указываете читательской аудитории, какие вопросы они вам могут доверить. Как минимум укажите, чем конкретно вы можете быть полезны.

Мы с вами уже пришли к идее, что физическое лицо имеет специализацию, а не является мастером на все руки, ноги и ногти. Следовательно, специализация уже частично исполняет роль того, что предлагается.

1. Свадебный фотограф предлагает фотосъемку свадеб.

2. Специалист по контекстной рекламе предлагает услуги по настройке и сопровождению рекламных кампаний.

3. Ведущий мероприятий проводит различные ивенты.

4. Мастер ногтевого сервиса оказывает услуги физическим лицам по маникюру и педикюру.

5. Бухгалтер, работающий удаленно, ведет бухгалтерский учет предпринимателей и компаний вне офиса и штата.

Специализация заранее сужает суть предложения, описывающего, чем конкретно будет полезен тот или иной специалист. При этом рекомендую этим не ограничиваться, а слегка расшифровать зоны своей компетенции, чтобы четко и конкретно сообщить читателю, с какими вопросами к вам можно обращаться.

Давайте вспомним предыдущую главу книги, где мы рассматривали тонкости презентации компании. У нас там был небольшой фрагмент текста из предложения агентства недвижимости.

...

Агентство «Квартирник» специализируется на комплексном решении квартирных вопросов. Мы можем быть вам полезны в следующих ситуациях:

• Вы хотите быстрее и дороже продать свою квартиру.

• Вы хотите купить новую квартиру — как можно быстрее и по приятной цене.

• Вы желаете продать одну квартиру, чтобы купить другую.

• Вы намерены продать одну большую квартиру, чтобы приобрести несколько поменьше и в разных районах.

• Вы собираетесь инвестировать свободные средства в недвижимость и находитесь в поисках наиболее привлекательного варианта.

Давайте уберем «Агентство «Квартирник», а вместо «мы» напишем «я», и у нас получается фактически то же самое, только от имени конкретного физического лица, оказывающего услуги в сфере сделок с недвижимостью, риелтора: «Я могу быть вам полезным в следующих ситуациях».

Таким образом, фотограф указывает свой личный список активностей, на каких именно фотосессиях он специализируется. Юрист, занимающийся разными видами регистрационной деятельности, обозначает перечень того, что конкретно регистрирует. Ведущий мероприятий предоставляет список ивентов, для проведения которых его можно пригласить.

При этом хочу оставить в вашей памяти один основополагающий нюанс… Когда человек пишет человеку (у нас получается копирайтинг модели «H2H, human to human»), очень важно создавать формулировки по типу предложенных в тексте, на языке конкретных ситуаций и задач клиента. Это сближает.