Дипак Малхотра, Макс Х. Базерман
Гений переговоров
Как преодолеть препятствия и достичь блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами
Посвящаю Шикхе и Марле.
Ваши идеи и поддержка помогают во всем, что мы делаем.
И Джею,
Гению переговоров в самом прямом смысле этих слов.
Предисловие
Когда я учился в Гарвардской школе бизнеса на курсе OPM для владельцев бизнеса, то курс «Переговоры», который вел Дипак Малхотра, стал для меня открытием и одновременно корректировкой моих парадигм. Если когда-нибудь меня спросят, какая книга стала для меня одной из самых полезных в жизни, то эта, наверное, придет на ум в первую очередь. Для многих моих сокурсников она стала настольной, и они берут ее с собой читать перед серьезными переговорами.
Что же особенного в подходе молодого индийского профессора? Современный мир идет к нулевой толерантности, когда один из партнеров по переговорам пытается вести их с позиции силы. Да еще часто случается, особенно в России, что приветствуются жесткие переговоры, когда самым важным становится показать свою силу. Но все чаще в мире считается хорошим тоном проявлять эмпатию, базироваться на ценностях цельной личности и искать лучшее решение совместно. Бизнес — это ежедневные переговоры с клиентами, поставщиками, коллегами, чиновниками. Даже с близкими людьми мы часто ведем переговоры, не всегда отдавая себе в этом отчет. На мой взгляд, именно Дипаку в этой книге удалось разложить по полочкам весь процесс переговоров, начиная от «якорения» и заканчивая построением доверительных отношений.
Нужно ли вести переговоры с позиции силы или силовое превосходство обнуляется, когда мы используем тщательную подготовку, интуицию, эмпатию и цельность? Гениальными переговорщиками становятся или рождаются? Ответить на эти практические и философские вопросы вы сможете, прочитав книгу «Гений переговоров».
...Алексей Мартыненко, генеральный директор ЗАО «Умалат»
Введение
Как стать гением переговоров
Гения переговоров можно узнать с первого взгляда. Гениальность проявляется во всем: как человек продумывает стратегию переговоров и как придерживается ее; как умудряется полностью перевернуть ситуацию, которая казалась совершенно безнадежной; как согласовывает успешные сделки, не поступаясь при этом собственными принципами, без ущерба для отношений между сторонами и своей репутации. Вероятно, вам известно, кто у вас на работе является таким человеком. В этой книге мы раскроем его секреты.
Рассмотрим несколько ситуаций, когда участники переговоров, столкнувшись с непреодолимыми препятствиями, смогли справиться с ними и достичь заоблачных вершин успеха. Пока не будем раскрывать тайны, как им это удалось, — мы еще вернемся к этим (и многим другим) историям в следующих главах по мере обсуждения информации, необходимой для того, чтобы научиться мастерски вести переговоры во всех сферах жизни.
ЭКСКЛЮЗИВНОСТЬ — КАМЕНЬ ПРЕТКНОВЕНИЯ
Представители компании из списка Fortune 500 вели переговоры о покупке нового ингредиента для продукта у небольшого европейского поставщика. Стороны уже согласовали цену — $18 за фунт с объемом годовой поставки в миллион фунтов, — как разгорелся спор об условиях эксклюзивности. Поставщик не хотел продавать ингредиент только американской фирме, а та не желала инвестировать средства в новый продукт в случае доступа конкурентов к одному из ключевых компонентов. Из-за этого конфликта сделка имела все шансы быть проваленной. Представителей американской стороны раздражало упрямство мелкой фирмы из Европы в вопросе эксклюзивности, потому что они считали свое предложение не только справедливым, но и щедрым. Через какое-то время они решили задобрить продавца, предложив гарантированный минимальный объем заказа и повышение цены за фунт. Но как же они были изумлены, узнав, что продавец отказывается работать и на новых условиях! Последней надеждой для американской стороны стал их «гений переговоров» Крис, который срочно вылетел в Европу и быстро во всем разобрался. За считанные минуты он сформулировал условия сделки так, что обе стороны сразу их приняли, при этом не пришлось ни идти на уступки, ни запугивать маленькую фирму. Как ему удалось спасти положение? Мы еще вернемся к этой истории в третьей главе.
ДИПЛОМАТИЧЕСКИЙ ТУПИК
Осенью 2000 года некоторые сенаторы США выдвинули требование о выходе Америки из ООН. На тот момент страна была на грани утраты права голоса в Генеральной Ассамблее. Спор возник в отношении американского долга перед ООН, составлявшего около $1,5 млрд. США отказывались платить, пока ООН не согласует ряд реформ, необходимость которых, по их мнению, назрела давно. Но главный вопрос заключался в том, что США требовали сокращения своего взноса, который составлял 25 % годового бюджета ООН, до 22 %. Проблема состояла в следующем: если США платят меньше, кому-то другому придется платить больше.
Были и другие осложнения. Во-первых, правила предусматривали, что постоянный представитель США в ООН Ричард Холбрук должен был убедить все 190 стран ратифицировать предложенные изменения. Во-вторых, Холбруку установили жесткий срок: если договоренность не будет достигнута до конца 2000 года, бюджетные средства, выделенные Конгрессом на уплату взноса, будут списаны. В-третьих, ни одна из наций не изъявила желания платить больше, чтобы обеспечить скидку Америке. Что можно было сделать, чтобы убедить хотя бы одну страну увеличить сумму взноса, когда все отказались? Приближался конец года, и Холбрук решил сменить стратегию. Он перестал убеждать других участников принять его требования. Найденный им выход был сродни чуду: спорный вопрос был решен, а Холбрук получил поздравления от стран-участниц ООН и представителей обеих политических партий Конгресса США. Как же удалось урегулировать конфликт? К этому примеру мы вернемся во второй главе.
«ГОРЯЩЕЕ» ТРЕБОВАНИЕ
Руководитель строительной компании вел переговоры о заключении сделки, по условиям которой его фирме поручалось строительство офисных зданий среднего размера под заказ покупателя. Через несколько месяцев согласований, накануне подписания контракта, покупатель неожиданно выдвинул совершенно новое требование, выполнение которого могло обернуться большими расходами. Он хотел включить в контракт пункт, обязывающий строителя выплачивать значительные штрафы в случае задержки сдачи объекта более чем на месяц. Строитель был раздражен внезапным требованием: ему казалось, что покупатель пытается выжать из него последнюю уступку. Тогда он взвесил возможности: принять требование покупателя и заключить сделку, отказаться в надежде на то, что это не повлияет на заключение контракта, или попытаться договориться об уменьшении предлагаемых штрафов. Рассмотрев все варианты, строитель принял совершенно неожиданное решение: договорился об увеличении суммы штрафа, который ему придется платить в случае задержки сдачи объекта, и эти условия оказались приемлемыми для обеих сторон. Как это произошло? Обсудим в третьей главе.
ПРОВАЛ КАМПАНИИ
Шел 1912 год. Кампания по выборам президента Теодора Рузвельта на третий срок была в самом разгаре. Дело продвигалось с трудом, каждый день возникали новые осложнения. Но тут появилась проблема, предвидеть которую не мог никто. Было уже подготовлено и напечатано 3 млн экземпляров фотографий Рузвельта с текстом речи, когда руководитель предвыборного штаба обнаружил катастрофическое упущение: у автора снимка не взяли разрешение на его использование. Положение усугублялось тем, что закон об авторском праве предоставлял автору возможность требовать оплаты в размере $1 за каждую использованную копию. В 1912 году $3 млн соответствовали $60 млн сегодня. Такие затраты не могла себе позволить ни одна кампания. Возможная альтернатива была также бесперспективной: повторная печать тиража стоила огромных денег и требовала времени. Руководитель штаба должен был попытаться убедить фотографа снизить цену, но как? Казалось, все козыри на руках у автора. Но в распоряжении руководителя было кое-что получше: эффективная стратегия, которая была умело использована для заключения практически невозможной сделки. Все это мы рассмотрим в первой главе.
Мы надеемся убедить вас, что гениями переговоров не рождаются. То, что на первый взгляд кажется проявлением гениальности, на самом деле результат тщательной подготовки, анализа концепции переговоров, изучения возможностей избегать ошибок и предвзятости, которым подвержены даже самые опытные специалисты, а также способности стратегически и систематически формировать ход диалога. В этой книге вы найдете всю необходимую информацию о подобной тактике и целый арсенал стратегических методов, полностью готовых к практическому употреблению. Начав применять эту стратегию в самых разных переговорах, которые вам приходится вести в бизнесе, политике, личной жизни, вы заложите фундамент своей репутации гения переговоров.
НАШ ПОДХОД
Еще 25 лет назад обучающий курс по ведению переговоров был редкостью в программах школ управления или повышения квалификации руководителей. Сейчас он является самым востребованным во всех бизнес-школах мира и пользуется огромной популярностью в юридических школах и школах государственной политики. Почему? В постоянно усложняющемся, разнообразном, динамичном мире переговоры считаются самым надежным и результативным механизмом распределения ресурсов, уравновешивания сталкивающихся интересов, разрешения любых конфликтов. Нынешние и будущие менеджеры, юристы, политики, законодатели и потребители хотят знать, как добиться в этом наилучших результатов. Умение вести переговоры в современном мире является принципиально важным навыком для достижения успеха во всех сферах жизни.
