Глава 1
ТОП-10 проблемных ситуаций в партнерстве и выходы из них
...ДМИТРИЙ ГРИЦ
95 % консультаций начинаются с фразы: «У меня-то все в порядке, это мой партнер — мудак, понимаете, Дмитрий? Это его надо поправить».
Возможно, вам это не понравится, но, скорее всего, ваш партнер — не мудак. Впрочем, как и вы! Находясь в бизнес-партнерстве какое-то время, мы накапливаем багаж из разных приятных и неприятных ситуаций, побед и обид, радостей и недопонимания с нашим партнером. А затем этот багаж нам свойственно конвертировать в собственные, не всегда имеющие отношение к действительности, интерпретации и выводы.
Беда в том, что чаще всего это приводит к деструктиву. Мы начинаем «защищать границы» и «восстанавливать справедливость». А так как действуем не из реальных событий и фактов, а из своих интерпретаций происходящего, действия наши не приводят к правильному результату.
Феномен в том, что все те типичные претензии, фразы и выводы, которые звучат у совладельцев, — это симптомы конкретных проблем в партнерстве. По тому, как сформулирована претензия можно определить, какая именно проблема вкралась в наши бизнес-отношения.
В этой главе мы собрали топ-10 наиболее распространенных проблемных ситуаций и подсветили, в какой сфере партнерства с такой проблемой может быть трещина. С большой вероятностью в одной из ситуаций вы узнаете себя. Когда это произойдет, попробуйте переложить на ваши взаимоотношения с партнером предложенные к проблематике вопросы.
Забавно, что эти вопросы просят у нас слушатели на всех наших выступлениях в предпринимательских сообществах, на конференциях и в бизнес-школах: «О чем нужно спросить партнера, чтобы все было хорошо». Вот он список. Только плохая новость в том, что «волшебной таблетки» нет. Просто задать правильные вопросы недостаточно. Ведь важно понимать, как потом правильно интерпретировать ответы и интерпретации эти пускать в реальные действия на пользу партнерству.
Но вы можете проанализировать сквозь призму этих вопросов ваши бизнес-отношения. Это даст больше понимания, что именно нужно «чинить». А о том, как именно это можно сделать, какие бывают варианты развития событий, что потом делать с ответами, как делают другие можно подробно прочитать в книге, которую вы держите в руках.
...«НОРМАЛЬНЫЕ ЖЕ ЛЮДИ, ПО ХОДУ ДОГОВОРИМСЯ» — ПРИНЦИП, ПО КОТОРОМУ ЧАСТО ОРГАНИЗОВЫВАЮТСЯ БИЗНЕС-ПАРТНЕРСТВА.
Ваши мысли:
«Партнер решил строить дом и предложил распределить дивиденды как можно скорее. Да это и не дивиденды из прибыли, нам просто заказчик оплатил большой аванс. Но если сейчас его заберем, нам просто не хватит денег выполнить обязательства и пережить несезон».
«Надо бы ему поумерить свои аппетиты и думать не только о себе, но и о бизнесе в конце концов. Похоже, мы разошлись по ценностям».
Проблема: финансовая рассинхронизация партнеров.
Какие вопросы стоит обсудить с партнером:
● Как партнеры распоряжаются совместными ресурсами?
● Когда и сколько прибыли совладельцы распределяют в дивиденды? Как часто?
● Как партнеры меняют решения относительно дивидендов?
● Что партнеры намерены делать, если не смогут договориться?
Подробнее в главах:
Диагностика: как оценить состояние вашего партнерства;
Что такое доля в бизнесе;
Как решить, кто принимает решение;
Как составить партнерское соглашение.
Ваши мысли:
«Мы 5 лет назад договорились о запуске общей компании. Я дал денег, а партнер взял на себя ведение бизнеса. Теперь он говорит, что устал и больше не хочет продолжать. Но денег то я пока не заработал — даже вложенных инвестиций не вернул».
«Мне кажется, что партнер меня кидает, нарушая договоренности. А он говорит: «Я не в рабстве и вправе делать что-то еще». Скажу, чтобы он перестал заниматься ерундой. Пусть уже работает над тем, чтобы вернуть мне мои же инвестиции».
Проблема: отсутствие договоренностей о сроке, интенсивность вовлеченности партнеров
Какие вопросы стоит обсудить с партнером:
● Кто и что вкладывает и получает в партнерстве?
● Должны ли партнеры быть операционно вовлечены в дела компании и если да, то как долго?
● В каких случаях совладельцы готовы передоговариваться, и что будут делать, если не могут прийти к единому решению?
Подробнее в главах:
Как распределять доли в бизнесе;
Как распределять зоны ответственности;
Как преодолевать кризисы, разногласия и конфликты в партнерстве;
Как разойтись с партнером.
Ваши мысли:
«Мой топ-менеджер потерял мотивацию. Говорит, что ему надоело «работать на дядю» и он хочет вкладывать силы в проект по душе. Поэтому просит долю в моей компании и угрожает, что уйдет открывать свое дело, если я откажу».
«Совсем обнаглели эти сотрудники. Да это шантаж! Я с «террористами» переговоры не веду».
Проблема: отсутствует программа долгосрочной мотивации, в том числе ее опционная составляющая
Какие вопросы стоит обсудить с партнером:
● Зачем каждому из партнеров доля? Что она значит для него? Какие самые главные потребности закрывает?
● Можно ли быть конкурентами во время и после партнерства? Как долго?
● Как и основываясь на каких бизнес-показателях справедливо оценить компанию?
Подробнее в главах:
Что такое доля в бизнесе;
Как распределять доли в бизнесе;
Как решить, кто принимает решение;
Как разойтись с партнером.
Ваши мысли:
«Нам надо обновлять кредитную линию, а партнер больше не хочет ничего делать и брать на себя риски. Без займа мы просто сдохнем, но вешать его только на меня как-то не честно».
«Если он решил сдаться в трудные времена, то он мне больше не партнер. Пусть этот предатель отдает свою долю и идет заниматься своими делами».
Проблема: рассинхронизация целей: не проговорены финансовые ожидания партнеров Какие вопросы стоит обсудить с партнером:
● Какие цели у каждого из партнеров: личные и на компанию?
● Как долго партнер видит себя в этом совладении?
● Что совладельцы намерены делать, если кто-то захочет перестать быть вовлеченным в бизнес?
Подробнее в главах:
Диагностика: как оценить состояние вашего партнерства;
Как распределять зоны ответственности;
Как решить, кто принимает решение;
Как составить партнерское соглашение;
Как преодолевать кризисы, разногласия и конфликты в партнерстве;
Как разойтись с партнером;
Как выбрать партнера.
Ваши мысли:
«Последнее время мы с партнером практически не пересекаемся в офисе. А если даже встречаемся — не особо общаемся. Что-то не так, но что именно — не могу сказать. Я предполагаю, что:
— Жена настраивает его против меня
или
— Он занимается всякой фигней вместо дела
или
— Он пытается что-то скрысить».
«Надо придумать, как либо уменьшить его долю, либо и вовсе целиком забрать».
Проблема: коммуникационный разрыв партнеров.
Какие вопросы стоит обсудить с партнером:
● Как часто будут партнерские встречи, на которых партнеры не будут обсуждать операционку, и будут говорить только из ролей совладельцев? Кто ответственный за организацию этих встреч?
● Есть ли вопросы, обсуждение которых партнеры не хотели бы начинать? Как партнеры будут поступать, когда у кого-то из них возникает такой вопрос?
● Есть ли что-то, что сейчас в приоритете больше, чем бизнес? Что это дает партнеру?
Подробнее в главах:
Как укрепить партнерство;
Как распределять зоны ответственности;
Как разойтись с партнером
Ваши мысли:
«Каждый раз, когда у нас с партнером завязывается серьезный спор, доходит до ругани. Я готов остановиться и уступить, а он все равно прет и давит на меня. Как будто мы не друзья вовсе».
«Надо бы поговорить с ним, чтобы не вымещал на партнерстве семейные проблемы. Хотя, он юрист, с ним невозможно спорить».
«Его привычка доминировать неуместна в нашем партнерстве, надо расходиться».
Проблема: отсутствие культуры и практики решения разногласий.
Какие вопросы стоит обсудить с партнером:
● Что важнее: бизнес или отношения? Что для бизнес-партнеров это означает на практике?
...СЕГОДНЯ МОНОПРОФИЛЬНОСТЬ ОГРАНИЧИВАЕТ ВОЗМОЖНОСТИ — В ОДИНОЧКУ СЛОЖНЕЕ ВЫИГРАТЬ КОНКУРЕНЦИЮ.
● Какие правила совладельцы хотят создать, чтобы их дискуссии оставались конструктивными?
● Прописать инструкцию по поведению с самим собой во время спора от каждого бизнес-партнера?
● Партнерам нужно придумать «стоп-слово», которое любой совладелец может сказать, чтобы прекратить деструктивный спор?
Подробнее в главах:
Как укрепить партнерство;
Как преодолевать кризисы, разногласия и конфликты в партнерстве;
Как выбрать партнера.
Ваши мысли:
«Бывший начальник предложил вместе открыть агентство. Он предлагает мне долю 10 %. Из обязанностей: на нем — поиск клиентов, на мне — исполнение заказов. Вроде приемлемые условия, но как будто что-то не так».