Когда политик пытается убедить вас в необходимости налоговой реформы или говорит о национальной безопасности, иммиграции, большую часть времени у вас недостаточно информации, чтобы принять решение, основываясь только на фактах. Вы выносите свой вердикт, опираясь на то, насколько этот человек целеустремлен, надежен, уверен и искренен. Вы принимаете решение, основываясь на его характере, который воспринимаете по-своему.
То, как я понимаю слово «характер», или, что еще важнее, то, как понимал Аристотель, — не просто список этических правил, которым вы пытаетесь следовать, либо ваши личные убеждения. Ваш характер состоит еще и из привычек и склонностей, которые вы проявляете, не задумываясь о них. Видя горящую школу, храбрый человек без колебаний забегает в здание и помогает детям выбраться наружу. Найдя потерянный кошелек, честный человек делает все возможное, чтобы вернуть его владельцу, и не думает присвоить деньги. Искренний человек говорит правду рефлекторно, а не после взвешивания плюсов и минусов правдивости.
Черты характера, которые делают вас мастером убеждения, должны исходить из вашей сути. Людям нужно знать, что получают впечатление о вас настоящем, — взгляд на то, что вы и сами не видите, но при этом знаете, что показываете.
Обнажение души
Первый шаг в развитии характера мастера убеждения — научиться быть самим собой без капли стеснения.
Знаю-знаю, предложение «быть самим собой» не отличается новизной. Вы слышали это уже миллион раз. Вы говорите другу, который готовится к собеседованию или собирается пригласить кого-то на свидание: «Просто будь самим собой». Люди обычно имеют в виду под «будь самим собой» следующее: «Расслабься, веди себя естественно и не переусердствуй».
Я говорю не об этом, поскольку в большинстве ситуаций там, где мы пытаемся быть убедительными, инстинкты ведут нас в неправильном направлении. Мы пытаемся скрыть те наши черты, которые, как полагаем, другой человек не оценит. В итоге говорим и делаем то, что, по нашему мнению, покажется более привлекательным. Мы улыбаемся больше, чем обычно, или делаем вид, будто взволнованы чем-то, что на самом деле нас не волнует. Мы говорим на более формальном языке, чем в реальной жизни. Проще говоря, пытаемся притворяться, пока не достигаем своей цели.
Однако люди реагируют не на это. Они могут, даже не понимая, за версту увидеть, что вы делаете. Недавние эксперименты ученых Леанны тен Бринке, Дэйны Стимсон и Даны Р. Карни из Университета Калифорнии, Школы бизнеса Хаас демонстрируют, как мы неосознанно распознаем разнообразный обман [Brinke L. ten, Stimson D., Carney D. R. Some Evidence for Unconscious Lie Detection // Psychological Science, 25. No. 5. 2014.]. Целью их исследования была попытка выяснить, что лучше выявляет нечестность: наше сознательное суждение или все-таки бессознательные внутренние мгновенные реакции. Для этого ученые провели эксперимент: они попросили группу студентов посмотреть записанные на видео допросы людей, подозреваемых в краже 100 долларов. Только несколько из подозреваемых действительно украли деньги, но каждый человек на записи говорил, что отрицает вину.
Удивительно, но, когда старшекурсников попросили сознательно определить, кто из подозреваемых лжет, а кто — нет, их ответы были не очень точными. В итоге удалось добиться лишь 54-процентной точности, то есть результат был чуть лучше, чем если бы они просто угадывали.
Вот что невероятно: когда исследователи измерили бессознательные мгновенные реакции студентов на конкретные видео, студенты намного лучше отсортировывали лжецов от говорящих правду. В частности, участники, которые смотрели видеозаписи лжецов во время теста, предназначенного для измерения автоматических психических реакций, быстрее реагировали на такие слова, как «нечестный», «лживый» и «неправдивый», чем на такие слова, как «честный» или «подлинный». Когда они думали об одном из настоящих подозреваемых, все было наоборот [Brinke ten, Stimson, Carney. Some Evidence.] [Tom P. The Unconscious Mind Can Detect a Liar — Even When the Conscious Mind Fails // news release. March 27, 2014. — Haas School of Business, University of California, Berkeley.].
Иными словами, работа Бринке, Стимсон и Карни демонстрирует, что люди весьма эффективно обнаруживают нечестность бессознательно, за доли секунды, интуитивно — намного лучше, чем когда определяют ложь, обдумав все обстоятельства. Поэтому, когда вы слегка привираете, чтобы завоевать благосклонность аудитории, есть большая вероятность того, что вы заставите их бессознательно подозревать вас в обмане. Они могут не знать, что именно вы скрываете, но распознают сам факт сокрытия. Когда люди «ловят» даже один намек на неискренность, вы становитесь просто еще одним продавцом, пытающимся навязать им что-либо.
Есть два способа обойти человеческую способность распознавать обман буквально на «встроенном» уровне. Во-первых, вы можете стать экспертом по лжи. Это нелегко, но, безусловно, достижимо. Таких людей называют мошенниками. Если вы хотите стать одним из них, то существуют другие книги, а не эта.
Для тех, кто хочет спокойно спать по ночам, существует другой вариант: перестаньте пытаться понравиться людям и начните быть тем, кто вы есть. Говоря по-другому, не будьте Дэвидом Робертом Джонсом, когда он делал предсказуемую музыку, думая, что люди хотят именно этого. Будьте Зигги Стардастом: настройте себя как самую странную, честную и замечательную личность, пусть даже это и повлечет нарушение определенных социальных норм.
Приведу личный пример. В течение многих лет я притворялся, что мне нравится вино. Я был в Напе [Долина в одноименном округе США, известная виноградниками и вином. — Примеч. ред.], наверное, несколько десятков раз. Каждый раз я придерживался инструкции: взбалтывал и сплевывал. Я поднимал стакан к свету и вертел. Я использовал слова «терпкое» и «выдержанное», словно знал, о чем говорю. Я запомнил некоторые регионы и сорта, а также какие пары вин с какой едой употреблять. Я думал, что суперкрут.
Я убедил себя, что мне все это нравится, но в действительности я просто ненавижу вино. Оно кислое. Оно окрашивает мои зубы в фиолетовый цвет. После того как я выпиваю вина, у меня появляется желание вырубиться. Я скорее энергичный парень. Уж лучше я возьму мескаль или коктейль с водкой вечером любого дня недели (или даже каждый вечер, если неделя особенно тяжела). Просто я чувствовал, что с помощью вина смогу многим понравиться, поэтому плыл по течению, особенно в случаях, когда был с кем-то, на кого хотел произвести впечатление.
Сейчас, приходя в ресторан, я при первой же возможности возвращаю официанту стакан с вином. Оказывается, люди уважают мою позицию. Любители вина относятся к ней с еще большим пониманием, поскольку определенно не хотят провести весь вечер, выслушивая некоего позера, декламирующего какую-то претенциозную чушь, которую он пытался выучить в Напе. К тому же им достанется больше вина.
Отключение внутреннего фильтра и небольшое отображение особенностей вашей психики могут помочь вам влиять на аудиторию. Есть несколько причин, почему это работает. Для начала, оригинал — человек с реальными симпатиями и антипатиями, внешними интересами и удивительными идеями — с тем, что другие люди способны распознать и соотнести с собой, вне зависимости от того, полностью ли они отождествляют себя с этим человеком.
В конце концов, нас всех роднит лишь разнообразие.
Кроме того, вы становитесь запоминающейся, известной величиной, и это делает вас более надежным в глазах других людей по сравнению с теми, кто из всего старается создавать шоу. Позиционирование себя как настоящего дает возможность поделиться частью себя и рассказывать особенные истории.
Я нагло заполняю стены своего кабинета изображениями художников, музыкантов и исторических деятелей, которых искренне люблю и которыми восторгаюсь. Конечно, клиент может ненавидеть The Clash или Принса, но почти наверняка любит какой-то тип музыки или искусства либо неких икон стиля. Таким образом, солист The Clash Джо Страммер выступает в качестве фигуры, к которой клиент может как-то относиться, и это помогает мне превратиться в обычного человека, а не бизнесмена, пытающегося что-либо от него получить.
Есть и другая причина, чтобы выставить подлинное «я» там, где это только возможно: почти нереально угадать, к каким сторонам вашей личности будут притягиваться другие люди. Вы можете думать, что ваша коллекция крошечных фарфоровых кошек, очков для лыжных курортов, ретрокроссовок Nike, комиксов Marvel или чего-то еще, чем вы увлечены, будет непонятна для вашей аудитории. Но, возможно, это то, что она оценит в вас больше всего. Это и делает вас запоминающимся. Вдобавок ко всему, тот факт, что вы открыли себя для пристального изучения, вселяет уверенность. Когда же дело доходит до убеждения, уверенность — это сила.
Не стесняясь быть фриком, вы показываете другому человеку, что доверяете ему, уважаете и приветствуете. И вам столь же интересно слышать о его уникальных интересах и увлечениях.
Вот почему выгодно быть странным, хотя и не все так просто: вы не должны думать ни об одной из этих причин, когда на самом деле пытаетесь кого-то убедить. Если вы ведете себя определенным образом только для того, чтобы совершить продажу, то вы не подлинная личность, а всего лишь манипулятор. Вам нужно «добраться» до некоего места, где уникальность, которую вы демонстрируете, общаясь с другими, исходит из чего-то реального. Речь о такой вещи, которую вы делаете не задумываясь. Позволив людям понять ваши причуды, вы станете интересными и запоминающимися. Разве кто-то хочет слиться с толпой, быть пресным и незапоминающимся?
