Как вы понимаете, овладение таким широким и разнообразным арсеналом займет некоторое время и потребует больше усилий, чем просто всматривание в круглую стекляшку. Зато результат оправдает ваши ожидания.

Но не все решения требуют комплексного подхода. Если вы собираете полочку и у вас есть саморезы, но нет отвертки, то вы можете поддаться соблазну использовать молоток. Да, иногда он действительно подойдет для этой задачи. Но иногда — нет, и тогда полочка развалится в ваших руках.

Как определить, нужно ли бежать в магазин за отверткой или хватит и молотка? Об этом мы поговорим в седьмой главе. В ней описываются модели, которые помогут понять, когда необходимо применять весь арсенал инструментов для принятия решения, а когда стоит сэкономить время и воспользоваться одним/двумя средствами. Эти техники даны именно в середине книги, так как перед уроком практики всегда нужно сначала пройти урок теории, чтобы случайно все не испортить.

Последние главы книги научат идентифицировать препятствия на пути и выбирать нужные способы оптимизации ваших знаний и знаний других людей. Сюда входит и получение обратной связи, и избегание ловушек командного принятия решений.


Как пользоваться книгой

В книге вы найдете упражнения, задуманные как эксперименты, а также анкеты, с помощью которых сможете применить предлагаемые техники. Для этого вам пригодятся наглядные схемы и списки, размещенные на последующих страницах.

Вы получите больше пользы от книги, если возьмете карандаш и будете выполнять упражнения от главы к главе. Но это не обязательно: в любом режиме чтения вы получите много пользы. Так или иначе, упражнения, инструменты, таблицы, трекеры и чек-листы призваны помочь вам. Их можно отсканировать и распечатать в нескольких экземплярах, использовать повторно, перезаполнять и делиться с другими.

Будет лучше, если вы прочтете главы по порядку. Многие идеи из первых глав служат основой для идей из последующих. Тем не менее каждая глава — это завершенное произведение, поэтому можно «высадиться» в любом месте книги, которое вам покажется привлекательнее прочих.

Эта книга представляет собой инструкцию по практическому применению идей, высказанных многими великими психологами, экономистами, социологами и другими специалистами. Все эти люди в свое время изучали человеческое поведение и процесс принятия решений с научной точки зрения, провели десятки экспериментов и сделали выдающиеся открытия.

I

Фокус на результате. Последствия в зеркале заднего вида могут показаться масштабнее, чем они есть на самом деле

Все упражнения в книге составлены так, чтобы вы смогли заглянуть внутрь процесса переработки информации. Для получения наибольшей пользы от их выполнения доверьтесь инстинкту и пишите первое, что придет в голову, а не старайтесь дать «правильный» ответ. Нет правильных или неправильных ответов. Важно только то, как вы перерабатываете информацию в своей голове.

[1]

Смена фокуса


1 Представьте, что уволились с нынешней работы и устроились на другую. Вам все нравится: у вас прекрасные коллеги, задачи вам по силам и к тому же интересные, а уже через год вы получаете повышение. Решение уйти со старой работы и согласиться на новую было правильным?

(Обведите один ответ.) ____ДА ____НЕТ


2 Представьте, что уволились с нынешней работы и устроились на другую. Новая работа ужасна. Вы чувствуете себя несчастным, и уже через год вас увольняют. Решение уйти со старой работы и согласиться на новую было правильным?

(Обведите один ответ.) ____ДА ____НЕТ



Несложно догадаться, что чутье вам скажет, что в первом случае решение было правильным, а во втором — нет.

Но дело в том, что ни в одной из ситуаций я не дала вам представления о механизме принятия того или иного решения. Я предоставила вам лишь: а) голые факты (факт и решение — идентичные в обоих случаях); б) последствия.

И хотя у вас нет никакой детальной информации о самом процессе принятия решения, где-то внутри вы знаете, какой выбор был удачным, а какой — нет. И чувство, что именно результат определяет качество решения, настолько сильное, что, несмотря на одинаковое описание решений (смена места работы), вы все равно оцениваете эти решения по результату.

Этот феномен проявляется в разных областях.

Вы покупаете акции, они вырастают в цене в четыре раза — ваше решение было отличным. Вы покупаете акции, они падают — решение было паршивым.

Вы тратите полгода на уговоры клиента, сделка с ним приносит огромные деньги. Вы чувствуете, что не зря окучивали его столько времени, что решение было правильным. Вы тратите полгода, но сделка срывается. Вы чувствуете, что потеряли время и приняли неверное решение.

Вы покупаете дом. Когда продаете его через пять лет, получаете в два раза больше отданных вами денег. Отличное решение! Вы покупаете дом, через пять лет он теряет в цене — ошибочное решение!

Вы начинаете заниматься кроссфитом и за два месяца теряете жир и наращиваете мышечную массу. Отличное решение! В другом сценарии вы за два месяца зарабатываете только вывих плеча. Глупое решение.

В любой области хвост последствий виляет, как у возбужденной собаки. И этому есть название: фокус на результате. В психологии его называют смещением.

Когда люди получают те или иные результаты, они оценивают по их качеству и само решение. Наше внимание смещается на итог, поскольку мы не можем четко увидеть правильность или ошибочность нашего выбора, но видим его последствия.

Оценка результатов — это способ упростить сложную оценку качества решения. В чем проблема? В том, что это не всегда хорошо.

Качество решения и его результат не всегда коррелируют (особенно это касается решений, которые мы принимаем единожды). А связь между решением и результатом может проявиться далеко не сразу.

В отдельном примере (вы меняете место работы, и все складывается ужасно) сложно сказать, результат — это следствие решения или нет. Иногда мы делаем правильный выбор, и все идет хорошо. А иногда правильный выбор приводит к нежелательным исходам.

Вы можете проскочить на красный свет и не получить штраф. Можете проехать на зеленый и попасть в аварию. Это означает, что судить о качестве решения только по одному полученному результату — неверно. Ведь нельзя же сказать, что ездить на красный сигнал светофора — это хорошо, только потому, что можно не попасться.

[2]

Тень последствий

В первом упражнении я не дала вам достаточно информации для оценки решения самого по себе. Возможно, ваш мозг сам заполняет пустые места, когда ему недостаточно информации, — так же, как он иногда создает визуальные иллюзии. Это не значит, что оценка результатов приводит к правильным выводам в таких случаях. Мы бы гораздо лучше учились, если бы автоматически не заполняли пустоты только благодаря знанию финала. Но возможно также, что суждение о качестве решения имеет место, когда у вас нет исчерпывающей информации о самом решении.

Исчезает ли тенденция к оценке результатов при информационном вакууме?

Давайте сделаем упражнение, в котором попытаемся заполнить пустые места.



1 Вы покупаете электромобиль. Это отличная машина, сконструированная гением инженерии и признанным провидцем. Так как вам нравится автомобиль, вы покупаете пакет акций компании-производителя. Через два года акции дорожают в 20 раз.

Оцените решение об инвестировании по шкале от 0 до 5.

ужасное решение 0 1 2 3 4 5 отличное решение

Запишите причины, по которым вы поставили ту или иную оценку:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________


2 Вы покупаете электромобиль. Это отличная машина, сконструированная гением инженерии и признанным провидцем. Так как вам нравится автомобиль, вы покупаете пакет акций компании-производителя. Через два года компания закрывает производство, и вы теряете вложения. Оцените решение об инвестировании.

ужасное решение 0 1 2 3 4 5 отличное решение

Запишите причины, по которым вы поставили ту или иную оценку:

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________



Если вы похожи на большинство людей, то оценивать решение о покупке пакета акций вы будете, основываясь на информации о результате.

Схема следующая. При положительном результате и решение будет видеться как правильное, поскольку:

• У вас был позитивный опыт использования автомобиля.