Форер одурачил своих студентов, и полицейский профайлинг тоже, оказывается, сплошное надувательство. Когда нам показывают какую-то расплывчатую характеристику с высокой априорной вероятностью и говорят, что она релевантна, мы хотим, чтобы она оказалась правдой. Более того, мы ищем доказательства для ее подтверждения. К тому же, как правило, мы запоминаем информацию, согласующуюся с нашими убеждениями, и забываем ту, которая им противоречит.
Люди обращаются к хрустальным шарам и картам Таро не за голыми фактами, а за историей, которая даст им ощущение контроля над собственной жизнью. Прорицатели и иллюзионисты используют метод холодного чтения: с помощью эффекта Барнума и расплывчатых, обобщенных утверждений они делают вид, будто умеют читать мысли и предсказывать будущее. А наш разум вступает с ними в сговор, чтобы заставить нас поверить в их россказни. Это достаточно убедительно продемонстрировал менталист Стэнли Джекс, когда, предсказывая людям будущее, сообщал им совсем не то, что сказал бы стандартный хиромант. Каков результат? Ничего не изменилось — ему все равно верили.
Как объяснил в 2007 году в своей статье для The New Yorker Малкольм Гладуэлл, профайлинг — это, по сути, непреднамеренное холодное чтение. Лоренс Элисон, один из ведущих экспертов в области неэффективности профайлинга, даже цитирует для сравнения одно исследование по прорицательству: «Как только клиент активно вовлекается в поиск смысла в последовательности порой противоречащих друг другу утверждений, исходящих от “прорицателя”, он начинает решать творческую задачу, пытаясь найти логику во всем этом калейдоскопе фраз». Мы не стараемся объективно оценить услышанное, а сами вовлекаемся в игру по складыванию общей картины из разрозненных фрагментов. Рационализируем, находим оправдания, принимаем неопределенное как «достаточно вероятное».
Однако в карты Таро и магические шары верят только люди с низким интеллектом, возразите вы. Но каждый из нас в той или иной степени подвержен этому когнитивному искажению. Не зря астрологов гораздо больше, чем астрономов. Как поясняет Гилович, люди склонны видеть смыслы там, где их нет. Наша психика нуждается в ощущении контроля над окружающей действительностью. Нам отчаянно хочется, чтобы мир хотя бы казался логичным. А для этого нам нужна история, пусть даже неправдоподобная: «Наши отношения распались, но во всем виноват ретроградный Меркурий».
Читать других людей трудно не из-за их сложности — причина в нас самих. Расшифровывать чужое поведение действительно непросто, но мы упускаем из виду одну неочевидную проблему: наш мозг работает против нас. Мы думаем, что секретный ключ к личностному анализу — знание особых индикаторов в поведении тела и умение распознавать ложь. Но наш главный враг — собственные когнитивные искажения. Вот с чем мы должны бороться в первую очередь…
2
В 1891 году Вильгельм фон Остен обнаружил, что его конь по кличке Ганс — гений. Не Альберт Эйнштейн, конечно, но чрезвычайно умен по лошадиным меркам. Ганс стал одним из самых известных в мире жеребцов и внес неоценимый вклад в научный прогресс — вот только не тем образом, на который рассчитывал его хозяин.
Фон Остен был глубоко убежден, что интеллектуальные способности животных несправедливо недооцениваются. Его уверенность была настолько велика, что он начал обучать своего коня Ганса математике, награждая его морковкой или сахарком за правильные ответы. Уроки он проводил каждый день — на протяжении четырех лет. (А вы-то думали, что это у вас сумасшедшие соседи.) Но действительно ли лошадь могла учиться, как человек? Или вся затея была такой же нелепой, какой и выглядела со стороны?
Через четыре года обучения фон Остен провел первую публичную демонстрацию способностей Ганса. Перед сценой собралась толпа зрителей. Фон Остен повернулся к Гансу и спросил: «Сколько будет два плюс один?» Ганс отбил копытом три удара. Зрители весело заулыбались. «Каков квадратный корень из 16?» Ганс топнул четыре раза. Улыбки сменились удивлением. «Какое число месяца будет в эту среду?» Ганс топнул девять раз. Толпа изумленно ахнула.
По просьбе хозяина Ганс решал уравнения с дробями, называл точное время, считал присутствующих. Он даже сумел правильно указать количество зрителей в очках! Позже кто-то установил, что математические навыки Ганса соответствуют уровню 14-летнего подростка. И конь не просто выполнял устные команды! Фон Остен написал на доске цифру 3 — и ответом ему был трехкратный стук копытом.
Используя численный код (А = 1, Б = 2 и т. д.), Ганс умудрялся «произносить» по буквам слова и отвечать на вопросы. Он различал цвета, играл в карты, находил заданных людей в толпе. Ему включали музыкальное произведение, и он определял композитора. Ему показывали картину, и он называл художника. Ганс не был безупречен, но отвечал правильно примерно на девять вопросов из десяти.
Естественно, вскоре об Умном Гансе заговорили все. Фон Остен возил его в турне и с каждой неделей собирал все большую аудиторию. Ганс стал настоящей сенсацией. На него обратили внимание далеко за пределами Германии. Но находились, конечно, и скептики. Может, фон Остен подсказывал правильные ответы? Может, это какое-то мошенничество? Наконец Ганс стал настолько знаменит, что испытать это чудо природы решили сами члены правительства.
В 1904 году германский Совет по образованию собрал специальную комиссию для изучения феномена Ганса, и она, как сообщала The New York Times, не выявила никакого обмана! Самым убедительным аргументом стало то, что Ганс демонстрировал свои поразительные способности даже в отсутствие самого фон Остена. После такого легенда о Гансе стала стремительно обрастать новыми подробностями. Некоторые даже верили, что конь способен читать мысли.
Но недоверие сохранялось. Молодой ученый Оскар Пфунгст, входивший в состав комиссии по Гансу, пожелал провести дополнительные испытания. Он расширил диапазон вопросов и проверил гораздо больше переменных, чем в первоначальном исследовании. Ганс по-прежнему справлялся на отлично, однако Пфунгст заметил две заинтересовавшие его особенности.
Во-первых, комиссия приложила массу усилий к тому, чтобы проконтролировать все отвлекающие факторы в экспериментах с Гансом, но никто не наблюдал за тем, на что конь обращает внимание. Пфунгст отметил, что Ганс «никогда не смотрел на людей или предметы, которые должен был считать, или на слова, которые должен был читать, но тем не менее давал правильные ответы».
Во-вторых, никто не придавал значения неправильным ответам коня. Да, в большинстве случаев он был прав, но, когда ошибался, его ответ был настолько далек от истины, что возникали подозрения, будто он совсем не понимает сути вопроса. Иными словами, он ошибался как-то неправильно.
Поэтому Пфунгст решил попробовать кое-что новое: он надел на Ганса шоры, чтобы тот не мог видеть спрашивающего. Вот оно! Впервые Ганс стал агрессивным. Он всеми способами пытался избавиться от помехи и увидеть экзаменатора. Наконец удалось заставить его выполнить тест с шорами на глазах. Правильность ответов рухнула с 89 до 6 %.
Пфунгст все еще не мог найти объяснения, но чувствовал, что близок к нему. На этот раз он снял шоры, чтобы Ганс мог видеть спрашивающего, но проследил за тем, чтобы этот человек сам не знал правильных ответов. И снова Ганс показал ужасный результат: всего 10 % попаданий. Если конь не видел экзаменатора или если экзаменатор сам не знал правильных ответов, интеллектуальные способности коня резко снижались.
Наконец Пфунгст понял, в чем дело. Ганс не был гением. Просто он научился безупречно считывать человеческую реакцию. Исследования показывают, что лошади способны замечать изменение положения головы человека даже на пятую долю миллиметра. В достаточной мере мотивированный вкусным кусочком сахара, Ганс улавливал сигналы, которые неосознанно подавал сам экзаменатор в тот момент, когда испытуемый совершал нужное количество ударов копытом. Ганс был обычной лошадью, которая реагировала на стимулы ради угощения. Когда его пугали, он не стучал копытом. Ого, какая неожиданность, правда? Нет, он ржал и кусал того, кто стоял рядом, — лошади всегда так делают. После того как Пфунгст опубликовал результаты своего исследования, фон Остен совершил рациональный и объективный научный поступок: вознегодовал, отказался от дальнейших испытаний, схватил своего коня и отбыл домой.
Однако Ганс оказал огромное влияние не только на психологию, но и на науку в целом. В учебниках до сих пор можно встретить упоминание эффекта Умного Ганса. Тот же феномен известен как эффект наблюдателя.
Если вы слышали о двойном слепом исследовании, то за его появление можете благодарить Ганса: после истории с ним научные эксперименты стали проводиться совершенно иначе. Обычно в медицинских исследованиях половина испытуемых получает настоящее лекарство, половина — плацебо. Но, допустим, я как автор исследования знаю, какая из двух таблеток плацебо, и, когда даю его пациенту, ухмыляюсь и закатываю глаза. Как и в ситуации с Гансом, знающий «правильный ответ» экспериментатор может преднамеренно или неосознанно сообщить об этом пациенту и снизить объективность эксперимента. Поэтому испытания проводятся двойным слепым методом: ни пациент, ни врач не знают, где плацебо. Это все равно что надеть шоры на Ганса.
