И пусть Ганс не был гением, но он умел читать людей. И если лошадь может научиться понимать, что у кого-то на уме, то и мы, конечно же, сможем. Или нет?

* * *

Хотели бы вы уметь читать мысли? Знать, что думают и чувствуют окружающие? Конечно, хотели бы. Жаждать такой способности — вовсе не признак безумия. Исследования показывают, что если вы владеете этим навыком хотя бы немного лучше других, то у вас более выгодное положение. Точность восприятия личности другого человека создает целую цепочку личностных и межличностных преимуществ. Обладающие такой способностью более счастливы, менее застенчивы, хорошо коммуницируют, наслаждаются более близкими взаимоотношениями, чаще получают прибавку к зарплате и выше оцениваются начальством. Тот же положительный эффект дает, в частности, умение понимать язык тела и интерпретировать невербальные сигналы.

И я так хочу, воскликнете вы! Беда в том, что у большинства из нас эти навыки абсолютно не развиты. Доходит до смешного. Профессор Чикагского университета Николас Эпли обнаружил, что при общении с незнакомым человеком мы лишь в 20 % случаев верно интерпретируем его мысли и чувства. (В 5 % — просто угадываем.) Конечно, со знакомыми людьми получается лучше, но ненамного. С близкими друзьями показатель достигает 30 %, в супружеских парах — 35 %. В школе за такое поставили бы двойку или того меньше. Какими бы ни были ваши предположения о происходящем в голове у супруга или супруги, в двух случаях из трех вы не правы.

Что самое забавное, сами-то мы думаем, будто прекрасно разбираемся в людях. Наш мозг, подлец, и тут пытается нам польстить. Спросите человека, насколько уверен в себе его партнер, и данная оценка окажется правильной только в 44 % случаев. Сам человек при этом будет убежден в своей правоте в 82 % случаев. И чем дольше партнеры вместе, тем выше эта убежденность. А точность оценки? Нет, она не растет. Но люди точно укрепляются в своем мнении.

Откуда столько ошибок? И такая высокая степень уверенности в собственной правоте? Ученые называют это эгоцентрическим искажением. Эпли говорит, что мы слишком привязаны к своей точке зрения: «Многочисленные исследования показывают, что большинство людей склонны преувеличивать степень схожести мыслей, убеждений и переживаний других людей со своими». Как и с профайлингом, мы накрепко застреваем в ловушке собственного разума и нарратива. Даже когда мы стараемся смотреть на мир глазами другого человека, точность суждений, как показывают исследования, не повышается. Да, эгоцентричная предвзятость уменьшается, но то, чем мы ее заменяем, ничем не лучше. Мы задаем вопросы другим, но делаем это недостаточно усердно. Как правило, мы тасуем факты из личных ментальных историй и замещаем одни некорректные суждения другими.

Есть ли среди нас люди с более развитой способностью к пассивному чтению мыслей и чувств окружающих? Я бы сказал, что нет, хотя был бы не совсем прав: понятно, кто-то всегда немного вырывается вперед. Но, кажется, существует непробиваемый потолок, причем очень низкий. Психические расстройства могут наделять суперспособностями в одних сферах, но часто они и наделяют недостатками в других. В целом все мы справляемся достаточно плохо, пребывая при этом в блаженном неведении о своих незавидных успехах.

Погодите, но разве женщины не более восприимчивы к чужому настроению, спросите вы? Н-да, видимо, придется пройтись по минному полю. Отложим в сторону политические программы и гендерные дебаты. Скажите честно, действительно ли где-то в глубине души вы считаете, что между мужчинами и женщинами существует реальная разница в способности читать людей? Как вы думаете, что говорят на этот счет тонны научных исследований? (Барабанную дробь, пожалуйста.)

Да, женщины показывают лучший результат. Их преимущество в распознавании невербальных сигналов хорошо задокументировано. Оно составляет всего 2 %, зато повторяется с завидной регулярностью, независимо от возраста испытуемых, методов исследования и культурологического контекста. Однако женщины не во всем лучше мужчин. Например, ложь и те и другие распознают одинаково. Различия наиболее заметны в считывании мимики и эмоций.

Как вы думаете, почему женщины тут способнее мужчин? Выясняется, что причины не имеют прямого отношения к биологии. Они связаны с тем, что доступно каждому из нас и что любого могло бы сделать более успешным менталистом, — с мотивацией.

Копнув поглубже в поисках первопричины, многие исследователи обнаруживают, что женская мотивация к правильному пониманию окружающих в целом выше мужской. Женщины попросту более заинтересованы и старательны. Очень показательно в этом отношении исследование 2008 года, проведенное Джеффом Томасом и Грегори Майо. Что произойдет, если сказать мужчине, будто женщины больше симпатизируют эмпатичным представителям сильного пола? У него сразу повысится мотивация и улучшится способность правильно понимать мысли и чувства. Он будет вести себя как тот Ганс в ожидании морковки. Разумеется, справедлива и обратная зависимость: при снижении мотивации упадет и точность суждений. Мужья в несчастливом браке порой считывают невербальные сигналы случайных женщин лучше, чем сигналы собственных жен. Вот ведь незадача.

Нейробиологов эти результаты ничуть не удивляют. Они знают, что бо́льшую часть времени наш мозг ленится. Мотивации вообще придается огромное значение в нейробиологии. Заинтересованность в результате повышает эффективность практически любой интеллектуальной деятельности, потому что по умолчанию наш мозг вообще мало на что обращает внимание. Майкл Эстерман, профессор Бостонского университета и соучредитель Лаборатории по изучению внимания и обучения, говорит: «Наука указывает на то, что при появлении мотивации — либо внутренней, когда деятельность приносит удовольствие, либо внешней, когда за результат обещано вознаграждение, — способность поддерживать постоянную активность мозга повышается и человек сохраняет готовность к неожиданностям».

При оценке потенциального романтического партнера точность суждений повышается. А что происходит, когда ревнивым женщинам позволяют подслушать, как их партнеры общаются с симпатичными женщинами-исследователями? Они более точно предугадывают ответы мужчин на вопросы. Но когда нет ни потерь, ни выгод, наш мозг просто бездействует.

Авторы книг вроде этой любят придумывать разные запоминающиеся названия для ключевых концепций. Ну, вроде «правила пяти секунд» и т. д. Не хочу, чтобы меня побили борцы за чистоту жанра, поэтому предлагаю назвать данный феномен Аксиомой Ленивого МозгаТМ.

Таким образом, первый шаг к более точному чтению чужих мыслей и эмоций — заинтересованность. Получится лучше, если в качестве стимула будет какое-то внешнее вознаграждение или наказание.

Проблема в том, что даже при соответствующей мотивации улучшить навык менталиста можно лишь до определенного предела. Мы по своей природе не так уж хорошо понимаем других. Мотивация повышает точность суждений, но только при контакте с достаточно выразительными и «читабельными» людьми. Однако даже мотивация не поможет, когда перед тобой каменное, ничего не выражающее лицо. Отсюда второе ключевое правило: понятность собеседника гораздо важнее вашей способности его понимать. Способность варьируется в небольшом диапазоне, а вот «читабельность» человека может быть самой разной. В большинстве случаев успешное распознавание ментального состояния собеседника объясняется не тем, что мы такие молодцы, а высокой выразительностью его невербальных сигналов.

Так можно ли судить о книге по обложке? Если понимать под этим пассивное распознавание мыслей и чувств человека, то миф мы практически развеяли. Предположим, данное выражение имеет другое значение (дадим ему шанс побороться за себя). Кажется, мы все равно застряли. Не стоит ли просто признать, что мы никудышные менталисты и с этим ничего не поделаешь? Нет. Чтобы стать первым учеником на курсе, я могу либо улучшить свои оценки, либо сделать так, чтобы у всех остальных они были хуже. Мы сосредоточимся на втором варианте, как я и поступил в старших классах. Назовем это Теоремой Эрика-старшеклассникаТМ.

Если потенциал развития способности к чтению окружающих у вас ограничен, сосредоточьте усилия на том, чтобы сделать собеседника более читаемым.

Вместо того чтобы пассивно его анализировать по примеру киношного Шерлока Холмса, мы должны активно его провоцировать, чтобы добиться более понятных реакций. Первый и самый простой метод — манипулирование контекстом. В какой ситуации человек лучше раскроется — если вы выпьете с ним по чашечке кофе или сыграете вместе в футбол? В первом случае можно будет вытянуть больше информации (при условии, что вы доверяете словам собеседника), но второй естественным образом продемонстрирует, как человек принимает решения, как разрабатывает стратегию, склонен ли он к нарушению правил… Чем шире диапазон стимулов, воздействию которых вы его подвергнете, тем больше граней своей личности он проявит.

Вовлечение в ситуацию других людей — тоже эффективный прием. В присутствии третьей стороны человек может показать себя в ином свете. (Если вы общались с кем-то только при его начальнике, думаете, вы видели все?) И не разговаривайте о погоде. Эмоциональные реакции более честные, а безопасные темы превращают людей в политиков и не дают существенной информации. В одном исследовании ученые предложили испытуемым на первом свидании поговорить о венерических заболеваниях, абортах и других табуированных темах. В итоге те не только лучше узнавали собеседника, но и получали больше удовольствия от общения.