Глава 2
Зачем прибегать к манипуляции
Представьте себе, что манипуляции больше нет. Как тогда будет выглядеть наш мир? Давайте немного пофантазируем.
Реклама честно сообщает нам: «Курение даст вам иллюзию свободы и независимости, но это не настоящая свобода. К тому же оно разрушит ваше здоровье и, может быть, убьет».
«Новый кроссовер — это просто машина. Она качественная, комфортная и вполне может дать вам мнимую уверенность в себе. Вы будете ловить завистливые взгляды коллег и заигрывающие — девушек, которые мечтают о состоятельном кавалере. Но сколько бы вы ни пытались себя обмануть, от правды никуда не денешься: вы возьмете кредит на покупку машины для того, чтобы казаться, а не быть. И каждая выплата величиной в половину зарплаты будет напоминать вам о том, что вы не можете ее себе позволить».
Политик откровенно говорит своим избирателям: «Я вряд ли смогу выполнить свои обещания и как-то улучшить вашу жизнь. Мои собственные интересы для меня гораздо важнее. Мне нужны власть, связи и деньги. Решение ваших проблем волнует меня в последнюю очередь».
Коллега Семена признается ему: «Я использую тебя, потому что ты никогда не отказываешь. Это очень удобно. Я могу допоздна развлекаться с друзьями и приходить на работу позже — ты же всегда прикроешь, если тебя попросить. Я бы вообще не стал с тобой общаться, ты скучный. Но если тебя назвать другом и выслушать твое нытье, ты готов на все».
Начальник Семена говорит: «Твой проект, откровенно говоря, очень посредственный. И мне не хочется делиться с сотрудниками премией, которую выделили на отдел. А как еще замотивировать тебя работать дальше?»
Семен не набрасывается на жену с обвинениями, а объясняет все как есть: «Ты тратишь немного. Я просто устал и очень хочу новую машину, потому что мне нужно отвлечься от своих проблем и чем-то порадовать себя. Я не хочу тратить деньги на отпуск».
Добьется ли каждый из манипуляторов своей цели, действуя напрямую и не скрывая своих мотивов? Очень маловероятно. Честные компании не получат сверхприбыль или вовсе обанкротятся, если их продукция создает угрозу жизни потребителя, а они не пытаются это скрыть. Политик останется без карьеры, коллегу вызовут на ковер, а начальнику придется искать другой способ мотивации сотрудников — скорее всего, в ущерб своей выгоде. Самого Семена, вероятно, ждут обвинения в эгоизме и выяснение отношений, а не новый кроссовер.
Из всего этого напрашивается вполне закономерный вывод: жить без манипуляции невозможно. Поэтому нужно просто не позволять другим манипулировать нами и тщательней скрывать собственные «приемы».
Но этот вывод верен только наполовину. Нам действительно нужно научиться не позволять другим манипулировать собой. Вряд ли маркетологи и политики откажутся от самого эффективного способа достижения своих целей. Да и просто людей, которые не умеют или не хотят общаться по-другому, всегда будет достаточно. Уметь защитить себя от манипуляции очень важно, а порой — жизненно необходимо.
А вот манипулировать самому — значит признаться в собственном бессилии и постоянно жить в страхе, что вас разоблачат.
Коллега Семена вынужден все время врать, юлить и изображать друга с тем, кто ему на самом деле неприятен. Это непросто. Он использует Семена, но и сам становится жертвой собственной манипуляции.
Начальник Семена не умеет выстроить честные отношения в коллективе. На первый взгляд кажется, что он все равно остается в выигрыше: премия целиком идет в его карман, а Семен работает за двоих и не просит денег. Однако, как мы помним, результатами работы Семена начальник не очень доволен. Но сказать об этом открыто он не может, а значит, Семен будет продолжать делать те же ошибки и выдавать средний результат. С учетом того, что нагрузка у Семена растет, довольно скоро он испытает эмоциональное выгорание — состояние, в котором сотрудник в принципе не способен показать какие-то результаты. Рано или поздно манипуляция начальника приведет к тому, что пострадает работа всего отдела, и, возможно, компания понесет убытки. Отвечать за это придется начальнику — в первую очередь своей репутацией. Сиюминутная выгода, которой удалось добиться с помощью манипуляции, будет иметь далеко идущие последствия.
Семен не может честно рассказать жене о своей неуверенности и страхах перед будущим. Он считает, что таким образом он признается в собственной слабости, неумении взять ситуацию под контроль. Семен боится, что она догадается обо всем сама, поэтому перекладывает на нее ответственность. В их отношениях нет полного доверия и взаимопонимания. Недомолвки и непроговоренные эмоции будут накапливаться, как снежный ком. В конце концов это может привести к разрушению отношений.
Первая и самая главная причина, почему люди прибегают к манипуляции, — это страх. Манипулятор боится, что без своих уловок не сможет получить то, чего хочет. Что окружающие и жизнь вообще априори враждебны и никогда по доброй воле не дадут ему то, что ему нужно. Он боится, что в этом мире, где ресурсы ограничены, все хорошее достанется кому-то другому.
Манипулятор стремится получить гарантию, обрести чувство контроля над ситуацией, чтобы выжить.
Но если заглянуть еще глубже, страх, который заставляет человека прибегать к манипуляции, всегда основан на недостатке уверенности в себе.
Он словно говорит: я не достоин того, чтобы жизненные обстоятельства сами сложились для меня удачно. Я не достоин того, чтобы люди ценили меня и действовали в моих интересах по собственной воле.
То, как человек относится к другим людям и к жизни вообще, — это и есть то, как он относится к самому себе. Не доверяя миру, манипулятор на самом деле уверен в том, что он не достоин ничего хорошего.
Он вынужден искусственно самоутверждаться и повышать свою самооценку за счет контроля над другими людьми. При этом он не понимает истинных причин, по которым не может строить честные отношения, потому что не осознает свои эмоции, не знает, почему они возникают, не может сообщить о них окружающим. Манипулятор видит только следствие — дискомфорт, который доставляют неприятные эмоции, и пытается избавиться от него любой ценой. Его внутренние проблемы — страх и неуверенность в себе — при этом никуда не деваются. Он просто маскирует их, пытаясь контролировать других людей, но тем самым только обретает новые страхи — что его нечестную игру раскроют.
Манипуляция — это своего рода костыли для общения. Как и обычные костыли, они нужны, если человек по какой-то причине не может ходить — то есть общаться — сам.
Таким образом, когда человек не понимает причины возникновения негативных эмоций, не умеет донести их до окружающих и получать желаемое способом, который никому не наносит вреда, он будет манипулировать.
Чаще всего мы прибегаем к манипуляции неосознанно.
Моя знакомая Марина призналась мне в своем страхе. Она боится, что Денис, ее молодой человек, бросит ее. Она живет с этим подсознательным страхом постоянно, и чтобы получить какую-то гарантию, что он не воплотится в жизнь, ищет подтверждение собственной нужности.
Например, если Денис собирается провести время в компании друзей без нее, она под влиянием тревоги придумывает что-то, чтобы он не уходил. Или она может даже притвориться, что плохо себя чувствует, чтобы вызвать у него чувство вины и таким способом заставить его остаться дома. А если он все-таки уходит, то Марина делает вид, что обижена.
Разумеется, она делает это неосознанно. Марина дорожит отношениями и далека от того, чтобы использовать Дениса, ничего не давая ему взамен.
Но когда она спрашивает меня: «Ты думаешь, я манипулирую?», я честно отвечаю ей: «Да. Ты действуешь так, потому что внутри у тебя есть незалеченные раны. Ты пытаешься убежать от них, вместо того чтобы признать, что тебе страшно, и наконец излечиться. В результате ты манипулируешь, хотя у тебя и нет никакого злого намерения».
Помимо горького опыта в прошлых отношениях с мужчиной, в детстве Марина, как и целое поколение советских детей, получила от родителей очень четкое послание: ее любят не просто так, а за какие-то достижения. Она постоянно должна была доказывать свою нужность маме и папе, быть достойной их любви, заслуживать их внимание. Отличными оценками, правильным поведением, оправданными ожиданиями. Марина хорошо усвоила это послание, и оно легло в основу ее поведения в отношениях с противоположным полом. Она манипулирует, просто чтобы получить подтверждение того, что партнер ее любит. За этим желанием скрывается неуверенность — в себе, в отношениях, в чувствах партнера. Но Марина не осознает этого, не анализирует причины своих эмоций и последствия манипуляции.
В отношениях с первым мужем ее страх в конце концов оправдался: он ушел от Марины. И сейчас отношения с Денисом далеки от стабильных: он все больше устает идти у нее на поводу, все чаще говорит, что ему не хватает свободы. Рано или поздно их отношения тоже развалятся, если только к этому времени Марина не научится понимать свои эмоции и говорить о них открыто.
