Усейн Болт — самый быстрый человек на планете. Поставленный им мировой рекорд в беге на 100 метров шокирует, ведь он смог преодолеть дистанцию за 9, 58 секунд. Усейн — один из самых знаменитых спортсменов современности, его знают миллионы людей на всей планете. Сотни бегунов преодолевают эту же дистанцию за 9,7 (разница — всего одна десятая доли секунды), но их не знает никто. Будьте первым, пусть все знают о вашей скорости.
Информация о клиентах
Каждому хорошему продавцу понятно, что чем лучше он знает своего потенциального покупателя, тем выше вероятность сделки. Распорядок дня, привычки, хобби, характер — эти и другие знания о клиенте могут очень помочь в продажах, и уж точно дополнительная информация такого рода никогда не будет вредной. Остается ряд вопросов: какая именно нужна информация, где ее брать и как с ней правильно работать?
Но обо всем по порядку. Сначала давайте разберемся с тем, что именно вам нужно знать о своих клиентах. Уже здесь придется поработать, потому что вам нужно составить свой уникальный список. Но, естественно, вам будет намного проще делать это, опираясь на готовый шаблон. Их я предложу сразу три. Сначала давайте разберем знаменитый список Харви Маккея (предприниматель и автор бестселлеров New York Times).
Где же можно собрать так много информации о клиенте в сжатые сроки?
Мы используем два основных источника.
Во-первых, мы очень внимательны в разговорах с нашими покупателями. Мы не просто учимся слушать, мы активно работаем над тем, чтобы слышать человека. И поверьте, если вы умеете не только говорить о себе, но и активно интересоваться делами собеседника, то он, как правило, с радостью расскажет бо́льшую часть необходимой информации.
И, конечно, самый мощный источник информации XXI Века — социальные сети. Куда же без них? Сейчас почти у каждого есть страница в соцсетях, и, как правило, не одна. Если внимательно присмотреться к вопросам в анкете и интересоваться жизнью своих клиентов в социальных сетях, то можно найти практически все данные.
Ну хорошо, мы знаем, что нужно знать о клиенте, и даже знаем, как получить эту информацию. Что же дальше? А дальше самое простое и одновременно с этим самое сложное. Нужно научиться находить общие точки контакта и быть по-настоящему полезным вашим покупателям. Если пытаться делать это просто для того, чтобы продавать, то долгосрочного проекта не получится. Искренность всегда выигрывает в споре с видимостью общих интересов и помощи. Поэтому, если ваш клиент пишет картины, попробуйте хотя бы немного вникнуть в эту тему, понять, что такое постимпрессионизм и кто такой Винсент Ван Гог. Если клиенту ближе гонки на мотоциклах, это совсем не значит, что вам нужно вместе с ним нестись со скоростью 200 км/ч по автомагистрали. Но будет здорово, если вы сможете отличить Kawasaki от Suzuki и поддержать диалог с клиентом на эту тему.
...Поймите, что́ вам нужно знать о своих клиентах, найдите эту информацию и активно ее используйте.
Новый продукт, новая жизнь
Время идет не просто быстро — прогресс набрал космическую скорость. Буквально за какие-то десять лет предметы, услуги и даже сама жизнь вокруг нас изменились до неузнаваемости. И именно сейчас нужны новые продукты, новые решения для бизнеса и для практически каждого человека. Как давно вы корректировали свою продуктовую линейку? Если прошло больше двух-трех лет, то, вероятнее всего, это именно та точка роста, которая может принести вам хорошие результаты.
Два с половиной года назад мы начинали с одного-единственного продукта «обучение открытого формата». Сейчас наша компания продолжает организовывать открытое обучение, но теперь мы еще проводим корпоративные тренинги по личной эффективности, по продажам, внедряем amoCRM, и это еще не все. Мы все так же продолжаем искать новые возможности для наших клиентов и, как следствие, для наших продаж.
Новый продукт — не просто хороший способ удержания покупателей. Это важнейший принцип развития для абсолютного большинства компаний XXI Века. Безусловно, есть исключения — предприятия, которые уже не одну сотню лет занимаются производством сыра или стали практически монополистом производства шампанского. Но эти исключения подтверждают правило.
Одновременно с этим ни в коем случае не распыляйтесь на деятельность, которая никак не относится к вашему основному продукту. Очень опасно начинать продавать наковальни, если до этого вашим основным продуктом были туристические путевки в Европу. Наковальни не только не дадут вам прироста продаж — вероятнее всего, из-за смещения внимания и «размытия» своей ниши вы потеряете часть продаж и, что хуже, — часть своих клиентов.
Внедряйте смежные продукты, услуги и получайте новые результаты.
Почему у вас покупают
Часто, даже продавая довольно долго одни и те же товары, мы не понимаем в полной мере, почему у нас покупают. Например, продавая автомобили, можно быть уверенным на 100 %, что люди покупают спортивные автомобили для дополнительного адреналина в крови. И это действительно так, но лишь отчасти. Уверен, есть процент людей, делающих выбор в пользу спортивного авто, потому что это мечта их детства. Кто-то покупает спортивный автомобиль, чтобы нравиться девушкам. И таких причин могут быть десятки, если не сотни.
Продавая лопаты, можно быть уверенным на 100 %, что их используют жители ближайшей деревни для работы в своих огородах. И только после завершения строительства на площадке неподалеку понять, что все же бо́льшая часть ваших покупателей — рабочие этой стройки. Не ждите окончания строительства — поймите заранее, кто ваши ключевые клиенты. И здесь у вас сразу две задачи. Во-первых, выписать как можно больше возможных причин покупки ваших товаров или услуг. А во-вторых, научиться приводить аргументы для каждой из причин покупки.
Могу сказать честно: я не знаю всех причин покупки наших услуг. Но я постоянно продолжаю их выявлять и работать с этими причинами. Например, я с большим удивлением узнал, что абсолютное большинство ходит на наши мероприятия в первую очередь для того, чтобы познакомиться с интересными людьми и сфотографироваться с известными спикерами, а уже во вторую очередь их интересуют собственно знания.
...Не решайте за клиента, почему он покупает, — вы этого не узнаете, пока не спросите.
Говорите первым
Не бойтесь первым сказать о своей недоработке. Как известно, все тайное рано или поздно станет явным. И будет намного лучше, если вы окажетесь первым, кто скажет о вашей оплошности. Если вы станете дожидаться, пока об этом заговорят ваши клиенты, будьте уверены: вы потеряете значительно больше.
На каждом сайте, продающем наше открытое обучение, вы можете увидеть список наших недоработок. Мы честно говорим, что именно на этот раз мы сделаем лучше, что исправим, а на что повлиять пока не можем.
Не ждите негативных слухов. Расскажите честно о своих недоработках и о том, что вы планируете предпринять для исправления сложившейся ситуации.
Говорите первым, и тогда большинство людей услышат именно вас, а на критику от других будут пожимать плечами: «Так это не секрет, они сами об этом говорят».
