Евгений Спирица
14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов
Выражаю благодарность
Моему учителю Михаилу Михайловичу Пелехатому. Он не только познакомил меня с идеей так называемых фокусов языка — запрещенных приемов общения, свойственных манипуляторам, но и показал их мощнейшую эффективность на практике.
Моей жене Оле, Ане Юдановой и Андрею Овсянникову, без которых эта книга НИКОГДА бы не вышла в свет.
А также отдельный поклон Татьяне Минеджян, которая сделала все возможное, чтобы книгу увидели читатели.
Дорогой друг!
Более 20 лет практики и переговоров, причем жестких переговоров, нашли отражение в этой книге-самоучителе. Я очень надеюсь, что этот практический опыт позволит тебе выходить с победой из самых сложных ситуаций. Дело только за тренировкой. Без нее результата не будет.
Итак, в бой!
Введение
У этой книги изначально было несколько названий: «Презентуй как Обама», «Отвечай и парируй как Путин». Их объединяет тема, выраженная термином «мастерство коммуникации». Но даже это словосочетание не отражает суть той идеи, которую я хочу вам передать. Мне очень хотелось сделать такую книжку, которая включала бы в себя квинтэссенцию самых эффективных приемов коммуникации. В которой шла бы речь о простых и очень действенных техниках и технологиях общения, существующих сегодня.
И я написал такую книгу. Она перед вами.
Эта книга не просто о мастерстве коммуникации. Это медитация протяженностью в 27 лет. В нее вошли самые лучшие и качественные технологии. Проверенные техники, которые я собрал, проведя огромное число переговоров. В том числе переговоры с террористами и преступниками, выступления в судах, взаимодействие с полицией. Через некоторое время мне захотелось поделиться с другими людьми всем тем, что я знаю и умею. А самое главное — тем, что мне удалось смоделировать, наблюдая и общаясь с лучшими переговорщиками. Здесь вы найдете только практические знания и концентрированный опыт, никакой воды.
Я никогда не претендую на полноту описания опыта.
Именно поэтому моделирую и много наблюдаю за прекрасными ораторами и переговорщиками. Считаю, что нельзя останавливаться и заявлять, что ты знаешь все. Есть такой парадокс педагогики: вчерашними знаниями сегодня учить человека жить и работать в завтрашнем дне. Поэтому мы будем учиться самообновляющимся принципам. Усвоив их, вы сможете самостоятельно обучаться дальше.
Выполняйте те задания, которые встретятся в этой книге, и вы сможете стать магистром коммуникации. Как стали ими сотни моих учеников. Несмотря на то что основная идея книги — изучение фокусов языка — запрещенных приемов манипуляции другими людьми, мы будем рассматривать множество моделей, которые стоят за пределами нейролингвистического программирования.
Первое и самое важное задание я прошу вас сделать прямо сейчас. Можно говорить о техниках и технологиях, но если цель не поставлена, то она не будет достигнута. Постановка цели — это, кстати, самое первое и главное правило в любых переговорах. Хотелось бы, чтобы так было в любой коммуникации… Когда я писал эту книгу, у меня была своя цель. Надеюсь, и у вас есть своя. Будет прекрасно, если они совпадут.
Идея книги и курса по коммуникации возникла у меня после того, как очень давно, в юности, я посмотрел фильм «Здесь курят». С тех пор прошло много времени. Мои ученики часто задают мне вопрос: «Как побеждать в любых переговорах так же легко, как вы или Ник Нейлор?» И здесь вы найдете ответ на этот вопрос. Мы будем учиться побеждать даже в тех случаях, когда нужно быстро перетянуть симпатии аудитории на себя, несмотря на то что изначально люди настроены против нас.
Ник Нейлор — вполне реальный персонаж. Он просто в совершенстве владеет коммуникативной культурой и навыками. Вы можете достичь тех же результатов. Вы точно так же способны побеждать в переговорах, доказывать свою правоту, выступать перед публикой и стягивать точку зрения других людей на себя, когда вам это нужно. Станьте магистром коммуникации и легко беседуйте с любым человеком на любые темы.
Дорогу осилит идущий. Но для того чтобы идти по этой дороге, давайте договоримся о правиле:
...ЗА СОДЕРЖАНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ ОТВЕЧАЮ Я, А ЗА РЕЗУЛЬТАТ — ВЫ.
Я могу и умею убеждать и переубеждать людей, побеждать в сложных переговорах. Я хочу, чтобы вы тоже этому научились. Но для этого нужно не просто прочитать книгу. Нужно выполнить задания и практиковаться.
Содержание этой книги находится за рамками обычных переговоров вроде «Win-Win», где у людей есть цель договориться между собой. Такие переговоры я называю «договорка». Во всех остальных случаях в переговорах есть конфликтная составляющая. Большую часть времени мы находимся не в состоянии «договорки». Мы как раз ведем переговоры, где существует конфликтная составляющая.
Именно поэтому родилась книга, посвященная не гуманистическим, а боевым методам коммуникации, когда тебя пытаются разрушить и подавить. И тут нужно помнить только одно:
...СО СЛАБЫМИ НЕ ДОГОВАРИВАЮТСЯ, ИМ ДИКТУЮТ УСЛОВИЯ.
Нас не учили быть сильными. Нас с самого детства учили быть «хорошими» и правильными. То есть — удобными. Удобными для родителей, потом для учителей в школе и конечно же для общества.
Навыки жесткой коммуникации мы приобретали позже, путем реального общения и взаимодействия с окружающим нас миром. Но никто и никогда нас не учил боевым и жестким переговорам. Этот навык нам приходилось приобретать самостоятельно, путем проб и ошибок.
Я иногда думаю: а что если бы эти знания были у меня 20 лет назад? Тогда, наверное, многое в жизни можно было бы поменять. А сколько ошибок можно было бы просто не допустить!
Часть 1
Что такое магия языка?
Урок 1
Магия языка — как воздействует наша речь
В течение 24 лет я занимаюсь профайлингом и детекцией лжи. За это время понял, что самое главное — не уметь читать и интерпретировать мимику и жестикуляцию, а научиться слушать человеческую речь. Главное — не то, что тебе говорят люди, а то, КАК они говорят. Если ты понимаешь этот принцип, то человек становится для тебя управляемым. Не случайно древние говорили: «Кто понимает название, тот понимает саму суть вещей».
Я хотел бы рассказать несколько историй о магии языка. Потому что именно она лежит в основе этой книги. Мы с вами станем теми людьми, которые с помощью слов, слов-связок, раскруток, магии языка и дополнительных моделей будут создавать иные состояния.
Знаете, почему я употребляю термин «магия языка»? Потому что только с помощью лингвистики мы можем создавать совершенно другие модели реальности. Давайте возьмем одну из самых первых метафор, которые содержатся в Библии.
Помните, с чего начинается Книга Бытия: «Вначале было слово. И это слово было Бог». Сначала — Слово. В нашей реальности, если нет коммуникации и нет коммуникативных структур, мы не можем создать какой-то материальный или психический образ. Именно поэтому мы вводим понятие «магия языка». Если мы можем что-то описать, то получаем реальность. Мы получаем некий формат, с которым уже можно работать.
Приведу еще одну метафору. Эту книгу я пишу на райском острове Доминикана. Раньше он назывался Эспаньола. Именно сюда некогда приплыл Христофор Колумб. Здесь всегда тепло, всегда светит солнышко, не нужно тяжело работать. Кокосы и бананы, океан, в котором водится рыба… Всегда приятный климат — +28 градусов, можно обходиться практически без одежды. На этом острове раньше жили индейцы таино. У них не было необходимости воевать за ресурсы, так как здесь всего было вдоволь. И тут приплывает Колумб.
Таино вышли к гостям с миром. Они не знали, что такое мушкеты и ружья, что это за люди перед ними, одетые в латы. У них не было названия лодкам, на которых приплыли испанцы. Они не знали, что это за страна, откуда те прибыли, и потому так их и назвали — «люди из ниоткуда». В языке индейцев не было описания тому, с чем они столкнулись. В результате колонизации таино вымерли. Но приведу один интересный факт. Сначала индейцы вели себя совершенно безропотно, но смогли начать сопротивляться испанцам, когда в их языке появились такие понятия, как «порох», «ружье» и «бледнолицый человек, которого нужно вытащить из лат»… Когда у индейцев появилось описание данного опыта, в том числе сенсорного, это позволило получить доступ к необходимым ресурсам и состояниям. Они перестали «обожествлять» пришельцев.
Когда я трудился в правоохранительных органах и специальных подразделениях, то думал, что оружие и есть сила. Но после знакомства со своим наставником Михаилом Пелехатым понял смысл фразы: «хорошо подготовленный психолог страшнее шахида». И окончательно в этом убедился, когда учился и работал под руководством уникального человека и полиграфолога Владимира Владимировича Коровина. Люди рассказывали ему то, что никому никогда не рассказывали. И не просто люди, а причастные к страшным преступлениям.
