Геннадий Свердлов

Я — Продавец

Моей любимой жене Наталье Ковалевой

с благодарностью за счастье и вдохновение

Предисловие

Много лет назад в одной толковой книжке о продажах и переговорах я прочитал дельный совет авторов: «Перед переговорами необходимо составить психологический портрет вашего покупателя и исходя из этого определить стратегию и тактику переговоров». «Супер! — подумал я. — Это вообще как? Как его составить-то, этот психологический портрет? Что в него входит? На что он влияет? Каким способом определить эти стратегию и тактику. Как понять, что они правильные?» В той книжке ответов на такие вопросы не было!

Существует целое море «книжек-сборников» с вполне правильными и дельными советами, в которых не раскрываются способы их конкретной реализации. Там написано, например: «Будьте уверенны, смотрите на жизнь позитивно!» Как этого добиться, если я не очень уверен и позитивен от природы? «Определите, к какому типу относится проблема, и решайте». Ага, если бы я знал, какие бывают типы проблем… «Проранжируйте задачи по степени важности». Как ранжировать-то? Каким способом понять, какая задача более важная, а какая — менее? И так далее, до бесконечности!

Эта книга не появилась бы на свет, если бы у меня не возникло сильное желание не только давать правильные (тьфу-тьфу) советы, но и вменяемо объяснять, как конкретно действовать на практике и, самое главное, как этому научиться! Мне всегда очень интересно помогать людям осваивать что-то новое и радоваться их успешным результатам.

После окончания программы Executive MBA в Институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС меня пригласили стать преподавателем и вести в программе несколько авторских курсов. Я с удовольствием согласился. Будучи в тот момент вице-президентом группы компаний и генеральным директором ведущей компании, работая, как все топы, по 10–12 часов в день, я приезжал в выходные в ИБДА вести учебные курсы. На вопрос слушателей: «Геннадий Семенович, а это вам все зачем?» — отвечал просто и абсолютно искренне: «Тянет!» Это «Тянет!» вылилось потом в новый этап жизни и самореализации, в основание Центра коучинга и консалтинга «Доктум», в разработку 10 авторских учебных курсов для программ MBA и корпоративных университетов, в обретение новой профессии коуча, в интереснейшие консалтинговые проекты, в создание инновационной концепции Консаучинга® (симбиоза консалтинга и коучинга) и, наконец, в эту книгу!

Я искренне признателен своей альма-матер ИБДА за путевку в эту новую, столь значимую для меня жизнь. Я бесконечно благодарю: С. Мясоедова, проректора РАНХиГС и директора ИБДА, А. Чеканского, декана факультета стратегического управления ИБДА РАНХиГС, А. Сеферяна, директора программы Executive МВА ИБДА РАНХиГС за поддержку, доверие и веру в мои возможности. Сердечное спасибо и моим опытнейшим и ярким коллегам, преподавателям ИБДА Т. Арутюняну и А. Кочетковой за советы и примеры высочайшего профессионализма и приверженности делу.

Анализируя свой разнообразный 25-летний опыт работы в продажах и в бизнесе, я пришел к отчетливому пониманию Продажи как сложного, многопланового и высокоуровневого процесса, успех которого в решающей степени зависит от профессиональной подготовки и мотивации Продавца. И сам Продавец, и его работа Продажа достойны огромного уважения. Поэтому во всей книге слова Продавец и Продажа написаны с заглавной буквы. Одна из основных целей этой книги — раскрыть привлекательность и повысить престиж профессии Продавца в России и привлечь в Продавцы самых активных, толковых и талантливых.

Я обожаю продавать! Мне нравится не только сам процесс «танца» с Покупателем, но и общая идеология всего «действа» Продажи. Она для меня проста и органична: «Я помогаю людям обретать необходимое и реализовывать мечты!» Обратите внимание, что слово Покупатель тоже написано с заглавной буквы. Это дань искреннего уважения к человеку, с кем мы, Продавцы, взаимодействуем.

Обычно подобные книги пишут с «высоты гуру» и обращением «Вы» к читателям. Вы должны внимательно рассмотреть это, Вам необходимо сделать так-то, Продавец обязан выяснить то-то и т. д. Эта книга написана с позиции «окопного генерала-Продавца» и с обращением «Мы». И не случайно! Такая позиция стирает грань между делящимся опытом мастером и теми, с кем он делится. Мы с Вами, читатель, коллеги в общем важном деле! Сравните: «Смотри и делай как я!» Я как Продавец обязан выяснить это, мне как Продавцу необходимо сделать так-то, я как Продавец должен внимательно рассмотреть то-то и т. д. Форма обращения к читателю: «Мы, Продавцы, должны», а не «Вы должны…», — мне кажется очень продуктивной.

По мере написания книги я с большим интересом и удивлением открывал для себя в работе Продавца все новые и новые неизвестные грани. Большим сюрпризом стали для меня, например, целых 65 профессиональных компетенций Продавца, сгруппированных в четыре области: Переговорная компетентность, Ситуационная компетентность, Техническая компетентность, Поведенческая компетентность. Эти области и входящие в них компетенции проявились «сами собой» при комплексной отработке системы компетенций. Такое количество реальных, не высосанных из пальца компетенций еще раз подтверждает потрясающее многообразие знаний, умений, навыков, требуемых Продавцу для успешной работы.

В книге Вы найдете много нового, придуманного мной, а также привлеченного в профессию Продавца из смежных с продажами областей: коучинга, консалтинга, менеджмента, принятия решений, управления проектами, психологии, самомотивации, креативного мышления. Вот неполный перечень того, что ранее не применялось ни в Продажах, ни в профессии Продавца.

● Дано объяснение, зачем уметь продавать представителям других профессий.

● Обозначены двенадцать удивительных ролей современного Продавца.

● Сформулировано то, что на самом деле продает настоящий Продавец.

● Создана концепция «Продажа как профессиональная игра».

● Найден надежный способ повышения активности и компетентности Продавцов.

● Сформирована полноценная система 65 профессиональных компетенций Продавца, сгруппированных в четыре области.

● Обосновано внедрение коучинговых технологий в Продажи и переговоры.

● Созданы интеллект-карты основных аспектов контекста Продажи и универсальной последовательности шагов при подготовке к переговорам.

● Раскрыты особенности применения проектного и матричного управления при сложной Продаже.

● Предложен новый метод оценки соотношения сил сторонников и противников Продажи.

● Адаптирован к прояснению потребностей Покупателя и оценке конкурентной ситуации метод ключевых факторов значимости (КФЗ).

● Отработана практика управления рисками (угрозами и возможностями).

● Разработаны составляющие креативного мышления и алгоритм его применения.

● Предложен план практических действий по повышению уверенности.

● Разработана методика обретения стрессоустойчивости и сохранения ресурсного состояния.

● Сформированы ключевые факторы значимости для выбора Продавцом места работы и сравнительной оценки кандидатов на вакансию Продавца.

● Применена авторская концепция Консаучинга® (симбиоза консалтинга и коучинга) в реализации плана индивидуального развития (ПИР) Продавца.

Все предложенное в книге многоцветие техник, методик и подходов было бы невозможно применить в Продажах и работе Продавцов без многолетней отработки этого на программах MBA. Я искренне благодарю руководителей бизнес-образования за предоставленную мне возможность работать в их замечательных программах. Низкий поклон Н. Евтихиевой, генеральному директору НАСДОБР (Национального аккредитационного совета делового и управленческого образования), М. Балашовой, декану Школы бизнеса «СИНЕРГИЯ», директору программы Executive MBA Университета «СИНЕРГИЯ», О. Козловой, директору учебного центра Высшей школы бизнеса ГУУ.

Отдельная благодарность моему другу и коллеге С. Сергееву за ценные замечания и помощь в составлении Глоссария.

Огромное спасибо М. Пикаловой и ее команде и М. Соловьевой за творчество и дельные советы при подготовке книги к печати.

Впереди увлекательнейшее путешествие в страну Продажи и раскрытие секретов ремесла, мастерства и искусства Продавца!

Не верите? Думаете, что продавать просто, скучно и не «понтово»?

А вот посмотрим!

...

Искренне ваш Геннадий Свердлов sverdlovknigi@mail.ru