1.5. Ивенты

Продажа через ивенты (или события) — довольно старый канал продаж.

Ярмарки, вечеринки, выставки, аукционы, презентации, форумы, гаражные распродажи, клубы… — всё это ивенты, на которых собирается достаточное количество потенциальных покупателей.

Это интересно. Многие компании делают собственные дни открытых дверей, демодни, дегустации, фестивали, ярмарки, роуд-шоу, праздники, профессиональные дни, уикенды, недели и месячники, клиентские дни, где успешно продают свою продукцию и сдают в аренду места неконкурирующим компаниям.

Часто такие события становятся традицией. Потому что выгодно.

Не каждый продукт можно продавать через ивенты.

И не все ивенты (например, аукционы) — унисекс и подходят для всех продуктов.

Но канал интересный — взять, к примеру, выставки.

Кстати, выставки показывают, как тонка грань между каналами коммуникаций и каналами продаж.

Можно принять участие в выставке, выставляться несколько дней — и не продать ничего. В этом случае ваша выставка — просто канал коммуникаций.

А можно со стенда что-то продавать и продать, можно на стенде и в выставочном кафе или ресторане рядом «греть» и «дожимать» клиентов и заключать новые и новые договора — и тогда канал коммуникаций становится каналом продаж.

Компания сама выбирает, делать каналы коммуникаций каналами продаж или нет.

И пару слов про гаражные распродажи.

Лет пять назад издательство «Манн, Иванов и Фербер» провело свою первую гаражную распродажу.

Родом этот ивент из США — владельцы ненужного имущества продавали его (имущество), выставляя у дома (как правило, рядом с гаражом — отсюда и название) или на специальных площадках во время городских праздников.

Теперь гаражные распродажи «МИФ» — это регулярные мероприятия, которые мы проводим для фанатов в разных городах страны, в некоторых — даже несколько раз в течение года.

Читатели в восторге: в одном месте можно купить любимые книги по очень привлекательным ценам — а результаты продаж радуют и нас.

Контрольный вопрос

Подходят ли продажи через ивенты (ярмарки, выставки, аукционы, форумы, гаражные распродажи, клубы…) — для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.6. Конкуренты

Это не ошибка.

Действительно, в некоторых случаях и при определённых условиях вы можете продавать ваши продукты и услуги через своих прямых конкурентов.

...

Игорь Манн

Важно отметить, что продажа через конкурентов — часть подхода/канала «Продаёт каждый», о котором чуть позже. И я выделяю его отдельно по двум причинам:

— почти никто не использует этот канал;

— большинство компаний видят в конкурентах только зло.

Это недальновидно (посмотрите конец этой главы — про стратегию co-opetition).

Развивая рынок вместе, вы можете продать больше.

Представим ситуацию: вы и ваш конкурент — дилеры одного производителя, который отгрузил вам одинаковое количество «штук продукции».

Вы всё продали, но ваши клиенты требуют ещё и ещё.

У производителя больше взять нельзя.

Куда вы пойдёте?

Правильно — к вашему конкуренту.

Если вы договоритесь по цене, то свои непроданные остатки он с удовольствием продаст вам, а вы уже перепродадите это вашим клиентам: win — win.

...

Когда я работал коммерческим директоров в компании, которая была одним из дилеров Konica, нам часто приходилось перехватывать что-то у наших конкурентов.

Без хороших отношений с ними это было бы просто невозможно.

Кстати. Уж если мы коснулись темы нераспроданных остатков, хочу посоветовать вам книгу «Ликвидация. 24 способа продать непроданное и непродающееся». Как вы понимаете из названия, кроме снижения цены есть 24 способа справиться с этой задачей.

Мы (команда «Манн, Черемных и Партнёры») написали эту книгу для девелоперов, но если вы будете внимательно читать книгу между строк, то точно найдёте классные идеи и для вашего бизнеса.

Или ещё пример: вы работаете на рынке интеграции.

Клиент сделал сложный заказ — часть вы можете сделать сами, но для части работ у вас не хватает компетенций, сотрудников. Откажетесь ли вы от заказа?

Это вряд ли.

Вероятнее всего, вы закажете эти услуги у ваших конкурентов, у которых есть необходимые для этого ресурсы и опыт.

Вы же интегратор:)

Плохой мир с конкурентами лучше хорошей ссоры.

Поддерживайте отношения с вашими конкурентами — знайте, что и когда вы можете предложить им, что и когда вы можете заказать у них.

На Западе даже придумали бизнес-концепцию co-opetition.

Это слово образовано путём объединения двух английских слов cooperation и competition.

Его можно перевести как «кооперативная конкуренция» — сотрудничество, совместная работа и действия фирм-конкурентов ради общего интереса.

Например, производители металлической тары могут объединиться против единого врага — производителей стеклянной тары, а производители овощей — против производителей мяса.

Повторюсь (ибо это стоит того): развивая рынок вместе, можно хорошо заработать.

Контрольный вопрос

Подходят ли продажи через конкурентов для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет

1.7. Корпоративные продажи

Корпоративные продажи — это когда, продав что-то одному человеку в компании, вы можете продать это всем сотрудникам компании.

Для того чтобы сделать корпоративную продажу, нужно правильно «зайти» в компанию через правильного человека [Бывают случаи, что в нужную компанию стоит заходить через «группу товарищей» — через айтишника, флит-менеджера, финансового директора. Часто бывает важно, чтобы все они сказали генеральному директору: «Мы не против». // Это сложнее — но возможно. И надёжнее.], как правило, руководителя С-уровня — СЕО (генерального директора), HR-директора, CIO (директора по информационным технологиям) или административного директора, — тогда вы сможете продать ваш продукт/услугу сразу всем сотрудникам компании (иногда ещё можно продать продукт/услугу и членам семей сотрудников компании).

Например, вы — фитнес-центр, который расположен рядом с крупным офисным центром или прямо в нём.

Вы выходите на руководителя или HR-директора компании, арендующей площади в вашем же офисном центре, объясняете ему/ей выгоды от того, что все сотрудники компании занимаются у вас по утрам или вечерам (ЗОЖ, энергия и т. д., и т. п.), — и продаёте корпоративное членство всем сотрудникам этой компании.

Таким образом можно продавать многое — страховки, обучение, стоматологические услуги…

...

Слово рецензенту книги, коммерческому директору компании LOVE BOX Виталию Анисимову: «Мы постоянно проводим выездные корпоративы и девичники для компаний и малого бизнеса. Двух-трёхчасовой тренинг для девушек “Открой себя” по взаимодействию с партнёром, со своим телом, по триггерным вещам в сексуальности (голос, аромат, атмосфера и т. д.), раскрепощению и принятию своих фантазий и выстраиванию границ. Три часа тренинга — тоже канал прямых продаж: после тренингов 80 % группы совершают импульсивные покупки».

По факту корпоративные продажи — разновидность подхода «продаёт каждый» или работы собственного отдела продаж (и о них чуть ниже).

Я выделил этот канал отдельно, так как многие компании не понимают его возможностей и не используют. А зря.

Если можно корпоративно продавать — надо продавать.

Контрольный вопрос

Можно ли использовать корпоративные продажи для вашего бизнеса/вашей ситуации?

• да

• нет