1.8. Мобильные каналы
Под мобильными каналами продаж следует понимать те, которые легко разворачиваются и так же легко сворачиваются — или используются «в движении», «на ходу».
К ним можно отнести выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж.
Давайте рассмотрим эти каналы подробнее.
Выезд к потенциальному клиенту. Как в известной пословице, «если гора не идёт к Магомету, то Магомет идёт к горе»: если клиент не может прийти/приехать к нам, то мы приходим/приезжаем к клиенту.
И это выезд не только команды продаж, но и инсталляторов оборудования, замерщиков окон и натяжных потолков (коллеги из этих отраслей рассказали мне, что у них это чуть ли не самый главный инструмент дожима), дизайнеров, которые приезжают на объект на условно бесплатный замер — но по факту продают, делают апселл, заключают договора.
Мудро поступают компании, которые даже свою службу доставки учат продавать, делать кросс-продажи и апселл.
Тут можно привести в качестве примера компанию Yamaguchi — их служба доставки чётко доставляет, ловко устанавливает, на ходу консультирует и греет спрос на другие продукты. Молодцы.
...Работал с девелопером, который продавал очень дорогую недвижимость. Естественно, многие потенциальные клиенты были в цейтноте или на пафосе — и в офис приезжать не могли/не хотели.
Тогда сотрудники брали макет комплекса, буклеты, подарки и ехали к клиенту — естественно, договорившись на удобное время — в офис или домой.
Выездная торговля. Знакома многим с социалистических времён. Работает просто: вы договариваетесь с компанией о том, что приедете в удобное для них время и организуете торговлю для их сотрудников, как правило, по специальным ценам.
Выездная торговля может быть разновидностью корпоративных продаж, о которых мы только что говорили.
Получается win-win: вы продаёте; сотрудники компании-клиента могут сделать нужные им покупки, не тратя своё время. А ещё компания, которая согласилась на выездную торговлю, демонстрирует свою заботу о сотрудниках.
Офис на колёсах. Его часто используют риелторы, паркующие свои мини-автобусы-офисы около новостроек, или страховые агенты, размещающие свои офисы на колёсах на потоках потенциальных клиентов (станции метро, ТРЦ).
Его также можно использовать для дистанционных продаж (мы только что говорили о них).
Офисом на колёсах могут пользоваться и ваши региональные менеджеры.
Несколько знакомых мне бизнес-консультантов предпочитают передвигаться на небольшие расстояния (иногда и до 1000 км) на микроавтобусах, которые они переделали под себя в мобильные офисы.
Продажа с колёс. Канал, известный с советских времён: приехали на грузовой машине и начали что-то продавать гражданам.
Современные технологии уже позволяют этому каналу работать без торгового персонала — так, например, компания Procter & Gamble продаёт свой стиральный порошок Tide.
Брендированная машина (пока ещё управляемая водителем — но это вопрос времени) приезжает в небольшой городок, паркуется недалеко от центра и начинает продажи.
Покупатель подходит к машине, на терминале выбирает нужное количество порошка, бесконтактно его оплачивает и тут же получает оплаченный товар.
Этакая вендинговая машина на колёсах.
Мобильные точки продаж. Их можно разворачивать в публичных местах, как правило, в крупных аэропортах, в ТЦ (торговых центрах) и ТРЦ (торгово-развлекательных центрах).
Поставил стойку продаж, оформленную в фирменном стиле, выделил пару сотрудников для работы на выходных, когда самый большой поток покупателей, — и свернул, если есть желание, работу сотрудников на неделе, когда поток посетителей спадает.
Удобно для продажи некоторых товаров и определённых услуг.
Контрольный вопрос
Можно ли использовать мобильные каналы продаж (выезд к потенциальному клиенту, выездную торговлю, офис на колёсах, van trading (продажа с колёс), мобильные точки продаж) для вашего бизнеса/вашей ситуации?
• да
• нет
1.9. Онлайн
Билл Гейтс в своё время правильно подметил: «Если компании нет в интернете, значит, её совсем нет».
Для этой книги цитату Гейтса можно изменить:
«Если у компании нет онлайн-каналов продаж — вы явно недозарабатываете».
Сегодня компании стремительно уходят в онлайн-каналы продаж — и ковид с его побочными для бизнеса эффектами в виде самоизоляции, карантина и дистанцирования значительно этому способствовал.
Компании делают сайты (ими уже не удивишь — удивляет их отсутствие или корявость) и создают мобильные приложения.
Они учатся продать в соцсетях (и сами соцсети предоставляют бизнесу всё больше и больше возможностей для этого).
Агрегаторы, доски объявлений, классифайды, купонаторы, маркеплейсы, платформы* и торговые онлайн-площадки (часть этого списка, кстати, не каналы продаж — будьте внимательнее) подминают под себя ассортимент и маржу поставщиков. Корректнее было бы написать «продают всё больше» или «расширяют линейку продуктов/услуг» — но, увы, именно подминают. Решать, работать или не работать с ними, защищаться ли от выкручивания рук и торговаться ли — вам.
...Игорь Манн
Про ассортимент. «Озон», например, если вы не заметили, начал продавать легковые автомобили — и, думаю, продажа квартир в новостройках или загородных домов в коттеджных посёлках на этой площадке не за горами.
*У меня из головы не выходит фраза, которую я прочитал в книге «Платформа»: «Или вы платформа — или вы работаете на платформу». Аминь!
Давайте чуть подробнее поговорим о каждом таком канале.
К каналам продаж онлайн — снова в алфавитном порядке — отнесём только пять каналов:
— маркетплейсы
— мобильные приложения
— сайты
— социальные сети
— торговые площадки.
...Игорь Манн
Внимательный читатель спросит: а аукцион онлайн — это аукцион (ивент) или торговая площадка?
Я бы ответил «второе».
И если бы вы не согласились — я бы спорить не стал.
Грань тонка.
Маркетплейсы. Если коротко, это гипермаркеты в интернете. Совокупный объём продаж в российских маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Беру, CDEK Маркет, Joom, Lamoda…) за 2020 год составил более 2,5 триллиона рублей. У каждого гипермаркета огромный клиентский трафик, почти у всех есть удобные мобильные приложения.
Плюсы для бизнеса:
+ быстрый способ обеспечить стабильный поток продаж;
+ функционал маркетплейса позволяет размещать продукт и совершать продажи без вашего участия (но лучше самому позаботиться о хороших фотографиях продукта, его описании и отзывах пользователей — ох, это тоже отдельная история);
+ не нужно тратить время и средства на продвижение и юзабилити своего сайта, особенно если ниша конкурентная.
Минусы:
— в любом случае нужны бренд и узнаваемость, чтобы в маркетплейсе выбрали именно вас (надеюсь, вы читали книгу «Почему вы?»);
— маркетплейсы, как и гипермаркеты, выбивают для себя максимально удобные условия работы;
— вы зависите от маркетплейса, и в случае разрыва отношений ваше место быстро займёт конкурент.
......Игорь Манн
Агрегаторы. Не путаем с маркетплейсом. Они похожи внешне, но у агрегатора, в отличие от маркетплейса, нет функционала, позволяющего совершать продажу.
В нашей классификации это канал коммуникаций (да, да).
Умеет сравнивать цены, предоставляет информацию о наличии и при этом подбирает лучшие варианты. Но чтобы заказать продукт, посетителю придётся переходить на сайт продавца. Так же, как и маркетплейсы, агрегаторы бывают нишевые и смешанного типа. Эффективно работают в сферах с высоким средним чеком.
Зарабатывают на трафике, который приводят своим клиентам, или на рекламе.
В прошлом году для клиента, крупного девелопера загородной недвижимости, «Лидмашина» реализовала функционал, позволяющий выгружать данные об участках в Яндекс. Недвижимость и ЦИАН.
Общий рост продаж за счёт работы с новым каналом привлечения составил почти 15 % — при минимальных затратах на функционал и продвижение продукта внутри агрегаторов.
Мобильное приложение. Удобно для людей, не расстающихся со смартфоном, — не нужен компьютер, и ты можешь купить то, что тебе нужно, прямо из приложения.
Предприниматели считают, что создавать мобильное приложение дорого.
Уже нет. Есть много специализированных сервисов, которые позволят самостоятельно сделать мобильное приложение под ваши задачи.
......Игорь Манн
Какие сервисы выбрать? Вот топ 10 сервисов по созданию мобильных приложений: Alstrapp, NWICODE, APPS-TECH, FREEL APP, Appropio, APPSFERA, THEAPPBUILDER, APPSGEYSER, App Inventor и AppsBuilder.
Кстати, обратите внимание, как много сервисов начинается на букву A.
Неслучайно. Так вы попадаете в начало рейтингов. Впрочем, это уже тема другой книги.
В Москве десятки интернет-магазинов, торгующих разными прикольными штуками и девайсами, — и всякие интересности я покупаю в них (люблю Medgadgets и Yamaguchi).
Но больше всего покупок я делаю в IG-Store.
Почему? Объяснение простое — у них есть удобное мобильное приложение.
А у других магазинов его нет.
Вот и всё.
Сайты. Могут быть компании и продукта (например, сайт девелоперской компании и сайт отдельного жилого комплекса).
