Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить скидку или особые условия обслуживания.
А по уникальному номеру чека вы узнаёте, кто привел в компанию потенциального клиента, и поощряете этого сотрудника.
Это недорогой и очень эффективный способ продвинуть продукты практически любой компании — от услуг до продукции b2b.
Внутренние продажи — это когда к продажам могут подключиться все желающие.
Чтобы включить этот прием, нужно замотивировать сотрудников: объявить, что за каждый лид/продажу сотрудник получит значительное (это первое ключевое слово) денежное (это второе ключевое слово) вознаграждение.
Многие руководители, запуская внутренние продажи, жмутся предоставлять сотрудникам существенные денежные вознаграждения.
Отсюда и низкая вовлеченность сотрудников, и низкие результаты таких программ.
И наоборот: значимые призы вовлекают во внутренние продажи большинство сотрудников.
Каждый сотрудник в этом случае сможет использовать свои родственные и прочие связи, знакомства. Каждый сотрудник займет более активную позицию в отношении продаж.
Каждый может получить вознаграждение, а компания увеличит продажи.
Это жесткий административный способ подключить всех сотрудников компании к продажам.
В чем он заключается?
В тяжелые для компании времена вы отправляете «в поля» сотрудников, которые обычно продажами не занимаются, — маркетинг, юристов, управление персоналом…
Они просто обязаны найти время и возможности для продаж — без отговорок.
Маркетинг вашей компании идет к маркетингу ваших клиентов.
Сотрудников отдела маркетинга нужно отправлять в поля постоянно. Сотрудники отделов продаж терпеть не могут сложные акции, скрипты и непонятные маркетинговые материалы, которые придумал какой-то маркетолог-теоретик, а применять в реальной жизни приходится им.
Стоит же маркетологу на себе испытать свои акции, попробовать продать что-то по скриптам, использовать на практике изготовленные им маркетинговые материалы, внезапно наступает гармония в жизни маркетинга и продаж. Только гложет болезненная мысль: «Какие же глупости я раньше делал!»
В компании Enter для этого любого сотрудника бэк-офиса отправляли не только постоять «за прилавком» в магазине, но и поработать в колл-центре, доставить заказ и даже съездить на вызов с сервисной службой.
После четырех дней «на передовой» никто даже не думал делать непрактичные глупости — каждый сотрудник ясно понимал, как работает компания и что можно было бы улучшить в ее работе.
Юристы — к юристам.
Бухгалтерия — к бухгалтерии.
Большого всплеска продаж ждать не стоит.
Но лояльность ваших партнеров и клиентов, с которыми ваши коллеги пообщаются, вырастет гарантированно.
Второе преимущество такого подхода: у сотрудников, которые хоть немного поработают в продажах, многие вещи встанут в голове на место — важность продаж, реальная ситуация в бизнесе, потребности клиентов… Одной телекоммуникационной компании, насчитывающей несколько сотен сотрудников, я предложил следующий прием.
Компания продавала подключение к интернету. За каждым сотрудником «закрепили» дом, в котором он жил или снимал квартиру.
Гораздо проще продавать тем, кого ты знаешь. Разве сложно сказать соседу по дому: «Если что, обращайтесь ко мне. Я живу на седьмом этаже в квартире 45»?
Такой подход отлично сработал!
Как лучше начать проект
«Продает каждый сотрудник» в вашей компании?
Мы «разворачивали» прием «продает каждый сотрудник» во многих компаниях, в частности в банке «Европейский».
Там мы запустили эту программу в три «волны».
Первая называлась «Возьми — носи — раздавай!».
На этом этапе мы сделали и раздали сотрудникам наклейки на блокноты, смартфоны, компьютеры и автомобили, а также много разной мелкой сувенирки. Вторая волна называлась «Знай — рассказывай — продавай!».
Каждый сотрудник банка должен был знать ответ на вопрос «Где ты работаешь?».
Объяснили, как делать elevator pitch (речь в лифте). Провели серию мини-тренингов по созданной нами лестнице банковских продуктов для юрлиц и физлиц. Напечатали каждому сотруднику (их было несколько сотен) персональную продающую визитку.
Третья волна называлась «Будь патриотом!» и была самой непростой с точки зрения организации.
Каждый сотрудник должен был пользоваться исключительно продуктами своего банка — а в случае, когда это было невозможно (например, был взят ипотечный кредит в другом банке до прихода на работу в банк «Европейский»), нужно было уметь скрывать или объяснять использование продуктов конкурентов.
Примерно по такой схеме мы рекомендуем разворачивать программу «продает каждый сотрудник» и в вашей компании.
Наша практика показывает, что все сразу сделать нельзя.
Посмотрите, какие этапы вы можете выделить.
...Начинайте с малого, начинайте с простого, а потом двигайтесь к более сложным вещам.
Продает евангелист
Евангелисты — это сотрудники, которые, помимо своей основной работы, активно участвуют в продвижении продуктов/услуг компании.
Их приверженность, энтузиазм и драйв в продвижении значительно эффективнее стандартных маркетинговых каналов и коммуникаций.
Чем больше у вас в компании евангелистов, тем больше клиентов — потенциальных и существующих — ей верят.
Евангелисты умеют великолепно «продавать» — устоять перед их обаянием и напором мало кому удается.
Даже если вы не купите что-то сразу после контакта с евангелистом, вы надолго запомните его выступление или публикацию — евангелисты, как правило, очень яркие ораторы и замечательные авторы. Считается, что первыми бизнес-евангелистами были девушки-модели, рекламировавшие бренд Victoria's Secret (фактически поначалу они не были сотрудниками компании).
Компания Victoria's Secret догадалась использовать моделей не только для рекламы нижнего белья на подиуме.
Модели начали и вне подиума продвигать бренд компании, уже не бельем и фигурами, а лицами, именами, и не только на показах мод, но и на других мероприятиях — культурных, спортивных, творческих, премьерах, презентациях, праздниках.
Первым же официальным евангелистом был Гай Кавасаки, бывший сотрудник компании Apple, он же автор многих классных книг — рекомендуем их прочитать.
Именно он на своей визитной карточке первым напечатал слово «евангелист».
Его задачей было переключать пользователей с продукции Microsoft на решения Apple (ирония судьбы: сейчас сотни сотрудников Microsoft называют себя евангелистами, а Apple это делать перестала).
Евангелисты — это неформальные медиаперсоны (формальных определяет PR-служба компании: как правило, это пиарщики и ключевые топ-менеджеры компании).
Евангелисты должны:
— выступать на мероприятиях и конференциях или просто участвовать в них как слушатели, наблюдатели, в частности для общения с другими участниками в дискуссиях и в кулуарах;
— выступать перед сотрудниками компании, в том числе перед новичками;
— писать книги, статьи, обзоры, релизы, другие материалы для сайта и СМИ;
— представлять компанию в социальных сетях, вести блог;
— встречаться со СМИ и блогерами;
— встречаться с потенциальными клиентами вместе с сотрудниками отдела продаж; — общаться с клиентами компании на разных мероприятиях.
Как мы видим, у евангелистов три ключевые задачи: — убеждать потенциальных клиентов переключиться на продукты/услуги компании;
— продвигать новые решения компании;
— зажигать сотрудников и клиентов.
На Западе, где любят разные модели, работа евангелистов строится по правилам трех «с»: Content, Communication, Community.
Евангелисты:
— генерируют и распространяют эмоционально заряженный контент (content);
— общаются с клиентами (communication);
— работают с сообществами пользователей (community).
Кто в компании может быть евангелистом?
Чаще всего им бывает или становится:
— СЕО (генеральный директор);
— собственник;
— технические специалисты, продуктовые менеджеры;
— PR-менеджеры;
— маркетеры компании.
В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» я (Игорь Манн) — стопроцентный евангелист.
Моя задача — максимальная популяризация чтения бизнес-книг. Для этого в 2017 году я даже пошел на эксперимент #1day1book и за год прочитал 553 деловые книги — пример, заразительный для многих.
Я часто выступаю на тему «Как важно читать книги, что это дает», делюсь своими лайфхаками чтения. Еще один хороший пример. В сети магазинов «Швейцарская обувь» евангелист — каждый сотрудник, от собственника до продавцов в фирменных магазинах.
И еще несколько мыслей по поводу евангелизма. 1. В небольшой компании или в стартапе евангелистами должны быть все сотрудники. Для таких компаний это критически важное условие выживания.
2. Не только сотрудники могут быть евангелистами, ими могут стать и ваши клиенты-фанаты.
Например, одному из клиентов Krostu — он был коммерческим директором одной из юридических компаний — мы даже напечатали визитку с нашим логотипом и титулом «Евангелист», завели ему адрес электронной почты с нашим доменным именем. Он был искренне рад такому признанию.