Важно: руководителю нужно сказать о недопустимости такого поведения, но сделать это надо техникой «я-высказывания» и обязательно тет-а-тет.

В школах дети тоже могут практиковать этот прием в общении со сверстниками, но боюсь, что он сработает только в половине случаев. Хотя, если техника позволяет снизить вероятность того, что тебя будут дразнить и обзывать, даже на 50 процентов, то стоит ее попробовать.

На одном вебинаре девушка рассказала мне свою историю:

— Я в школе носила очки, меня дразнили «очкозавром». Было ужасно обидно. Я подошла как-то к основному зачинщику и спросила его один на один: «Слушай, тебе было бы приятно, если бы тебя дразнили жиртрестом?» Мальчик был упитанный. «Я бы убил того, кто так скажет», — взревел парень. «Вот, ты теперь чувствуешь, как мне неприятно. Я же ношу очки не по своей воле, а по необходимости».

Конечно, девочка поступила умнее, чем многие взрослые. Стоит задуматься и хотя бы рассказать детям об этом приеме. И предложить заменить фразу — «ты меня обижаешь», на другую: «мне неприятно». Кстати, поощряйте ваше чадо, если оно когда-нибудь скажет так и вам. Вы воспитываете личность.

И чтобы закрыть эту тему: самые плохие способы ответа на оскорбления — начать драку или просто уйти от ответа. Не делайте так — теперь у вас есть приемы, которые и без этого вам помогут.

Глава 3

Как убедить человека в своей правоте

В этой главе я покажу одиннадцать приемов, которые помогут убедить любого человека в вашей правоте или же в ошибочности его точки зрения. Согласитесь, умение влиять на чужое мнение — одна из главных составляющих эффективной коммуникации. Только сначала разберемся, что значит «влиять» и чем оно отличается от «убедить».

Убедить — распространенный термин, но при этом самая бесполезная затея в переговорах. Уже чувствую, как молнии негодования полетели в мою сторону. Но не торопитесь делать выводы.

Муж с женой разговаривают о том, какого цвета машину стоит купить. Жена настаивает на белом, муж всеми силами пытается доказать, что белый — самый непрактичный цвет. Что было дальше, вы знаете сами: подобные диалоги перерастают в спор, потом в конфликт. Доказывающий не прав, а правый никогда и ничего не доказывает.

Таких «мужей» и «жен» я всегда спрашиваю: ты хочешь быть правым или счастливым? Тот, чья цель — во что бы то ни стало добиться признания своей правоты, будет лишь убеждать и доказывать, тратить все силы на поиск все более красочных аргументов. Чего он добьется? Большой вопрос. Даже если «прожмет», вряд ли это поможет заключить сделку, и оппонент уже не захочет сотрудничать. Потому что люди не любят проигрывать в споре, а проиграв, сделают все, чтобы «слиться». А вот «быть счастливым» — значит влиять на решение собеседника, мягко и ненавязчиво двигать его по направлению к нашим целям и задачам.

Ну что, выбрали сторону? Кто хочет быть счастливым — за мной!

Психо трюк 12

«Волшебное „но“»

Все мы часто употребляем слово «но» — и делаем это неправильно.

Например, видим, как тренинги и книги учат использовать его в техниках присоединения и «частичного согласия», отвечать «да, но…». И говорим: «Я завел прекрасную собаку, но, правда, она лает по ночам», или «Я устроился на новую работу, но, к сожалению, мне приходится задерживаться там допоздна».

Или используем слово «но» для, как нам кажется, вежливого отказа, пытаемся так обосновать его причину. «Я хотел бы прийти на день рождения, но обстоятельства…», «Я бы отвез тебя на дачу, но, понимаешь, занят». Подобные обоснования больше похожи на отмазки.

В чем же ошибка? Люди зачастую оглашают сначала позитивные моменты, а потом негативные, и именно поэтому не могут преуспеть в ведении переговоров. Смысл данного психологического трюка в том, чтобы поменять позитивную и негативную части местами: «Да, собака лает по ночам, но зато она добрая и ласковая». Звучит убедительно и совсем не выглядит, как оправдание.

Как ответить, если вас пригласили на день рождения, а вы не можете туда пойти или просто не хотите? Обычно мы говорим: «Я бы с радостью, но в этот день работаю». Попробуйте сказать иначе: «Слушай, сегодня работаю, к сожалению, но я очень благодарен тебе за приглашение, в другой раз с радостью его приму». Так вы будете выглядеть намного приятнее в глазах собеседника и сможете лучше донести до него свое мнение.

В основе приема лежит техника правильного отказа, о ней мы поговорим в другой главе. Сейчас же я просто предлагаю поменять форму и на первое место в предложении поставить негативную часть фразы, а после «но» — позитивную. Казалось бы, такая крошечная перестановка, а дает колоссальный эффект.

Недавно мне рассказали о том, как пригодился этот прием в жизни. Марину постоянно просили помочь с рабочими поручениями — ей они были в тягость и отвлекали от основных обязанностей. Она пыталась отказаться: «Я бы с радостью помогла, но, понимаешь, у меня самой много дел». Коллеги, как бы не замечая вторую часть, продолжали настаивать, и Марина либо соглашалась, либо продолжала тратить время и силы на отказ. А потом поменяла фразы местами: «У меня сейчас много работы, поэтому не смогу, но в следующий раз готова помочь, если буду свободна». Эффект от фразы вышел потрясающий. Проситель запнулся, произнеся: «Ну… ладно».

Когда дойдем до приема «Отказываем правильно», проработаем эту технику более детально. А пока научимся менять местами позитивную и негативную части фразы:

Кстати, мастером применения этого трюка был Андрей Андреевич Громыко [Громыко А.А. (1909—1989) — советский партийно-государственный деятель и дипломат, в 1957-1985-х годах — министр иностранных дел СССР, в 1985-1988-х годах — Председатель Президиума Верховного Совета СССР.], благодаря которому я написал книгу «Кремлевская школа переговоров». Вот пример из его воспоминаний:

«Через короткое время после подписания Московского договора состоялась очередная встреча с министром иностранных дел ФРГ; в нее закрался и веселый момент. Вальтер Шеель, улучив свободную минутку, сказал мне:

— А знаете, господин Громыко, у меня в семье прибавление. Родилась дочь. И я назвал ее Андреа. Есть такое немецкое имя. Но в данном случае это сделано в вашу честь. Мы сговорились об этом с женой.

Конец ознакомительного фрагмента