Ирина Баржак

Подсознательное влияние: как убедить за одну минуту

Особая благодарность Евгении Тенегиной, которая помогла мне закончить эту книгу, Инне Кузнецовой за поддержку и терпение, моему Мастеру Марине Владимировне Жабровец за знания и навыки.

Введение

Лучший elevator pitch

Стремление усложнять вещи — это ваш враг.

Создать что-то сложное может каждый.

Но трудно сделать что-то простое.

Ричард Бренсон, предприниматель

Вот уже несколько лет при каждом применении метода, описанного в этой книге, я убеждаюсь в его феноменальной эффективности. «Просто магия! Это работает», — пишут мне ученики после успешных презентаций. Но это не магия, а технология, основанная на принципах работы нашего мозга.

Я открыла метод яркой и убедительной одноминутной презентации, работая со своими учениками. Предпосылки для этого открытия известны еще со времен Аристотеля — нужно было только посмотреть на них по-новому, соединив с последними достижениями психологии, ведь наши современники воспринимают информацию иначе, чем предыдущие поколения.

Пропустив через собственный опыт накопленные учеными и философами знания о мышлении, мы с учениками придумали простой метод влияния на аудиторию. Я обучила ему тысячи учеников, каждый раз убеждаясь в его эффективности и универсальности. И могу смело назвать этот метод своим ноу-хау — в таком виде вы его больше нигде не найдете. Поэтому я написала книгу про свой метод, чтобы вы тоже могли его использовать.

Однажды мы делали презентацию инновационного проекта за одну минуту, так называемый elevator pitch (презентация в лифте). Перед нами стояла трудная задача. Мы хотели не просто представить проект, а выделить его среди других проектов, чтобы презентация была убедительной и запоминающейся.

Elevator pitch буквально переводится как «презентация в лифте», то есть нужно рассказать о проекте за время подъема на лифте. Лучший в истории elevator pitch провели основатели компании Google Сергей Брин и Ларри Пейдж в 1998 году. За время поездки в лифте небоскреба они убедили Энди Бехтольшайма вложить 100 тысяч долларов в свою еще не существующую компанию. С тех пор это стало «золотым стандартом» защиты проекта перед инвесторами. Инноваторы решают непростую задачу: всего за минуту рассказать о своей работе. Требования жесткие, но выполнимые.

«Это невозможно! Нужно минимум пять минут, чтобы сообщить о проекте хотя бы самое основное», — заламывали руки мои ученики. Они писали речи, делали презентации, но не укладывались в тайминг. Тогда они сокращали текст, пытались говорить быстрее, доводили свои действия до автоматизма, чтобы не терять ни секунды, но все равно не успевали. Механические способы ускорить процесс не работали. Нужен был совершенно другой подход. И после десятков неудачных попыток нас осенило. Мы открыли метод, который позволяет кратко изложить суть даже самого технически сложного проекта.

С тех пор я безжалостно рву страницы с текстом доклада, а в презентации оставляю только один слайд с финансовой информацией о стартапе, и происходит «магия».

«Раньше мне казалось, что 15 минут для выступления на конференции — это мало. Теперь я думаю: а что делать на сцене еще 14 минут?» — этот вопрос я часто слышу от своих учеников. Но такой метод быстрого представления информации не ограничивается одними презентациями. Еще лучше он работает в переговорах, когда нужно убедить, запомниться, а ценового преимущества нет.

Но обо всем по порядку.

Глава 1

Как работают образы

Рацио не властно!

Слова кажутся мне менее полезными, чем образы.

Идеи приходят в виде образов, и приходится

искать иной подход, чтобы описать их.

Кас Холман, дизайнер

«Говорите глазу, а не уху. Глаза — самый чуткий орган, приводящий к чувству мысли», — учил Константин Сергеевич Станиславский артистов, чтобы они были на сцене максимально убедительными. Что это значит?

Наш с вами мозг мыслит не цифрами и буквами, не словами и предложениями, а образами. Именно образ — базовая единица информации мозга, так же как для компьютера — бит. Слова, цифры, предложения — всего лишь код, с помощью которого мы расшифровываем поступающую извне информацию, чтобы превратить ее в понятные мозгу образы. Возможно, звучит немного сложно и странно, но я поясню на примере.

Много лет в разных аудиториях я провожу простой эксперимент, спрашивая у людей: «Размеры стройплощадки — 90 на 120 метров. Как вы думаете, это много или мало?» Быстро отвечают только строители в силу особенностей профессии. Остальным нужно время на осмысление этих данных. Впрочем, числа забываются почти сразу, не проходит и получаса.

Тогда я говорю: «Стройплощадка имеет размеры футбольного поля». В сущности, я говорю то же самое, что и в прошлый раз, только другими словами (максимальные размеры футбольного поля — 90 на 120 метров). Но теперь я оперирую не цифрами, а образами. Сначала воображаю картинку сама, а затем транслирую ее зрителям.

Я продолжаю: «Теперь вы все представляете одно и то же. Вы люди разного пола, с разным воспитанием, менталитетом и характером, а образ в голове у всех одинаковый. И это не то, что вы видите перед собой». Люди удивленно улыбаются, ведь они действительно представили ту картинку, которую я показываю на внутреннем, а не на внешнем экране.

«А сейчас представьте, что на поле выбежали футболисты. Медленно и чинно вышел судья. И ворота на поле начали вдруг плавно вращаться по часовой стрелке». Я еще не встречала человека, который не смог бы увидеть то, что ему показывают на внутреннем экране. Даже если он этому сопротивлялся и не хотел видеть никаких футбольных полей. Можно не видеть то, что происходит снаружи, — достаточно просто закрыть глаза, но здесь это не поможет.

«У всех ворота поехали? А голова на месте? Ведь на самом деле я стою перед вами, а вы видите совсем иную картину. То есть каким-то образом я проникла в ваше сознание и управляю воротами и футболистами у вас в головах».

А руководит всеми картинками один человек — тот, кто их придумал и грамотно транслирует зрителям. Сотни людей в зале видят перед собой выступающего на сцене, но внутри их сознания разворачивается совсем другое действие.

Как управлять толпой, зрительным залом, собеседниками? Вот так: представлять информацию в виде образов. Сначала самому себе, а затем транслировать слушателям. Станиславский называл это «кинолентой внутренних видений».

Все, наверное, бывали на солидных, грамотно выстроенных презентациях с дизайнерскими слайдами и стандартной структурой: «наша компания много лет занимается…», «наша уникальная продукция…», «вот наши проекты, вот портфолио, вот команда…», «вы можете приобрести наши услуги по лучшей цене…» Но такой формат не работает. И вроде бы все правильно, и даже предложение выгодное, но не убеждает. У потенциальных покупателей возникают сомнения, которые они даже не могут объяснить: «смутные ощущения», «чувствуется неуверенность», «как-то неубедительно», «вроде бы все верно, но что-то не то».

А все потому, что пропущен образный элемент — в мысленном проекторе не запустили внутреннюю киноленту видений. Многим докладчикам, увлеченным логикой и цифрами, этот элемент кажется неважным. Часто на ответственных выступлениях и переговорах у выступающего в голове пустота или каша из мыслей, чувств, страхов и стереотипов. И именно это он транслирует людям. Вместо ярких картинок его проектор передает «белый шум», создающий помехи для восприятия информации.

Зачитывание текста шаблонных презентаций неэффективно. Они проскальзывают мимо сознания, не производя впечатления. Плодотворна лишь передача образов, потому что она идет напрямую из мозга в мозг. Произведенное впечатление оставляет отпечаток в сознании слушателя. А все, что попало в мозг, остается там навсегда.