Если вам понравилась книга, вы можете купить ее электронную версию на litres.ru

Иван Исаев

Техники зомбо-продаж: Как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать

От автора

✓ Мало клиентов?

✓ Воровство заказов?

✓ Низкая конверсия рекламы и сайта?

✓ Сложность в подборе правильного персонала?

✓ Прибыль на бумаге, а фактически ее нет?

Что делать?

Книга, которую вы держите в руках, ответит на этот вопрос не с теоретической, а с практической точки зрения и поможет вывести бизнес на новый уровень.

В этой книге — 30 реальных историй [Названия компаний и имена изменены. Все совпадения случайны.], 30 бизнес-инсайтов, которые позволили кардинально изменить ход событий и увеличить доход в разы. За эту трансформацию герои историй дорого заплатили: кто-то — деньгами, а кто-то — спокойствием и здоровьем.

Вы можете избежать этих потерь, минимизировать число ошибок, неизбежных на пути становления и роста, и сразу начать зарабатывать!

Я поделюсь с вами секретами разработанной мной зомбо-технологии, благодаря которой можно увеличить продажи любого товара или услуги на 35 % от наилучшего результата.

30 глав = 30 историй = 30 инсайтов!

...

Перестаньте читать эту книгу и отложите ее подальше, если вы не занимаетесь продажами, не имеете в подчинении сотрудников, считаете продавцов навязчивыми, любите людей и доверяете им. Главная задача этой книги — научить оказывать воздействие именно на таких людей, даже если они будут этому сопротивляться!

День BMW,

или Как спасти компанию от разорения

Самая большая глупость — это делать то же самое и надеяться на другой результат.

Альберт Эйнштейн

— Здравствуй, мальчик! Держи, это тебе! — Клоун в желтом безразмерном комбинезоне протянул моему сыну голубой воздушный шарик.

Ребенок взял шарик и застыл. Застыли и мы с женой.

Воздушные шарики всевозможных цветов были повсюду: они украшали стены и потолок, они перелетали из одного конца помещения в другой, ими играли дети. Заводная музыка дополняла праздничную картину.

— Смотрите! — воскликнул мой сын и указал на красочно одетого молодого человека, который в паре метров от нас делал гигантские мыльные пузыри.

— Друзья, я счастлив приветствовать вас на нашем празднике! — раздался из колонок приятный мужской голос. — Напоминаю, через десять минут мы будем проводить конкурс! Не пропустите!

Немного привыкнув к пестроте и бурлению толпы, я заметил умельцев, которые вырезали из бумаги силуэты посетителей и, вставляя свои работы в стильные рамки, дарили их людям. Чуть поодаль можно было сделать магнит с собственным изображением.

Небольшое скопление людей наблюдалось в районе фотозоны. Большинство толпилось у бара, где можно было попробовать коктейли и другие прохладительные напитки.

Атмосфера праздника накрывала с головой.

Это был День BMW. День, когда сбываются мечты, потому что «только в этот день предоставляются невероятные скидки, позволяющие купить автомобиль по очень выгодной цене», как пояснила нам улыбчивая девушка в белоснежной блузке за стойкой у входа в автосалон.

Покупка BMW в мои планы на тот момент уже не входила. Я собирался менять автомобиль, но после долгих раздумий о том, что лучше — BMW или Mercedes, остановился на последнем.

У меня уже был автомобиль Mercedes C-класса, и я был очень доволен машиной. Удобство и комфорт убеждали меня оставаться верным этой марке. А укоренившаяся еще с детства уверенность, что Mercedes — это лучший автомобиль, стала решающим фактором. В общем, выбор вновь был сделан в пользу Mercedes. Но это было пока лишь внутреннее решение, не оформленное документально.

Я еще не подписал никаких бумаг с Mercedes, располагал свободным временем и в один из выходных, прихватив жену и сына, решил заехать в салон BMW. Повторю, я поехал туда отнюдь не потому, что по-прежнему серьезно рассматривал покупку автомобиля этой марки. Свободное время и близкое расположение автосалона сыграли свою роль. Вероятность того, что я купил бы BMW, стремилась к нулю.

Так вот. Мы приезжаем в салон BMW — а тут праздник! Настоящая феерия! Развлечения на любой вкус! Попробовав все, набрав призов и подарков, мы, счастливые и довольные, занялись тем, ради чего сюда и приехали, — осмотром автомобилей.

Нашим консультантом стал Давид — эффектный молодой человек кавказского типа, одетый в дорогой темно-синий костюм и белоснежную рубашку с запонками. Он олицетворял уверенность, педантичность и аккуратность.

Давид презентовал нам BMW Х6 и сразу же предложил тест-драйв. Я согласился: мне нравилась эта машина.

Во время поездки Давид показал себя корректным и внимательным собеседником. Он ненавязчиво отмечал, что у меня интересный стиль вождения. Он очень аккуратно и тонко льстил.

— Иван, скажите, среди каких марок автомобилей вы выбираете? — спросил он во время тест-драйва.

— Я рассматриваю BMW X6 и Mercedes-Benz ML, — ответил я.

— Хорошие варианты. Но, знаете, BMW — это все-таки более современный, можно даже сказать модный автомобиль. Он популярен среди динамичных и успешных молодых людей. Mercedes же выбирает старшая возрастная группа, которая еще помнит те времена, когда эта марка была синонимом престижа и успеха. Сейчас, откровенно говоря, комплектация BMW во многом превосходит Mercedes. Автомобили BMW ориентированы на более взыскательного покупателя, — Давид пытался меня убедить в превосходстве BMW всеми возможными способами.

После тест-драйва мы отправились в кабинет Давида пить кофе.

— Иван, какого цвета машины вам нравятся? — спросил меня Давид.

— Белые, — ответил я.

— Скажите, а на какую стоимость вы рассчитываете? — поинтересовался молодой человек.

— Порядка трех с половиной миллионов рублей, — последовал мой ответ.

Не говоря ни слова, Давид скрылся за монитором компьютера. Он быстро застучал по клавиатуре, после чего распечатал изображение автомобиля BMW X6 белого цвета с описанием его комплектации. Внизу была указана цена — 4,6 млн рублей.

— Эта машина — лучшее, что может быть, — сказал он, положив передо мной лист.

Бегло взглянув, я увидел внушительный перечень технических характеристик. Казалось, автомобиль умеет даже варить кофе — настолько хорошо он был оснащен. Но, согласитесь, 4,6 млн рублей — это совсем не 3,5 млн рублей. Меня и так-то автомобили BMW не особо интересовали, а за такую цену и подавно.

Продавец заметил, что его предложение меня не впечатлило, и начал вкусно рассказывать о плюсах автомобиля. Но я остановил его.

— Давид, давайте не будем тратить ни мое, ни ваше время. Автомобиль по такой цене меня не интересует, — прервал его я.

— Иван, скажите, вам этот автомобиль нравится? — спросил Давид, не обращая внимания на мои слова.

— Это не имеет никакого значения, если мне цена не нравится. — Я стоял на своем.

— Все же скажите, пожалуйста, вам машина нравится? — Давид также не сдавал позиций.

— Автомобиль хороший, да, — ответил я.

— Отлично! — заулыбался Давид. — Иван, как вы уже, наверное, заметили, сегодня не простой день. Сегодня День BMW. Вы же видите это?

— Да, я вижу.

— А вы знаете, что в этот день сбываются мечты? — загадочно спросил Давид и, выдержав театральную паузу, продолжил говорить таинственным голосом. — Сегодня к нам приехала дирекция из головного офиса, и мы можем дать вам дополнительную скидку. Скажите мне только, вам машина действительно нравится?

— Нравится, но…

— Посидите здесь, пожалуйста, пять минут. Я схожу к директору автосалона и обсужу с ним специальное предложение для вас, — не дав мне договорить, Давид выскользнул из кабинета, прихватив лист с изображением автомобиля.

Проходит пять минут. Давид возвращается и кладет передо мной все тот же лист, на котором изображен автомобиль. Старая цена зачеркнута. Рядом написано: «4,2 млн рублей». И подпись директора автосалона.

— Раньше на BMW таких скидок не было! И, наверное, больше и не будет! — произнес Давид. — Вам очень повезло! 400 000 рублей сейчас просто так взяли и скинули! А все потому, что вы оказались у нас в нужное время — в День BMW.

Новая стоимость автомобиля, конечно, больше радовала глаз, но 4,2 млн рублей — это все равно не 3,5 млн рублей. Это предложение меня также не заинтересовало. Я сидел и думал, что пора бы уже домой собираться, а то засиделись мы тут.

— Давид, спасибо вам большое, но я, пожалуй, не готов приобрести автомобиль и по такой цене, — сказал я, готовясь уходить.

— Иван, вам машина нравится? — спросил Давид, глядя мне в глаза.

— Да, нравится. Но мне цена ее не нравится! — ответил я, облокотившись на стол.

— Машина вам нравится? — переспросил Давид.

— Нравится, — подтвердил я.

— Вы знаете… Так вообще не принято… У нас сегодня здесь глава департамента из глобального офиса, — задумчиво произнес Давид. — Давайте я попробую к нему сходить. Может быть, получится еще что-нибудь с ценой сделать.

И не слушая даже, хочу я этого или нет, молодой человек берет все тот же лист с изображением автомобиля и уходит.

Через пару минут Давид возвращается. Цена в 4,2 млн рублей зачеркнута. Под ней новая — 3,8 млн рублей, а рядом подпись директора департамента.