2.2.2. Внушение чувства доверия

Коли птицу ловят, так ее сахаром кормят.

Русская пословица

Для начала приведу одну историю, приключившуюся в Китае более 2700 лет назад. О ней рассказывал Харро фон Зенгер в книге «Стратагемы. О китайском искусстве жить и выживать». В давнюю эпоху князь У из государства Чжен намеревался захватить соседнее княжество Ху. Но это государство хорошо охраняло свои границы, и он не решился напасть на соседей напрямую. Тогда он предложил князю Ху в жены свою прекрасную дочь и таким образом с ним породнился. А чтобы окончательно охмурить соседа и убедить его в своем расположении, князь У собрал своих министров и сказал: «Я подумываю захватить какое-нибудь государство. Кто скажет мне: захват какой страны легче всего увенчается успехом?» Его главный министр предположил напасть на соседнее государство Ху. Тогда в притворном гневе князь вскричал: «Как вы посмели предложить воевать против княжества, которое связано с нами родственными узами?!» И приказал обезглавить министра. Об этом узнал князь Ху. Последние его сомнения в искренности дружеских отношений нового родственника испарились, и он перестал охранять границу с государством Чжен. Тогда князь У коварно напал на соседнее княжество и захватил его.

Эта история лишний раз подтверждает житейскую мудрость: чтобы хитрость удалась, нужно предварительно усыпить подозрения жертвы. И наоборот, пока есть хоть искра недоверия, еще сохраняется шанс устоять против обманщиков. Ведь как только мы почувствовали, что нас могут обмануть, сразу замыкаемся и настороженно ждем, каким именно образом нас попытаются обхитрить. Взвешиваем в уме чуть ли не каждое слово собеседника и логически просчитываем возможные последствия. И наоборот, с людьми, которых мы хорошо знаем и которым привыкли доверять, мы ведем себя свободно и раскованно, не опасаясь какого-то подвоха с их стороны. Стоит мошеннику один раз «засветить» свое намерение поживиться за наш счет, его репутация окажется подмоченной. Что бы он ни говорил после этого, что бы ни делал, ему уже не поверят.

Обманщики стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия, и здесь все идет в дело: формирование соответствующей репутации и имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана, лесть, попытка вызвать жалость, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситуации и т. д. Некоторые из этих способов мы разберем позднее, в других главах книги, а сейчас остановимся на самом простом — культивировании в потенциальной жертве обмана чувства собственной значимости. Этот прием несколько отличен от обычной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.

Дейл Карнеги пишет: «Неприкрашенная истина заключается в том, что почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-то отношении выше вас, и вы найдете верный путь к его сердцу, если ненавязчиво дадите ему понять, что признаете ту важную роль, которую он играет в своем маленьком мирке, причем признаете ее искренне».

А теперь сделаем небольшой экскурс в другую область жизни — медицину, точнее психотерапию. Одним из наиболее талантливых гипнотизеров XX века по праву считается Милтон Эриксон, который мог ввести в транс любого пациента и внушить ему что угодно. Он гипнотизировал даже тех людей, от которых отказывались другие психотерапевты из-за их «абсолютной невнушаемости». Секрет Эриксона был прост и сложен одновременно. Он виртуозно умел «подстраиваться» под своих пациентов — принимая их позу, повторял ритм их дыхания, жесты, тембр голоса, копировал любимые словечки и выражения. Фактически он становился двойником человека, сидящего напротив. А кто же откажется довериться самому себе? По движениям глаз и при помощи других признаков он определял, какой тип восприятия у человека, и на основании этой информации выбирал расстояние, оптимальное для установления эмоционального контакта. Для «визуала» это была более отдаленная дистанция, для «кинестетика» — более близкая. Например, для последнего типа людей очень важен непосредственный контакт, поэтому Эриксон мог слегка касаться их, устанавливая между собой и клиентом особое чувство доверия.

Мошенники, аферисты, некоторые цыганки нередко применяют подобный прием — как бы невзначай касаются своих жертв. Если им попадается «кинестетик», то есть человек, который доверяет ощущениям, полученным от своего тела, больше, чем зрительным или слуховым, то такие прикосновения дают волшебный эффект — человек становится более мягким и послушным. Правда, на «визуала» или «аудиала» — людей, привыкших больше верить зрению или слуху, тактильный контакт окажет скорее обратное действие — они возмутятся наглому вторжению в их личное пространство и откажутся иметь дело с таким собеседником. Так что этот прием действует не на всех потенциальных жертв. Но и для людей, больше доверяющих своим глазам или ушам, аферисты находят свой ключик. Для «аудиала» это будет приятный, ритмичный тихий голос, которым мошенник вводит свою жертву в трансовое состояние, а расположить к себе «визуала» можно при помощи милой улыбки и открытых жестов.

Чтобы внушить своим потенциальным жертвам чувство доверия к себе, мошенники используют все возможные средства: детально разработанные легенды, точно рассчитанную мимику, интонацию, одежду и многое другое. Начнем с невербальных средств. Вот как пишет об умении создавать доверительную атмосферу при помощи жестов Алан Пиз: «Испокон веков открытая ладонь ассоциировалась с искренностью, честностью, преданностью и доверчивостью. Клятвы обычно даются с ладонью на сердце; в суде, когда даются показания, поднимается рука с открытой ладонью… Когда люди полностью откровенны с вами, они протягивают вам одну или обе ладони… Жулики и профессиональные обманщики обладают особым талантом — приводить в соответствие свои невербальные сигналы словесным лживым высказываниям. Чем лучше они используют во время лжи невербальные жесты, характерные для человека, говорящего правду, тем профессиональнее они в своей области. Открытые во время беседы ладони поощряют собеседников быть взаимно откровенными и доверчивыми».

Немаловажное значение в создании благоприятного впечатления имеет улыбка на лице; Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» писал: «Дела звучат громче всяких слов, а улыбка говорит: “Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым. Я рад вас видеть”». Далее он пишет, что только искренняя, идущая от сердца улыбка способна вызвать у людей чувство доверия, а искусственная, натянутая лишь раздражает. Поэтому талантливый обманщик, прежде чем обмануть человека, должен в какой-то степени если не полюбить его, то хотя бы отнестись с симпатией. В связи с этим жулики высокого разряда вызывают впечатление весьма обаятельных людей.

Рекомендация 3

Не стоит доверять незнакомцам, которые без понятной причины проявляют к вам добрые чувства. Приятно смотреть на человека, который вам доброжелательно улыбается. Вы можете улыбнуться в ответ, но не снижайте бдительность. Если вам нравится поддерживать короткую дистанцию с собеседником, все же остерегайтесь прикосновений со стороны незнакомых лиц. Может оказаться, что таким образом усыпляют вашу бдительность, хотят оказать на вас дополнительное психологическое воздействие. Немедленно разорвите контакт и удерживайте дистанцию не ближе одного метра.