Если вы скромный и стеснительный человек, если вы собираетесь переехать в новый город или сменить работу, даже если вы просто слишком заняты, чтобы сосредоточиться на необходимости перемен, — я надеюсь, с помощью данной книги вы найдете способ по-другому взглянуть на свои связи с людьми и в профессиональной, и в личной жизни. Эта книга покажет вам, как направить свои природные инстинкты на построение сети контактов таким образом, чтобы это соответствовало вашей натуре. И тогда, если повезет, нетворкинг станет для вас менее обременительной и более естественной, повседневной, а возможно, даже желанной задачей.

Часть I

Элементы соединения

Если из-за страха перед неизвестным мы отгораживаемся от общения друг с другом, мы теряем себя как личности, как компании и как учреждения. Когда мы становимся открытыми, у нас появляются новые возможности учиться, знакомиться и сотрудничать.

Джефф Джарвис

Глава 1

Скрытая сила интровертов

Секрет жизни состоит в том, чтобы найти для себя правильное освещение. Для кого-то это бродвейский прожектор; для другого — настольная лампа.

Сьюзен Кейн

Понимая нетворкинг как необходимость быть «включенным» — пожать каждую руку, захватить внимание каждого (хотя бы на минуту), — мы склонны полагать, что экстраверты преуспевают в этом больше, чем интроверты. Но если мы увидим, что сутью нетворкинга является развитие отношений, то поймем, что у интровертов здесь может быть преимущество. На самом деле интровертам нет необходимости ломать себя или быть неискренними, чтобы легче обзаводиться связями.

Давайте рассмотрим, что такое интроверсия. В 1920-х годах швейцарский психолог Карл Юнг разработал собственную теорию психологических типов, отметив, что, «по всей видимости, каждый человек получает больше энергии либо от внешнего мира (экстраверсия), либо от внутреннего мира (интроверсия)». Гораздо позже в онлайн-словаре Urban Dictionary появилось определение, построенное на этой идее: «Вопреки распространенному мнению, не все интроверты стеснительные. Некоторые могут вести отличную социальную жизнь и любят общаться со своими друзьями, но им просто нужно некоторое время наедине с собой, чтобы “зарядиться” после этого».

Эта часть о перезарядке является ключевой. Как заметил Юнг, экстраверты обычно получают энергию, находясь в толпе — на вечеринке, на матче, концерте, перескакивая с одного мероприятия на другое. Тем же из нас, кто находится на другом конце шкалы, необходимо проводить время в тишине, чтобы перезагрузиться, подумать, построить планы и помечтать. Я уверена, что не одинока в том, что мысленно считаю минуты до того момента, когда, наконец, смогу побыть одна. Неважно, насколько приятно я провожу время на мероприятии, я всегда с нетерпением жду возвращения домой.

Другим признаком интроверта является молчаливость, в которой он чувствует себя вполне комфортно. Часто это истолковывают неверно. Я была задумчивым, созерцательным подростком. Я обожала наблюдать за взрослыми и слушать их разговоры. Когда к моим родителям приходили гости, я внимательно следила за ними. Мне было интересно разгадывать намеки и замечания, сделанные вполголоса, с помощью которых они говорили о неприятностях — своих и друзей. Конечно, напрямую ничего не обсуждалось. Так я осознала, что человеческие переживания намного глубже, чем можно показать в приличном обществе. Я начала чувствовать себя антропологом, изучающим некую социальную группу со стороны, никогда всецело не присоединяясь к ней.

Я уверена, что эти качества — которые, по-видимому, объединяют интровертов: ощущение себя посторонним наблюдателем, интерес к историям и жизненным ситуациям других людей, — объясняют то, как я прошла свой жизненный путь. (Как говорилось в одном научном исследовании, «интроверт, который молчит в компании, может быть очень занят, переваривая сказанное и ожидая своей очереди, чтобы высказаться».) Я считаю эти способности к наблюдению и анализу одними из лучших своих активов. Возможно, и из ваших тоже.

Если вы застенчивый, скромный человек, предпочитаете держаться в тени, не уверены в себе или просто ненавидите нетворкинг в его стереотипном представлении, я призываю вас максимально использовать свою собственную личность, чтобы создать прочную сеть социальных связей. Моя теория состоит в том, что интроверты особенно хорошо подходят для этого ввиду следующих отличительных характеристик, которые нас объединяют:

• Мы хорошие слушатели. Когда я впервые общаюсь с кем-либо, я превращаю знакомство в игру. Моя цель — заставить собеседника говорить первым и выдать больше личной информации, чем даю я. Это может прозвучать цинично, и все же мне необходимо больше времени, чтобы оценить человека, прикинуть, можно ли ему доверять, прежде чем я буду готова поделиться. Если у меня хорошее предчувствие, я открываюсь (немного). Это ключевая тактика: сначала задавайте вопросы. Так вы научитесь определять, стоит ли инвестировать в того, с кем вы говорите. Очень важно использовать свою способность слушать, она едва ли не важнее способности говорить. После того как вы выслушаете человека, у вас появится выбор, куда направить разговор и насколько далеко в нем зайти.

• Мы увлеченные наблюдатели. Иногда это может перерасти в ощущение отчужденности, изолированности от остальных. И все же привычка интровертов не занимать собой все социальное пространство (как могут делать некоторые из наших друзей-экстравертов) и больше слушать позволяет другим раскрыться. У меня всю жизнь была привычка наблюдать за людьми, не только при личной встрече, но и, например, сидя напротив в метро. Кто выглядит взволнованным, уверенным в себе, злым, подавленным — и почему? При знакомстве с человеком я обычно сразу запоминаю несколько его отличительных черт — интересы, родной город, альма-матер, индивидуальный стиль, — что впоследствии помогает мне правильно к нему обращаться. Наблюдательность — очень полезный навык. Вы как бы становитесь на место другого человека, благодаря чему он чувствует себя более непринужденно, и вам оказывается проще установить контакт.

• Мы любознательны. Все мы время от времени кажемся себе аутсайдерами, считая, что другие поняли жизнь — как общаться с людьми, как делать выбор и следовать своему пути, — не то что мы. Но проницательные наблюдатели склонны применять увиденное на практике. Будучи тихим ребенком, я всегда интересовалась тем, как другие люди ориентируются в мире, и особенно тем, как они вливаются в коллектив, куда я, как мне казалось, абсолютно не вписываюсь. (Своего рода благословение взрослой жизни заключается в том, что вы узнаете истину: на самом деле очень немногие чувствуют, что они отлично вписались).

Эти навыки — слушать, наблюдать, интересоваться — представляют собой прекрасные инструменты общения. И вот что примечательно: ни один из них не требует от вас быть в центре внимания. При этом они действительно способны помочь вам построить успешную карьеру.

Более двадцати лет Джуди Верт возглавляла собственную фирму в Нью-Йорке, занимавшуюся поиском творческих руководителей для различных компаний. Если вы считаете, что успешный рекрутер должен быть суперобщительным, познакомьтесь с Джуди — она считает себя настоящим интровертом. Кадровики и агенты по найму обязаны все время знакомиться с новыми людьми, чтобы иметь их в виду для будущих запросов клиентов. Джуди считает себя профессиональным игроком на длинную дистанцию. Ее компания совсем невелика, потому что использует индивидуальный подход и строится исключительно на личных связях Джуди по всему миру.

По образованию Джуди визуальный дизайнер. Используя инструменты дизайна, она организовала новую «среду людей», которая и стала Wert&Co, «историей людей и разговоров». Задолго до появления LinkedIn или Salesforce Джуди создала специальную сеть, ставшую хранилищем данных тысяч людей, которых она когда-либо встречала. Оставаясь на расстоянии, она могла узнавать об изменениях в жизни того или иного человека. Для нее нет ничего необычного в том, чтобы спустя годы разузнать о возможности сотрудничества с кем-то, кого она видела только раз.

Работа Джуди строится вокруг тех качеств, о которых я писала выше: любопытства, наблюдения, активного слушания. Процесс подбора людей на должности она называет «стратегически интуитивным». Все происходит благодаря чувствительности и умению калибровать людей по внутренним и внешним признакам, что очень хорошо знакомо всем интровертам. Здесь я допускаю некую свою пристрастность, и все же я действительно думаю, что интроверты более других настроены на постоянный поток человеческих потребностей, желаний, секретов и проблем. В свою очередь, подобная осведомленность помогает нам лучше понимать окружающих.

В результате интроверт способен быстрее и точнее понять, кто является самым подходящим кандидатом на открытую вакансию, а также кто даст ему наиболее ценный совет по поводу резюме, исполнит просьбу, составит идеальную компанию для просмотра боевика или похода в бар, поможет развить бизнес-концепцию фудтрака — и сделать тысячи других вещей. У вас наверняка уже есть представления о том, кто из знакомых подойдет для этих целей, благодаря рекомендациям друзей или собственному опыту. Тот же принцип работает, когда вы применяете его к более широкому спектру контактов и задач. На протяжении всей вашей карьеры и даже на протяжении всей жизни вы можете находить подходящих людей, которые будут оказывать вам поддержку.