Но именно первые клиенты научили нас тому, как обучать свою аудиторию покупать у себя. И это работает у тех, чей бизнес связан с продажей физических продуктов, инфопродуктов, услуг. Мы увидели, что эта модель работает в любой сфере бизнеса.
Автоворонка продаж нужна там, где есть контакт с человеком. Это не только «технические» знания и навыки, поэтому не менее важно научиться правильно коммуницировать со своей аудиторией. Вы работаете с живыми людьми, контактируете, выстраиваете общение. Каждый день вы строите свою воронку продаж. Это неотъемлемая часть вашего бизнеса, то, без чего вы не сможете прогнозируемо и планово развиваться и расти в деньгах.
Ваш продукт или возможности могут быть уникальными. И вы искренне уверены в том, что вашим потенциальным клиентам это нужно. Но это не означает, что они знают об этом и хотят получить эту возможность от вас. По крайней мере до тех пор, пока вы не обучите их покупать у себя.
Именно первый опыт работы с людьми, которые продавали свои знания и умения, открыл мне глаза на то, что любой бизнес должен обучать людей покупать у себя, то есть учить их правильно пользоваться той продукцией, которую вы продаете, будь то трансформационный тренинг, доставка еды на дом или компьютерная мышка.
Покажите людям, что вы горите своим делом и вам не безразлично, что будет с ними, когда они проведут оплату и останутся наедине с вашим продуктом. Проявите заботу, и тогда вы гарантированно выделитесь даже в самой высококонкурентной нише. О том, как сделать это правильно, я расскажу уже в следующей главе.
У каждого человека в жизни есть свой трамплин. Мой трамплин — это мои первые клиенты, которые вначале были для меня недостижимой высотой. SMM-отдел, в котором я работал, смотрел на Халилова, как на икону. А ровно через год я уже работал с этим человеком. Нет ничего невозможного. Ставьте себе цели и идите к ним!
Я точно знаю, что только постоянно учась и работая, становясь специалистом в своем деле, предпринимая определенные шаги для того, чтобы стать экспертом, можно достичь тех высот, о которых даже не мечтаешь. И работать с теми людьми, на которых в свое время равнялся.
Чтобы прийти к той точке Б, в которой я нахожусь сейчас, мне пришлось много учиться, ошибаться, терять и начинать сначала. Это кропотливый ежедневный труд, который в итоге принес свои плоды.
Казалось бы, добился своего, наслаждайся жизнью и почивай на лаврах. Но прогрессу претит статика. Человек так устроен: он не может не развиваться.
И наступил момент, когда я убедился, что тот пошаговый алгоритм, который я вывел на основании 1687 проведенных маркетинг-ревизий, эффективно срабатывает раз за разом, независимо от вида бизнеса. Тогда мне захотелось поделиться опытом, который я приобрел.
Эта книга для меня — возможность поделиться с максимально большим количеством людей теми наработками и опытом, которые у меня есть. Показать каждому из вас проверенный путь к продажам на автомате, к прогнозируемому увеличению прибыли и системному бизнесу. Детализировать его настолько, чтобы любой человек, внедрив все шаги этой книги-тренинга, получил измеримый результат.
Из желания делиться опытом родилась миссия нашей компании MARKETING GAMERS:
«Сделать мир бизнеса системным и клиентоориентированным с помощью digital-технологий, а предпринимателей — более эффективными благодаря гибкому игровому мышлению и способными из сложных вещей делать простые и еще более результативные в бизнесе, маркетинге и жизни».
У нас высокая планка качества. Соответственно, мы работаем с крупными проектами и большими чеками. Не каждый сможет стать нашим клиентом, то есть позволить себе это в финансовом плане. Но каждый из вас может купить эту книгу и внедрить в свой бизнес те шаги, которые в ней описаны.
Книги меняют результат исключительно мышления. Чтение и детальное применение того, о чем здесь говорится, изменят ваш бизнес. Потому что все самое ценное, самое лучшее, все наработки, которые есть у меня, я вложил в эту книгу.
Это не сборник рассказов об успехе компаний и брендов Запада. Внутри — «концентрат» того, что мы сделали за последние несколько лет, того, что работает прямо сейчас. Здесь реальные примеры автоворонок, в которые люди вложили сотни тысяч долларов.
Это первая в мире книга-тренинг по созданию автоворонки продаж.
И теперь, если вы захотите создать автоворонку продаж в своем бизнесе, — вам достаточно купить одну эту книгу и выстроить систему. Обычная книга содержит информацию — эта книга-тренинг несет конкретный результат.
Здесь есть все, начиная от проработки фундаментального маркетинга и заканчивая тем, как нанимать специалистов, которые вам качественно выстроят эту автоворонку, если у вас будет в этом потребность. В ней содержатся рекомендации по работе со сторонними подрядчиками: как их нанять, проконтролировать, как с них спросить и получить результат.
Все, что вам нужно сделать, — это открыть книгу, внимательно и дотошно изучить то, что в ней написано, и применить в своем бизнесе. Копируйте, моделируйте. Главное — начать и не отступать, внедрить то, чем я с вами откровенно делюсь.
Начало пути. 12-Фазовая технология
Что общего у эффективной автоворонки и Disneyland?
Любой бизнес можно проиллюстрировать с помощью термина «воронка». В нее регулярно попадает какое-то количество людей, внутри происходит некая «магия», и на выходе у вас есть горячий клиент, который купил один или несколько продуктов из вашего ассортимента.
От того, сколько людей было в начале воронки и сколько в итоге совершило у вас покупку, зависит ее эффективность, ваша прибыль, окупаемость ваших затрат на рекламу. Хорошая новость: на все эти процессы можно и нужно влиять.
И перед тем, как я расскажу об этом, отвечу на один из самых частых вопросов, который регулярно задают мне в процессе маркетинг-ревизий бизнесов: в чем разница между «воронкой» и «автоворонкой»?
Разницы практически нет. «Воронка продаж» — это архитектура бизнеса, в которую встроена конкретная продуктовая линейка. Если немного углубиться в это понятие, то можно увидеть, что данная архитектура бывает упрощенной (линейной) и с автоматическими настройками.
Линейную воронку можно показать на примере вебинара или тренинга. Люди оставляют свои контакты в обмен на регистрацию на бесплатный вебинар, где вы делаете продажу платного тренинга. Это достаточно простая и типовая стратегия взаимодействия с аудиторией.
Автоматическая воронка (автоворонка) — в принципе то же самое, но в ней учтены возможные сценарии действий вашего потенциального клиента и реакция вашей системы на эти действия.
Чтобы не произошло путаницы и подмены понятий, сразу скажу, что в этой книге мы говорим о воронках продаж с автонастройками, так как эта модель коммуникации более действенная. И даже когда я использую термин «воронка продаж», то подразумеваю наличие элементов автоматизации.
Теперь, когда мы разобрались с базовой терминологией, давайте проиллюстрируем «магию», происходящую внутри автоворонки, на простом примере. Представьте, что вы собираетесь в путешествие на автомобиле, например по Европе. Есть два варианта развития событий.
Вы полагаетесь на удачу, забрасываете в багажник чемодан и уезжаете. Это движение вслепую — так происходит в бизнесах, где отсутствует воронка продаж или где процесс превращения потенциального клиента в того, кто реально покупает ваши товары, пущен на самотек.
Вы имеете смутное представление о том, кто ваши клиенты, не знаете, как они будут действовать в данный момент и что вам необходимо сделать, чтобы они захотели приобрести ваш продукт.
Вы используете карту, намечаете интересные вам маршруты в странах Европы, просчитываете места остановок, километраж, заправки, бронируете отели, изучаете отзывы и рекомендации путешественников. Продумываете, что хотели бы увидеть в каждом городе. По сути, это и есть грамотно проработанная воронка.
Вы выстраиваете маршрут для клиента от простого к сложному, предугадываете все варианты развития событий. Что будет, если клиент не откроет письмо, если не придет в офис на консультацию, как и какой продукт ему предложить, как плавно провести его по вашему маршруту от дешевого продукта до самого дорогого так, чтобы от этой «поездки» у него остались самые приятные впечатления и он захотел ее повторить.
В этом и заключается смысл стратегии правильно построенной воронки продаж: создать для клиента маршрутную карту, помочь ему получить результат и подкрепить его положительными эмоциями. И если с маршрутной картой все понятно, то эмоции стоит осветить отдельно.
Еще один яркий пример. Уверен, каждый из вас знает о парке развлечений Disneyland.
На иллюстрации видно, что в парке есть вход и выход. Карта передвижений посетителя спланирована так, что вы можете охватить полностью все развлечения и прогуляться по парку, причем все логически взаимосвязано от тропинок до расположения аттракционов. Создавая ваши собственные воронки продаж, вам важно моделировать тот же принцип.
