О продукте и его изменении

Онлайн или офлайн?

Я отвечу словами вице-президента компании Toyota, которого во время бизнес-тура в Японию мы спросили: «Почему Toyota не делает электромобили?» Он ответил: «Мы верим в гибридные модели. Представим, что у нашего покупателя мечта — ездить по горам, но сейчас в горах нет места, где можно было бы подзарядить автомобиль, а бензин, например, можно взять с собой. Мы не хотим поставить покупателя в безвыходное положение». На этом примере я хочу показать, что мир никогда не будет белым или черным. Одному покупателю удобнее и привычнее совершать покупки в онлайне, а другому — прийти в магазин, получить консультацию продавца и выбрать среди всего ассортимента наиболее подходящий продукт. Должна происходить адаптация бизнеса к потребностям клиентов, что и есть признак интеллекта системы. Если она может гибко подстраиваться под новые реальности, значит, система мудрая, здоровая. Я верю в то, что будет и онлайн, и офлайн. В нашей компании мы тоже верим в гибридную модель развития бизнеса.

В кризис надо продавать дешевое или дорогое?

Бренд — это всегда обещание. Обещание определенного качества продукта, определенного стиля этого продукта, определенного сервиса. Если бренд начинает делать что-то другое, значит, он обманывает своих покупателей. Этого нельзя делать ни в коем случае, это размывает его, бренд начинает исчезать, а покупатели постепенно уходят от такого бренда. Мы пережили не один кризис, в том числе такие, которые сильно сказывались на доходах населения. Что мы замечали? Люди просто покупали меньше, но не переходили в другую категорию. Радость от низкой цены быстро улетучивается, когда ты купил что-то некачественное. Наша компания будет по-прежнему производить коллекцию класса «доступный люкс» и предлагать своим покупателям превосходное обслуживание во всех каналах продаж.

Индивидуальное или массовое?

Рынок индивидуального продукта — это другой сегмент, в отличие от рынка массового производства. Но нужно понимать, хотят ли клиенты конкретного бренда такую услугу. У нас история индивидуального пошива костюмов и рубашек началась очень прозаично.

Мы не хотели идти в этот сегмент, так как понимали, что это более высокие издержки и высокие цены на готовую продукцию, при этом производство индивидуальных изделий более сложное и длительное. Для этого нужно также создавать определенную атмосферу в салонах HENDERSON, а внутри торговых центров это достаточно сложно.

Однако мы это сделали потому, что увидели потребность в услуге со стороны наших покупателей. У части наших клиентов появилось желание получить новый опыт — по индивидуальному пошиву в HENDERSON. И мы начали разработку новой услуги для самых взыскательных клиентов, потратив целый год на создание HENDERSON Su Misura (итал. «пошив по меркам»). Теперь индивидуальный пошив доступен в 10 городах России с выбором из более чем 10 000 лучших итальянских и британских тканей. Костюмы и рубашки по индивидуальным меркам могут стать роскошным подарком самому себе или близким друзьям. А в 2019 году мы запустили услугу индивидуального пошива рубашек и для женщин — HENDERSON Su Misura Donna.

Для нашей компании HENDERSON Su Misura является дополнительной услугой, так как на этом мы пока не зарабатываем. Сегодня это комплимент нашим покупателям, который дает понять, что все виды сервиса по стилю можно получить у нас. Но с каждым годом эта услуга будет более востребована, и мы начнем ее рассматривать как самостоятельный бизнес.

О предпринимательстве

Предпринимательство в первую очередь предполагает желание этим заниматься. Человек должен испытывать удовольствие от того, что он предприниматель. Не у всех имеется такое желание. Есть иллюзия, что предпринимательство — это создание некоего бизнеса, который будет работать и приносить прибыль, а владелец в это время под пальмами отдыхает и радуется жизни… Это, мягко говоря, далеко от истины, потому что, как только вы какую-то интересную бизнес-модель создаете и становитесь успешным, вас быстро копируют и эффективность бизнеса резко падает. В нашем быстро меняющемся мире, чтобы оставаться на месте, нужно развиваться, но, чтобы двигаться вперед, нужно развиваться в два раза быстрее, чем ваши конкуренты. Предприниматель должен постоянно искать новые варианты развития бизнеса. Поэтому и надо понять, есть ли у человека желание быть предпринимателем. Готов ли он 24/7 быть им? Успешные люди, которых знаю я, встают в 7:00, их день расписан до 22:00. И это непростая жизнь — независимо от кризиса. Я специально зашел в интернет и посмотрел определение предпринимательства, и там, на мой взгляд, написано неправильно: «самостоятельная, осуществляющаяся на свой риск деятельность». На самом деле это не так. Я не видел в жизни ни одного бизнесмена, который бы занимался бизнесом один, — всегда есть команда. Да, должен быть лидер, но должна быть и сильная управленческая команда, которая вместе с ним развивала бы их общее дело. Лидер должен завлечь идеей свой коллектив, чтобы он пошел за ним. Предпринимательство — это всегда команда, которая не только вместе с предпринимателем развивает бизнес, но и поддерживает его в сложные времена.

Об инвестициях

Во время этого кризиса мы продолжили наши инвестиции — в первую очередь в IT, в интернет-магазин, в CRM-системы, в развитие навыков команды и т. д. Раньше в онлайне нам была важна коммуникация с молодым поколением, которое привыкло там находиться, но во время пандемии большинство наших покупателей использовали именно онлайн-каналы для совершения своих покупок. Наличие собственного интернет-магазина и присутствие на ведущих маркетплейсах страны помогли нам легче перенести коронакризис и повлияли на стремительное развитие этих каналов. У каждого бизнеса есть точки роста, которые надо изучать, чтобы была возможность своевременного инвестирования в изменение бизнес-модели и ее адаптации к новой реальности. Все индивидуально. Невозможно дать какой-то рецепт, не понимая бизнес, рынок и особенности конкретной компании. Но что бы вы ни делали, находясь в экстремально высокой конкурентной среде, вы точно должны знать, какова миссия вашей компании и ее цели, кто ваши клиенты и какие у них потребности. Если вы не можете ответить на эти вопросы, лучше не предпринимайте ничего — сэкономите деньги. При этом все, что вы будете делать, нужно осуществлять в рамках принятой стратегии и тактики. Цели всегда достижимы, просто надо выбирать правильные дороги, иметь сильную и мотивированную команду профессионалов, знания и ресурсы на это.

Конец ознакомительного фрагмента