На следующее утро я, как всегда, позвонила мисс Либби и, пока она не успела произнести традиционное «ничем не могу вам помочь», спросила, почему программа стажировки, да еще и неоплачиваемой, ограничена всего 30 участниками. Казалось бы, ни одному отделу компании не помешает увлеченная аукционами стажерка, которая ничего не просит за свою работу! Мисс Либби призналась: стажеры каждую неделю ездят в музеи и некоторые экскурсии рассчитаны только на 30 человек. Поэтому в программу и не брали больше желающих.
Именно это я и хотела услышать.
— А что если я пройду модифицированную стажировку? Я же могу отказаться от тех поездок, в которых количество участников ограничено. Для моего начальства так будет даже лучше, ведь я пропаду из офиса на полдня. А если кто-то из стажеров заболеет или не сможет прийти, я поеду вместо него.
Мисс Либби не ответила «да». Но и «нет» она тоже не сказала.
Через час она перезвонила мне с предложением. Я не смогу посещать все лекции и мероприятия из-за ограничений по количеству участников, но она может предложить мне модифицированную программу стажировки в отделе по развитию бизнеса. В этой работе мало шика и роскоши, зато я смогу получить практические знания.
Я так хотела в Christie’s, что согласилась бы даже на место уборщицы. Это был единственный шанс исполнить мечту, и я не собиралась его упускать. В первый рабочий день я оделась так, как советовала статья из журнала: в черный костюм и позаимствованный у мамы дорогой шарф. Я чувствовала себя королевой мира, когда подошла к двери аукционного дома Christie’s на Парк-авеню в Нью-Йорке. В лифте я представляла себе просторный офис отдела по развитию бизнеса и рабочее место с видом на город.
Вместо этого мне выделили крошечный стол у стены, заваленный горой бумаг, которые следовало измельчить в шредере. Тем летом моя работа не имела ничего общего с шарфами от Hermes и состояла в основном из отправки факсов, заполнения документов и подачи заявлений боссу. И тем не менее мне нравилось. Я наслаждалась энергичной атмосферой в офисе во время очередного аукциона, шедеврами мировой живописи на стенах и стуком молотка о трибуну. Я была готова делать все, что потребуется, и даже больше. Я изрезала пальцы бумагой, но каждый день приходила на работу с улыбкой на лице и шарфом на шее. В начале осени мне предложили постоянное место.
Я училась на третьем курсе, и пора было возвращаться в колледж. Но я знала, что хочу работать в Christie’s, поэтому в течение всего следующего года поддерживала постоянный контакт с мисс Либби и своим супервайзером в компании. На следующий год я снова устроилась в аукционный дом стажером, на сей раз в отдел организации мероприятий. Я всегда восхищалась их работой, в особенности сравнивая со своей бумажной волокитой. Моя трехмесячная стажировка началась в сентябре 1999 года, а к декабрю я уже была полноценной сотрудницей Christie’s.
Еще в самом начале карьеры я поняла, что успех в любой области жизни зависит от подготовки, целеустремленности и тяжелого труда, и 20 лет работы в Christie’s лишь утвердили меня в этом мнении. Не важно, кто вы: учитель в старшей школе, создатель стартапа, пытающийся получить инвестиции, или художница, договаривающаяся о продаже своей первой картины. Чтобы сделка прошла успешно, нужно уметь наносить удар. Если вы войдете в переговорную обычного офиса с аукционным молотком в руке и что есть силы ударите им по столу, вряд ли вы от этого выиграете (скорее всего, вас попросят покинуть здание). Но в моей области удар молотком придает сил и позволяет удержать внимание сотен людей, которые к этому моменту уже выпили по паре коктейлей. Удар показывает, кто здесь главный. Следующие полчаса вы будете молчать и слушать, а я — говорить.
Совершенно не обязательно бить молотком по столу, чтобы использовать этот метод. Придумайте, что вы можете делать всякий раз, входя в помещение. Действие должно давать вам чувство уверенности и комфорта для общения с другими людьми в комнате. Я разговаривала со многими профессиональными спортсменами, известными актерами и лекторами, и оказалось, что у каждого есть прием, позволяющий успокоить мысли, сфокусировать внимание и почувствовать свою силу. Я начинаю аукцион с удара молотком. Когда я бью по трибуне, я ни о чем не думаю — и ритуал меня успокаивает. К моменту написания этой книги я делала так уже больше тысячи раз. Ваш собственный «метод удара» поможет собраться с мыслями и прояснить ум перед началом речи. Например, вы можете хлопнуть в ладоши, или опереться обеими руками о стол, или произнести фразу, которая даст слушателям понять, что вы переходите от обмена любезностями к делу.
...Запомните: после того как вы нанесете удар, вы должны почувствовать себя главной. И вы не покинете комнату, пока остальные в ней не признают ваше превосходство.
«Метод удара» помогает правильно начать разговор. Но не менее важна и подготовка ко всему остальному. Случалось ли вам бывать на встречах, где выступающий так нервничал, что у него дрожал голос? В девяти случаях из десяти причина этому — не только страх перед публикой, но и неуверенность в том, что именно человек хочет сказать. В итоге выступающему становится все хуже и хуже, а слушатели не могут сконцентрироваться на его словах. Они уже не воспринимают информацию, а чувствуют неловкость за говорящего.
Когда вы в следующий раз будете заключать сделку, выступать с презентацией или произносить речь, подготовьте удар как следует, чтобы все в комнате понимали: перед ними женщина, которая знает, чего хочет и как это получить. Найдите слова или действия, которые придадут вам уверенности и продемонстрируют вас в наилучшем свете. Когда вы наносите удар, вы даете себе импульс силы, она движет вас вперед до самого конца встречи, презентации или разговора.
Я знаю, что когда начинаю встречи или аукционы с удара (не обязательно молотком — вместо этого можно использовать и тщательно выверенное предложение), то все следующие техники продажи работают лучше. Мне удается наладить контакт с участником аукциона, подкупить его юмором и позитивным отношением, добавить старой доброй убедительности и капельку шарма и в итоге получить нужный результат.
Когда я была 21-летней студенткой и каждый день звонила в лучший аукционный дом в мире, добиваясь стажировки, я и понятия не имела, что наношу свой первый удар, который станет началом 20-летней карьеры. Но с тех пор я постоянно полагаюсь на этот прием. В любой ситуации, когда я хочу почувствовать контроль над работой или жизнью, этот прием помогает мне сконцентрироваться и приготовиться к бою. Не забывайте бить молотком на своем пути к цели. Чем чаще вы применяете этот прием, тем легче он задает вам нужное настроение. В какой-то момент это войдет в привычку, и вы научитесь с первого удара управлять любой встречей или выступлением. БАМ — и вас уже не остановить.
Две другие сильные женщины… о том, как они наносят удар
Холли Данлеп
Генеральный директор Stylindex & Makono Africa
Я занимаюсь сбором средств на благотворительность и на прошлой неделе выступала с речью перед 425 потенциальными инвесторами в Королевской ассоциации. Перед всеми встречами, даже если это переговоры один на один, я думаю про Малави [Государство в регионе Южная Африка. — Прим. ред.].
Чтобы добиться цели, нужно собрать огромную кучу денег. Мысли об этом сразу же переключают меня в деловой режим и наполняют энергией.
С другой стороны, я думаю о Малави перед встречей и успокаиваюсь. Даже если все пойдет наперекосяк, это проблема первого мира. Мне повезло: я жива и собираю деньги в пользу тех, кто лишен многих моих привилегий. Я напоминаю себе, что моя работа очень важна, но все же она — не единственное, что есть в мире. Это позволяет мне расслабиться и показать себя с лучшей стороны.
Меган О’Лири
Член Олимпийской сборной США по гребле, серебряная призерка чемпионата мира
Шесть гребных лодок идеально ровно стоят на линии старта, разделенные лишь несколькими метрами воды. Начало гонки — ни с чем не сравнимое время. Воздух наполнен напряжением, настолько сильным, что его можно потрогать руками. Я слышу плеск воды о борт лодки. В моей дисциплине (парных двойках) гонка обычно длится не дольше шести с половиной минут, так что нет времени на страх или сомнения. Все должно быть идеально с первого гребка. Порой первое и последнее место разделяет всего одна секунда.
Когда судья объявляет двухминутную готовность, я пару раз глубоко вдыхаю, чтобы стряхнуть напряжение и расслабиться. Надеваю козырек и на несколько секунд закрываю глаза, визуализирую ключевые моменты гонки и напоминаю себе, как много трудилась, чтобы сюда попасть. Перед последним стартовым сигналом хлопаю себя по коленям и кладу ладонь на спину партнерши, которая сидит передо мной. Так я говорю: «Мы готовы, и мы доверяем друг другу. Давай сделаем это». Мой метод удара.
Для победы в гонке нужно все время чувствовать момент и думать только о следующем действии. После первого гребка идет второй, после второго — третий и так далее. В этот момент не имеет значения, как я размялась перед гонкой или какой у меня потенциал. Важно только то, что я сумею показать на 2000 метров после стартового свистка.
