Теория

ЗНАЙТЕ СЕБЕ ЦЕНУ!

Это факт! Творческие люди не ценят свой труд! Ну хорошо, не все, но большинство — точно!

Работать по 8 часов, да еще и по ночам, и в результате получать 15–20 000 рублей в месяц — считается вполне себе неплохим доходом для хендмейдера. Но, поверьте, это НЕНОРМАЛЬНО. И неважно, в каком регионе, в какой стране, на какой планете вы живете! Ваши знания и навыки должны иметь достойную цену.

Вся эта ситуация происходит из-за того, что многие мастера боятся потерять клиентов и ставят цены «лишь бы купил». А потом им приходится десять раз переделывать работу и выполнять все капризы заказчика, которые за свои 1000 рублей хочет все и сразу.

Мой вам совет: научитесь вычислять таких клиентов сразу и делайте все, чтобы они у вас НЕ ЗАКАЗЫВАЛИ.

Потому что время и нервы вы никогда не купите ни за какие деньги.

История из моей практики. Как-то раз обратилась ко мне девушка с просьбой сделать аппликацию на боди для ребенка.

Ну, думаю, это же не так сложно, быстро сделаю, и клиент нужен!

В итоге назвала минимальную цену, которая могла быть. От клиента было 100 500 вопросов. А будет ли точно как на картинке? А можно другие цвета? А будете ли показывать этапы работы? Я терпеливо отвечала на все вопросы и мечтала, чтобы клиент сказал «ДА». Но в итоге десять раз пожалела об этом. А могла бы на этапе общения выявить, что потом будет несладко, и отказаться от заказа. Обрубить все на корню.

Для того чтобы повысить свою ценность в глазах окружающих, необходимо повысить ее сперва в своих глазах!

Есть очень простое и крайне полезное упражнение, которое повысит уверенность в себе и в своих действиях.

Отказать клиентам, даже если они вам очень нужны!

Попробуйте отказаться от заказа. Если вы не чувствуете большого энтузиазма и просто хотите получить деньги, не берите клиента. Пусть вы потеряете какую-то сумму сейчас, но вы получите то, что бесценно, — вашу внутреннюю уверенность и ощущение ценности своего времени и энергии!

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ: СЕБЕСТОИМОСТЬ / НАЦЕНКА / РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ

Как определить стоимость работы? Пожалуй, самый часто задаваемый вопрос.

Творчество ради творчества — это прекрасно, но вряд ли принесет вам достойный доход. Так вы рискуете навсегда остаться на уровне самозанятости с нулевой прибылью. Чтобы этого избежать и начать достойно зарабатывать на своем творчестве, необходимо все экономически просчитать, как в любом бизнесе.

К сожалению, многие творческие люди очень далеки от экономических понятий и поэтому не могут объективно оценить стоимость своих работ и продавать по той цене, которая будет приносить

ПРИБЫЛЬ, а не только покрывать расходы на материалы. Поэтому крайне важно понимать и знать, как рассчитываются себестоимость, рентабельность, отличать торговую наценку от маржинальности и верно определять свою чистую прибыль.

Если говорить о стоимости работы, то можно схематично представить ценообразование следующим образом.

Себестоимость товара, руб. + Маржа, руб. = Цена продажи товара

Маржа, % = Маржа, руб. / Цена продажи товара, руб. × 100%

Расчет маржинальности очень важен при старте и планировании своего дела, потому что он дает понимание, сколько денег вы получаете от вашего бизнеса и сколько еще можете заработать.

Маржа — это разница между ценой и себестоимостью, то есть сколько денег вы оставляете себе из всей стоимости товара или услуги.

Например, стоимость товара 2000 рублей. Себестоимость 1000 рублей. Значит, после продажи у вас остается 1000 рублей. сверх себестоимости. Это 50 % от стоимости товаров, и это число является маржинальностью вашего продукта.

ВАЖНО. Многие путают понятия маржи с понятием торговой наценки.

Торговая наценка — это некая надбавка на себестоимость товара, то есть то, на сколько процентов цена продажи превышает себестоимость. Наценка может быть и 100 %, и 200 %. А маржа не может превышать 100 %.

Из чего складывается себестоимость? Многие ошибочно полагают, что в себестоимость входит в основном стоимость материалов, однако это не так.

В себестоимость производимого товара необходимо включать:

• материалы (упаковка, сами материалы, расходники, электричество, доставка материалов);

• доставка (даже если за доставку платит клиент, необходимо включать минимальную сумму, так как есть почтовые расходы, а также траты времени на заполнение документов и саму отправку);

• время (сколько вы потратили на изготовление). Тут много вариантов. Кто-то может определить стоимость своего часа, для кого-то это сложно. Поэтому я считаю, что вы должны в таком случае ориентироваться на ваши ощущения. Если совсем нет никаких ориентиров, то можно рассчитать стоимость, исходя из средней заработной платы по вашему региону;

• реклама / продвижение / налоги / дополнительные расходы — надо всегда закладывать хотя бы 10 % в стоимость продукта или услуги.

Стоит отметить, что себестоимость не всегда на 100 % определяет цену.

На нее также влияет сам рынок, на который вы ориентируетесь, средние рыночные цены и цены конкурентов — ваше предложение должно быть конкурентоспособным. Например, если в вашей нише товар продается в среднем по 3–5 тысяч рублей, а вы ставите цену 10 тысяч рублей, то вы в таком случае находитесь вне рынка.

Если при ценообразовании вы ориентируетесь только на цены конкурентов, то даже в этом случае необходимо производить подобный расчет себестоимости и маржинальности. Иначе может оказаться, что вы работаете в минус и ваш бизнес не является рентабельным.

В целом я рекомендую для товаров с низкой себестоимостью делать более высокую маржу, а для товаров с высокой — более низкую. При этом маржа в среднем должна быть в диапазоне 30–50 %. Если ваша маржа выше, то можно вас поздравить — вы хорошо продаете, если ниже — ПОВЫШАЙТЕ ЦЕНЫ!

Эпизод 3

Целевая аудитория

История

В очередной раз собралась на хендмейд-маркет (про обещание себе, что ни ногой, снова забыла). В этот раз мы решили объединиться с Леной, той самой девушкой, что подошла к нам на новогодней ярмарке со своими наборами по пошиву кукол. Ее бизнес-партнер, девушка Катя, с которой они приходили в тот раз, в последний момент отказалась ехать на ярмарку — ей не хотелось целый день простаивать «непонятно зачем». Поэтому Лена предложила мне, и я решила поехать за компанию.

Была одна проблема: в последний момент получилось так, что мне не с кем было оставить дочку.

Через 15 минут машина уже стояла во дворе. Заднее сиденье было забито коробками наборов. А детского кресла и нет, как оказалось. Все коробки перенеслись на переднее сиденье, а сзади я загрузила свое барахлишко и уселась вместе с дочкой.

— Хоть хорошая погода сегодня, может, народ придет на маркет, — сказала я.

— Ну, посмотрим, — неуверенно ответила Лена.

Маркет проходил в одном из ТЦ в центре Москвы. Несмотря на раннее время, люди уже перетекали от столика к столику и рассматривали изделия мастеров. Уже с утра народу было достаточно много. В наших глазах появилась робкая надежда, что сегодня наконец-то будет удачный день. Ну и мы сделаем приличную выручку. Настроение было хорошее, только в голове крутилась мысль: сколько выдержит ребенок?

На часах 14:00. Продан один набор и одна юбка. Негусто. Ожидали, как всегда, другого. И снова в голове пробежала та самая мысль, что посещает меня каждый раз и к которой я до сих пор не прислушалась.

Всё! Это последний маркет. Смотрю на тоскливый взгляд ребенка и думаю, чем же ее занять.

— Мама, мне так скучно здесь. Домой хочу, — грустно пробормотала моя девочка. Что же придумать для нее?

И тут мне пришла гениальная идея. Почему я раньше не додумалась до этого?

— Лен, а можно я куплю у тебя один набор?

— Купишь??? — с непониманием спросила подруга.

— Ну да, стану твоим клиентом, — попробовала пошутить я. — А что? Мне хочется ребенка чем-то занять, может, открою набор, куколку с ней сделаю, пусть хоть поиграет.

Лена по-доброму улыбнулась. Она очень полюбила мою дочурку, и ей для нее ничего не было жалко.

Я выбрала один из наборов: у нас должна была получиться кукла с темными волосами в розовом платье. Она даже чем-то напоминала мою дочку. Мы открыли коробку и достали содержимое: текстильное тело куклы, аккуратно выкроенные платья из фетра, волосы — шерстяные нитки, мини-ботиночки, бусинки, ленточки для украшения платья. И вновь в голове промелькнуло: Боже! сколько времени нужно, чтобы собрать один набор, это же такая мелкая работа!

Дочка сразу взбодрилась, взяла тельце куклы в руки и радостно спросила:

— Мама, мы будем ей платье шить?

— Да, родная, сейчас почитаем инструкцию, что нужно сделать, — отвечаю я.

И мы начали создавать куколку. Пришивали глазки, волосы, украшали платье со всех сторон, делали ботиночки… И тут я заметила, что за спиной стоит женщина с ребенком и внимательно за нами наблюдает.

— Здравствуйте! А что вы делаете? — с любопытством спросила она.