Глава 2. «Умник», «критик», «деловой»

Через мою Школу прошло несколько тысяч участников, и мне удалось выявить 3 деструктивные модели обучения, которые мешают получить максимальный эффект от обучения любого рода, будь то бизнес-обучение, обучение водительскому мастерству или приготовлению капкейков.

Почему я решил рассказать об этих моделях?

Во-первых, я очень рекомендую обратить внимание на схожие модели поведения среди ваших клиентов-учеников. Если предупредить их, еще до того, как обучение началось, (как это сейчас делаю я) будьте уверены — многие пересмотрят свой подход, хотя бы на время обучения, что сэкономит вам время, деньги и нервы.

Во-вторых, мне бы очень хотелось, чтобы такие модели, если они вам присущи, не помешали прочтению этой книги.

Итак, три деструктивные модели обучения:

«Умник»

«Умник» считает, что все знает; обучаясь, он на самом деле ставит галочки: «это я и так знал», «вот это уже читал». Таким образом, человек самоутверждается. То есть он приходит на обучение не для того, чтобы получить новые знания, а для того, чтобы просто погладить себя по головке и подчеркнуть, что учиться ему тут нечему.

Если вы заметили у себя такую модель обучения, минимум, что вы можете сделать, это попробовать — просто попробовать — подойти к обучению иначе.

Примите как данность, что в современном мире невозможно найти обучение, книгу или видеокурс, где 100 % информации будет для вас новым и уникальным. Ведь вы уже в теме, у вас есть некий опыт, что-то вы уже читали и знаете. Цель любого обучения — не только получить нечто новое, но и сделать первый шаг по внедрению. Увидели то, что вам уже известно? Сразу задайте себе вопрос — а применяю ли я это в полной мере? В большинстве случаев ваша спесь спадет. А если перед вами материал, который вы знаете и применяете — отлично, очень важно сверить карты с профессиональными игроками рынка и убедиться в правильности выбранного курса.

«Критик»

«Критик» все подвергает деструктивной критике. «У меня так не работает», «у нас специфика, это не подойдет», «а вот это работает по-другому». На самом деле здоровая критика необходима. Безусловно, пропускать информацию через фильтр сомнений — нормально для делового человека. Нужно пытаться найти аргументы и рассматривать явление не только как истину, но и как возможную ошибку. Однако я хочу подчеркнуть, что критическое мышление в жизни — это одно, а в процессе обучения — немножко другое. Почему?

На обучении даже на те вещи, которые вы считаете ошибочными, нужно попытаться взглянуть с нового ракурса. Допустить, что аргумент, который приводит автор книги или тренер, не работает в рамках ВАШЕГО прошлого опыта. А что, если ваш опыт невелик или некорректен, чтобы делать такие выводы? Что, если вы слишком рано сделали выводы?

Подвергните сомнению свою картину мира, а не картину мира эксперта. Это гораздо сложнее, чем просто махнуть рукой, сделав недовольную гримассу, но только так тропинка нашего развития станет 8-полосной автомагистралью.

«Деловой»

«Деловой» всегда больше всех занят, у него всегда по горло важных дел. Чему это мешает? Его стратегическому развитию. Сейчас вы читаете книгу, имея возможность за 2 часа получить опыт автора, на который он потратил годы. Думаю, что даже самый занятой человек может найти время, чтобы прокачаться и действовать более эффективно.

Кстати, вы знали, что, читая по 20 страниц ежедневно (это 15–30 минут), вы за месяц прочтете… 600 страниц! А за год 7200 страниц. Если средний объем книги 300 страниц, то за год вы сможете осилить 24 книги, потратив на них не больше времени, чем на просмотр ленты в Instagram или на переписку с друзьями в WhatsApp.

В конце концов, чтение книг, занятия спортом, обучение — это те самые дела, которые всегда можно отодвинуть, отложить, перенести. Многие откладывают их всю жизнь, не понимая, что качество жизни зависело именно от них.

Раздел 1. Психология продаж

Глава 3. Стакан карандашей, или «что такое продажа?»

Начнем с того, что определим, что такое ПРОДАЖА.

Есть множество людей, для которых синонимы слова «продажа» — впаривание, втюхивание и самое распространенное — навязывание.

Причина такого отношения лежит в прошлом. Было время, когда профессия продавца не уважалась, а людей, которые ею занимались, называли просто барыгами.

Большинство читателей этой книги не помнят тех времен, а многие тогда еще даже не родились. Однако ценности способны передаваться во времени — через родителей, бабушек, дедушек.

Сегодня эта проблема существует уже фоном, но если лично вам заниматься продажами некомфортно, то вполне возможно, что корень уходит в прошлое.

Давайте попробуем разобраться в том, что же такое продажа. Возможно, мне удастся сделать так, чтобы вы начали относиться к продажам максимально осознанно, уважительно и понимали, что это такое по своей сути.

Представьте, что у вас спросили: «Что будет, когда закончится зима? Какое время года наступит?» Автоматически вы ответите: весна.

Если мы посмотрим на улицу и увидим, что идет снег, то не будем сидеть и думать: «Интересно, что же падает с неба?» У нас не возникает таких мыслей, потому что есть очень четкое глубинное убеждение, что зимой с неба падает снег. Если с неба падает что-то белое и лежат сугробы, это снег.

У каждого из нас есть множество убеждений. Когда человек пренебрежительно ухмыляется, лишь услышав слово «инвестиции», — срабатывает его убеждение о вложении денег. Возможно, когда-то негативный опыт создал у него твердое убеждение, что инвестиции это зло.

Так сложилось, что о многих вещах у нас с вами ложные убеждения, не отражающие реального положения вещей.

Например, если вас пригласить на курс по рисованию, вы отмахнетесь, потому что рисование и вы — вещи несовместимые. «Ты же рисуешь, как курица лапой» — сказали вам когда-то в детстве, и с того момента в вашей голове навсегда укрепилось ложное убеждение, что рисовать вам не дано.

А что, если взять кисть, погрузиться в процесс под руководством опытного художника и нарисовать картину? Это — вполне реально, нужно лишь скорректировать свои убеждения.

Когда мы говорим с клиентом о нашем продукте, он реагирует согласно своим убеждениям об этом продукте. Как правило, у клиента убеждения о вашем продукте если не ложные, то не совсем корректные и, самое главное, — не полные. У продавца же — наоборот, убеждения о продукте корректные и полные.

Представьте, что в стакане стоит ровно 20 карандашей. Больше уже не поместится. Все карандаши синего цвета. В этом стакане — полный и корректный набор убеждений о вашем продукте.

У вашего клиента точно такой же стакан. В нем 9 карандашей: 6 синих, один черный и два красных.

Чтобы клиент сформировал правильное и полное понимание вашего продукта применительно к своей ситуации, нужно, чтобы у него в стакане оказалось 20 синих карандашей.

Черные и красные карандаши — это ложные убеждения о вашем продукте. Недостающие карандаши — это факты, которых клиенту не хватает для полной картины.

Стакан — это метафора картины мира клиента, набор его убеждений.

Продажа — это корректировка и дополнение картины мира клиента о вашем продукте, с учетом его персональной ситуации, проблем и задач.

Например, вы продаете обучение профессии флориста. Флорист — это просто слово. Флорист, как профессия, в вашем понимании и в понимании клиента скорее всего имеет совершенно разный набор смыслов.

Ваше понимание упомянутой профессии гораздо объективнее и ближе к истине. Вы знаете, что это перспективная профессия, связанная с неизменно высоким спросом в праздники. Плюсом является то, что даты праздников известны заранее, поэтому флорист может подготовиться к ним и отлично заработать.

Убеждения клиента о профессии флориста сформированы его жизненным опытом. Представим, что перед нами клиент — Маргарита. 8 лет назад у нее была подруга — флорист, которая при каждой встрече жаловалась на бедность и отсутствие заказов. Как вы думаете, каково представление клиента об этой профессии? Предположим, что Маргарите безумно нравятся цветы, и именно это подтолкнуло ее к участию в бесплатном вебинаре. Ваш продавец звонит после вебинара и предлагает онлайн-курс, который позволит Маргарите стать флористом. Любовь к цветам глохнет под рациональным убеждением, что флористы плохо зарабатывают. Маргарита отказывается и уходит навсегда.

Я привел стандартную ситуацию, когда убеждения человека о нашем продукте расходятся с реальностью и не позволяют клиенту обрести то, что ему нужно, а нам — заработать.

Именно поэтому суть продаж заключается в том, чтобы скорректировать убеждения клиента в отношении продукта и помочь сделать правильный выбор.

Увы, вставить флэшку в голову клиенту пока невозможно. Есть другие рабочие инструменты по формированию убеждений — аргументы и вопросы.

Люди готовы воспринять новые убеждения, если мы с помощью логики и эмоций позволим человеку с нами согласиться. Чаще всего изменения происходят маленькими шажочками. Нельзя просто сказать: «Вот, я продаю хорошую книгу, она вам поможет». Убеждение не встраивается, потому что у человека есть критическое мышление и некий собственный опыт.