logo Книжные новинки и не только

«Стартап на миллиард» Максим Спиридонов, Вячеслав Макович читать онлайн - страница 6

Если вам понравилась книга, вы можете купить ее электронную версию на litres.ru

Как оценить бизнес-идею?

Принципы

• Качество бизнес-идеи представляет собой совокупность двух параметров:

1) соответствие рынку;

2) соответствие основателям проекта (компетенции, амбиции, интересы, жизненные цели и ценности).

• Не существует идеальных бизнес-идей.

• Проверка бизнес-идей должна строиться на конкретных измеримых показателях.

• Бизнес-идеи не статичны и будут видоизменяться, исходя из новых знаний.

• Оценка бизнес-идеи требует времени и усилий.

• В процессе оценки бизнес-идей нужно понять, на каких допущениях основана идея, и перевести эти допущения в реальные факты.

• Чем больше растет ваша компетентность в области конкретной бизнес-идеи, тем проще вам становится оценить ее перспективность.

• Никакая механика оценки бизнес-идеи не даст стопроцентную гарантию успеха или провала бизнеса, основанного на данной идее.

• Нельзя влюбляться в свои идеи. Это лишь возможные инструменты достижения жизненных целей.

• В конечном счете все решает execution! Одна и та же идея, реализованная разными предпринимателями, даст диаметрально разный результат. Десятки поисковых систем до Google канули в вечность. Сотни социальных сетей до Facebook ушли на дно, унося за собой десятки и сотни миллионов долларов инвестиций.

Практика

Шаг 1. Понятно описать свою идею

Большая часть бизнес-идей является на самом деле лишь «идеями относительно того, какой будет бизнес-идея».

Бизнес-идея начинает приобретать понятный вид только после описания ключевых элементов бизнес-модели:

• ценностного предложения: в достижении каких целей клиента и/или в решении каких его проблем вы будете помогать?



• продукта: за что именно вам будут платить деньги? На начальном этапе стоит рассчитывать на одну основную модель монетизации, возможные варианты рассмотрим далее;

• клиентов: на какую аудиторию вы в первую очередь ориентируетесь?

• продаж: как вы будете привлекать потенциальных клиентов и превращать их в реальных?

• рынка: где стартап имеет амбиции стать одним из лидеров? Например, российский рынок онлайн-обучения иностранным языкам или глобальный рынок CRM-решений для бизнеса?


Если клиентами и пользователями будут разные аудитории, то их нужно прописать отдельно.

Важное замечание: технология — это не продукт.

Для технологических проектов крайне важной задачей является «приземление» технологии на конкретную бизнес-модель. Например, технология эффективного сжатия данных может стать основой собственного облачного хранилища, решения для текущих облачных хранилищ, услуг для дата-центров или платформы видеохостинга. В таком случае нужно составить список возможных вариантов и экономически сравнить их на дальнейших шагах.

Существуют следующие наиболее распространенные варианты моделей монетизации для диджитал-стартапов:

1) продуктовая модель, по который вы предоставляете клиенту созданный вами продукт / услугу. У этой модели могут быть различные вариации:

1.1) стандартная продуктовая модель — покупатель платит за конкретный продукт, например покупает доступ к учебному онлайн-курсу. Цены могут быть фиксированными или привязанными к количеству пользователей, времени доступа, доступному функционалу или даже результатам клиента; 1.2) подписка — фиксированные регулярные платежи, дающие доступ к продукту. Например, покупатель платит ежемесячную сумму за постоянный доступ к регулярно обновляемому набору онлайн-курсов;

1.3) freemium — бесплатный продукт с платными дополнительными опциями. Например, доступ к курсам может предоставляться бесплатно, но сертификат, дополнительные модули или экспертная обратная связь по курсу будут стоить денег; 2) агентская модель, при которой вы собираете вместе аудитории поставщиков и потенциальных клиентов, давая одним поток заказов, а другим — надежность и удобный инструмент поиска. В данном случае клиенты могут осуществлять через вас покупку или получать доступ к продуктам поставщиков за подписку, но зарабатывать вы будете на комиссии от тех сумм, которые вам нужно перечислить поставщикам. Возможным вариантом является открытая платформа для размещения онлайн-курсов. Данная модель, называемая, как правило, маркетплейсом, является, наверное, наиболее рискованной;

3) рекламная модель, при которой вы собираете вокруг проекта определенную аудиторию и продаете возможность взаимодействия с этой аудиторией. Например, доступ к курсам может предоставляться бесплатно, но участие в них будет сопровождаться рекламой.

При этом изменение модели монетизации в процессе погружения в идею является абсолютно нормальной практикой.


...

«Я где-то читал, что 94 % проектов, совершивших экзит, сделали это не с той идеей, с которой они начинали. Это просто нормальная ситуация. Например, у Airbnb первоначальная идея — хостел с надувными матрасами. YouTube чем был? Сервисом знакомств. С чего начинался Facebook? Первым проектом Цукерберга в кампусе университета была голосовалка по оценке девушек Hot or not».

Аркадий Морейнис, основатель Price.ru, венчурный инвестор
...

«Bookmate начинался как «читалка», как locker service наподобие Dropbox, куда ты мог загрузить свои книжки вне зависимости от того, купил ты их на Ozon или где-то еще скачал. Это была ранняя стадия развития, длилась она с 2010 по 2012 год. На тот момент Bookmate был бесплатным. Потом мы задумались о монетизации и превратились в ридер с каталогом по подписке. Но, с нашей точки зрения, на таком сложном рынке, как Россия и СНГ, людям необходимо давать не только контент, но и что-то вокруг него. Как следствие, социальная составляющая стала для нас одной из основных. Виральность внутри продукта — сколько полок создают люди, сколько репостов в социальных сетях делают — очень важна для понимания, насколько у тебя живой сервис, насколько людям интересно им пользоваться».

Андрей Баев, управляющий директор Bookmate
...

«Мы начинали делать классический маркетплейс — онлайн-платформу, где люди могли искать автосервисы, и выяснили через год, что маркетплейс не работает в классическом виде. Потому что, с одной стороны, люди, которые нашли через эту площадку автосервис, потом едут туда напрямую и маркетплейс никак не может заработать на этом и даже, если мы привяжем карту или дадим суперскидки. С другой стороны, реализуя маркетплейс со сложной услугой типа ремонта машины, тяжело контролировать качество, а весь возможный негатив всегда идет на тебя. Когда мы это увидели и проверили, что ни у кого в в мире не получилось это решить, мы поняли, что даже если мы поднимем сейчас раунд инвестиций, то вряд ли справимся, и надо пивотиться. Мы оставили маркетплейс в первую очередь для внутренних нужд, но сделали гибридную версию: клиент отдает нам машину, а мы контролируем качество среди автосервисов — клиент спрашивает с нас. Так мы решили две глобальных боли бизнес-модели».

Максим Снигирев, основатель сервиса Alfred
Шаг 2. Оценить наличие рынка

Чтобы не тратить время на то, что никому, кроме вас, не нужно, необходимо понять текущий рыночный потенциал. Ведь даже при огромной ценности и отличном качестве предлагаемых товаров и услуг бизнес не будет приносить деньги, если клиенты не готовы их платить. Причины тому могут быть самые разные: от привычки получать данную ценность бесплатно до отсутствия денег у представителей целевой аудитории.

Любой, даже самый инновационный стартап становится успешным только при наличии достаточного спроса для данного успеха.

Наличие рынка характеризуется не тем, что аналогичные товары уже есть в продаже (это лишь один из возможных показателей), а тем, что представители целевых клиентов уже тратят деньги на достижение тех целей, реализации которых способствует ваш продукт, и/или на решение тех проблем, которые помогает решить ваш продукт.

Например, автомобили Ford и сервис вызова такси через приложение Uber лишь перераспределили деньги, которые уже тратились на транспорт, а рекламные возможности от Google и Facebook изначально лишь перераспределили те рекламные бюджеты, которые и так шли на привлечение клиентов.

Говоря проще, конкуренты, борющиеся с вами за деньги потенциальных клиентов, точно есть, но они необязательно должны быть прямыми: человек может приготовить на завтрак овсяную кашу, а может гречневую, а может яичницу, а может вообще пойти в кафе. Но в любом случае большинство людей тратят деньги на то, чтобы накормить себя с утра.

Существует несколько основных методик оценки (более подробный обзор механик реализации вы найдете в соответствующих главах).

• Исследуйте существующие аналоги и схожие идеи, которые были реализованы в вашей стране и за границей, внимательно изучите их истории и результаты (объемы продаж и полученных инвестиций, оценку стоимости бизнесов, динамику количества пользователей, маржинальность). Для этого вам пригодятся такие ресурсы, как Crunchbase, CB Insights, TechCrunch, Inc., Rusbase, SimilarWeb. Отдельным важным вопросом является понимание объемов продаж текущих лидеров рынка. Это создает понимание текущего потенциала целевого рынка.