Мо Баннелл
Система снежного кома: Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов
Если устаревший подход к продажам уязвим для критики, то использование "Системы снежного кома» и нацеленность на помощь клиентам будет работать на вас долго после заключения сделки. Мектод, который предлагается в этой книге, отличается эффективностью и длительным действием. Речь идет о выстраивании связей на основе доверия и взаимопомощи, которые сохранятся годами.
***
Мо Банелл — американский бизнес-консультант, лектор, основатель и генеральный директор компании Bunnell Idea Group (BIG). Тренинги в BIG проходили более десяти тысяч специалистов со всего мира, в числе клиентов Мо Баннелла такие компании, как Aetna, American Express? Boston Consulting Group, TransUnion, Sotheby's. Больше узнать о Мо можно на его сайте www.mobunnell.com.
***
......Детальное, пошаговое руководство, которое поможет вам улучшить свой бизнес, не ощущая себя навязчивым торговцем.
Адам Грант, профессор Уортонской школы бизнеса
...Человеческие отношения — основа хорошего бизнеса, но очень мало кто знает, как на самом деле их построить и поддерживать. Эта книга предлагает научные знания и методики, позволяющие создавать реальные ценные связи. Баннелл написал «учебник» по выстраиванию отношений для бизнесменов и всех, кто хочет влиять на этот мир.
Грэг Беккер, генеральный директор Silicon Valley Bank
...Люди и организации больше не могут полагаться на впечатления, чтобы двигать продажи, — им необходима стратегия и план, чтобы найти идеальных клиентов. Эта книга не только научит вас думать о развитии бизнеса по-новому, она также даст инструменты и тактики для процветания в нашей нынешней экономике впечатлений.
Брайан Клуччи, руководитель отдела развития бизнеса и маркетинга Kilpatrik Townsend
Что мне нравится в моей модели 0 это то, что она основана на серьезных научных работах. В ее разработке использованы результаты широких исследований нобелевских лауреатов в области нейронаук, а также собственные результаты Неда Геррмманна в Беркли. С момента начальной формулировки теория была многократно проверена и улучшена.
Мо Баннелл
***
......Крупные поставщики профессиональных услуг тратят годы на то, чтобы их работники научились решать проблемы и приобрели экспертный опыт в отрасли. Но часто эти же фирмы уделяют слишком мало времени обучению сотрудников сложному искусству развития бизнеса. В этой книге предложен понятный подход, включающий честное, инициативное и профессиональное отношение к клиентам. Эта книга должна быть обязательной для чтения.
Майк Деймлер, старший партнер и управляющий директор Boston Consulting Group
...Практическое руководство и одновременно прекрасно написанная книга, что сегодня встречается нечасто. Мо Баннелл писал ее не только для тех, кто развивает свое дело, но и для тех, кто хочет оказывать влияние, оставаясь честным и помогая людям. Мо великолепно использует нашу модель целостного мозга для развития бизнеса. Если вы еще не слышали об инструменте Геррманна по определению доминанты мозга (HBDI) или о концепции целостного мозга, это будет хорошим введением. Если уже слышали и задумывались, как можно использовать эти модели в бизнесе, то в этой книге вас ждет настоящая золотая жила.
Энн Геррманн-Неди, генеральный директор Herrmann International
...Как человек с более чем двадцатилетним опытом обучения корпоративным продажам, я был убежден, что по части подходов к развитию бизнеса ничего нового уже не придумать. Потом я встретил Мо Баннелла. Его техники — уникальная комбинация простоты и удобства с невероятной эффективностью. Эта книга вывела наши команды продажников на новый уровень, помогая укреплять отношения с клиентами и закрывать сделки.
Джоби Гендрон, руководитель отдела развития продаж, Aetna
...Я всегда верил, что можно создать систему развития бизнеса, которая будет соответствовать моим убеждениям и строиться на принципах достижения успеха через укрепление отношений, таких как прозрачность, уважение, ответственность, честность, надежность и искренность. Я ужасно рад, что нашел все это здесь. Эта невероятно убедительная и ценная книга предлагает подход, при котором вы помогаете другим, укрепляете свои позиции и повышаете собственную самооценку благодаря глубокому положительному влиянию, которое оказываете на всех, с кем взаимодействуете.
Кевин К. Конрой, основатель Conroy Media
...Невероятно увлекательное и практичное руководство, содержащее действенные советы по эффективному развитию нового бизнеса. Я всячески рекомендую книгу Мо любому, кто хочет укреплять и развивать отношения с клиентами.
Джефф Берарди, глава службы маркетинга K&L Gates
...Если вы разрываетесь, пытаясь найти время для развития бизнеса и при этом не потерять свой текущий клиентский портфель, то эта книга — для вас. Баннелл поможет вам переосмыслить свое поведение, чтобы повысить эффективность. Он предлагает уникальные решения основных проблем, с которыми вы сталкиваетесь в поисках труднодостижимого баланса между заботой об уже имеющихся клиентах и охотой на новых.
Сэнди Латтон, директор по доходам в Washington Speakers Bureau
...Эту книгу необходимо прочесть каждому, кто ищет понятное пошаговое руководство по успешному развитию бизнеса. Остроумие и легкий слог Мо Баннелла обеспечивают не только исключительно полезное, но еще и очень приятное чтение.
Марти Фаган, старший вице-президент по продажам и развитию бизнеса в TransUnion
...Для тысяч предпринимателей, с которыми я работала, самый сложный навык — это продажи. В этой книге предложен четкий, эффективный и этичный способ продавать, который поможет превратить ваш страх перед продажами в радость служения людям.
Памела Слим, автор книги «Побег из корпоративного рабства»
Мне повезло: я случайно познакомился с Мо, и это очень ускорило мою карьеру. С тех пор я стал руководителем одного из 10 ведущих агентств недвижимости в США. Но просто купить книгу недостаточно: впитайте каждое слово и внедрите эти идеи в работу. Вы не пожалеете.
Бонно Эшли, генеральный директор Ansley Atlanta
***
Посвящается Бекки, которая мирилась
с моим бесконечным любопытством и помогла мне
стать самим собой
Введение
Больше дела, меньше деловитости
Верьте или нет, но вы продавец. Не согласны? Сегодня нас больше, чем можно подумать, хотя мы и называем себя по-разному: адвокаты, консультанты, маркетологи и бухгалтеры, а также фотографы, инструкторы по джиу-джитсу, графические дизайнеры и хиропрактики. Даже менеджеры по работе с корпоративными клиентами, управляющие непрерывным потоком заказов, тоже занимаются продажами, контролируя существующую работу и стараясь ее расширить. Если вы мастер своего дела и вам нужны клиенты для продаж, развития бизнеса или чего угодно — добро пожаловать в клуб. Эта книга для вас. Я каждый день учу людей, как продавать услуги — не продавая душу.
Вы читаете эту книгу, потому что хотите развивать свое дело. Вы хотите привлечь новых клиентов и делать больше дел с уже существующими. Вы хотите больше правильной работы за правильные деньги и для правильных клиентов. Я покажу опробованную систему, которая поможет не только добиться этого, но и сделать нормой.
Представьте, что за круглым столом сидят двенадцать старших компаньонов престижной фирмы, предоставляющей профессиональные услуги. Как и вы, они только начинают изучать эту мощную систему. Один из моих методистов задает первый вопрос: «Сколько часов вы потратили на приобретение профессионального опыта?» После короткой паузы один из компаньонов поднимает руку: «Пятьдесят тысяч».
Методист поднимает брови. Отвечающий слегка щурится, проводя необходимые вычисления: «Я работаю три тысячи часов в год уже пятнадцать лет. Плюс аспирантура, и вот выходит пятьдесят тысяч».
«Отлично, — отвечает методист. — А сколько часов вы потратили на изучение развития бизнеса? Знаете, определение круга потенциальных клиентов, превращение потенциальных клиентов в покупателей, развитие и укрепление связей и так далее. Речь о том, что ведет к развитию дела».
На этот раз паузы не потребовалось: «Семь. Включая пять сегодня».
Все присутствующие смущенно засмеялись. Неприятная правда.
Но, возможно, вы начинаете не с нуля. Может, вы прочли несколько книг и разработали эффективную технику развития бизнеса, благодаря чему достигли сегодняшнего положения. Это прекрасно. Но как бы хорошо вы ни понимали принципы эффективного развития бизнеса, единственная пропасть, имеющая значение, пролегает между знанием и действием. Будем честны: в обычный будний день сколько времени вы реально уделяете развитию своего дела?
Посчитайте. Я подожду.
Если вы похожи на тысячи квалифицированных, клиентоориентированных профессионалов, которых я обучил за последнее десятилетие, то ответ будет такой: меньше часа.
