Глава 1

Немного философии

Казалось бы, какая связь между философией с ее абстрактными рассуждениями и бизнесом, который имеет дело с конкретными людьми, цифрами и ситуациями? Но если сотрудники нас «не слышат», то, возможно, дело в том, что мы плохо представляем себе их реальные потребности, нам чужды их ценности и вообще мы привыкли идти на поводу у своих эмоций, не задумываясь о том, как выглядим в глазах окружающих.

Древняя мудрость гласит: «Самый сильный тот, у кого есть сила управлять самим собой».

Наши отношения с людьми зависят от нашего мировоззрения, т. е. взгляда на мир и место человека в нем. Это в полной мере относится и к бизнесу, где сотрудники — один из ресурсов достижения стратегических целей компании. Относимся ли мы к ним как к прочим ресурсам или признаем, что каждый человек — это целый мир, достойный понимания и уважения? Управление конкретными людьми начинается с ответов на некоторые «абстрактные» вопросы.

То же касается цифр и расчетов. Одни и те же данные могут совершенно по-разному интерпретироваться разными людьми и даже одним человеком в разных обстоятельствах. Все зависит от того, какие цели он перед собой ставит на ближайшее и отдаленное время. А цели, как известно, определяются ценностями, которые не всегда легко сформулировать. Ведь многие из них, что называется, впитаны с молоком матери, и мы их даже не осознаём. Они проявляются в наших решениях.

Например, один собственник считает достаточным рост выручки в 10 %, к большему он и не стремится, для него главное — стабильность. Другой же готов участвовать в рискованных проектах, где есть шанс увеличить выручку в десятки раз. Значение цифрам придает человек — существо, по общему мнению, довольно непредсказуемое. Им порой движут представления и понятия, которые не так просто выразить словами. Ценности относятся как раз к таким понятиям.

В этой книге, конечно, речь будет идти о понятиях ясных, однозначных, в основе которых — признанные методы экономических расчетов и обширный бизнес-опыт мой, моих клиентов и экспертов, поделившихся своим мнением. Но я вполне отдаю себе отчет, что цифры — это просто повод к размышлениям и действиям каждого читателя как уникального носителя собственных ценностей и убеждений.

Развитие бизнеса похоже на выращивание дерева. Сначала надо понять, как оно устроено, в чем функции корней и листьев, от чего зависит урожайность. И только потом — подобрать подходящие инструменты и начать ежедневную работу. Поэтому, когда ко мне приходят собственники, я в первую очередь слушаю их вопросы, за которыми, как правило, стоят жизненные цели и реальные устремления. Именно в них находятся семена, из которых потом вырастает настоящий, живой бизнес.

Обычно я не даю универсальных ответов. Уверена: каждый случай индивидуален. Только диалог и «взгляд со стороны» подскажут решение. Начну с такой истории.

...

 Девушка открыла несколько парикмахерских, дело пошло. Увлеченная успехом, собственница поставила цель — вырасти в десять раз. На это потребовалось немало сил и средств. Объемы бизнеса возросли, а вот ее личные доходы остались на прежнем уровне. Вдобавок нервное напряжение, в котором она постоянно находилась, стало сказываться на личной жизни. И вот она пришла ко мне с вопросом: «Чувствую: что-то не то. Но как продолжать расти дальше?»

После откровенного разговора стало ясно: цели бизнеса расходятся с ее личными ценностями и устремлениями. В итоге она сама нашла выход: нужно прекратить бессмысленную гонку за масштабами и клиентами, не приносящими прибыли. Бизнес сосредоточился на наиболее доходных направлениях, и это дало нужный эффект.

Как-то встретила эту девушку на улице. По улыбке и паре фраз стало ясно, что в личном плане у нее тоже все наладилось.

Вывод из этой истории прост. Дерево начинается с корня, бизнес — с личности собственника. Есть ряд корневых вопросов, без ответов на которые бесполезно заниматься плодами, ветками и листьями: доходами, финансами, управлением. Вопросов этих не так много, список их слегка меняется в зависимости от «главной темы дня». Вчера такой темой были проблемы с банками, сегодня — пандемия и кризис, завтра — новые условия ведения бизнеса.

Но смысл остается неизменным, хотя не всегда ответы приходят сразу. Иной раз клиент не хочет, не может или просто не готов отвечать. Он не согласен с самой постановкой вопроса и начинает ее оспаривать. В таких случаях я «оставляю человека в обучении». Обычно через несколько дней предприниматель признает вопрос правомерным и, естественно, находит на него ответ.

Перейдем к самому первому, с чем надо разобраться (и с этого я часто начинаю диалог).

Чего вы ждете от вашего бизнеса в ближайший год, три, пять лет?

Задавали вы себе подобный вопрос? От ответа на него зависит многое: ключевые показатели, которые надо контролировать, финансовая стратегия в целом, распределение функций по отделам и направлениям, обязанности сотрудников и т. д. Вариантов, в общем-то, не так много, но пока они ясно не сформулированы, нет смысла заниматься остальным.

Кто-то хочет создать стартап на продажу, для другого бизнес — просто источник постоянного дохода, а третий мечтает о ведущей доле на региональном рынке или создании международного холдинга. В каждом конкретном случае важно понять, что в первую очередь требуется контролировать для достижения цели.

...

 Например, один собственник пришел ко мне вроде бы с ясной задачей: «Дайте дашборд по выручке, хочу контролировать эффективность работы моих сотрудников». Стали разбирать, для чего именно ему нужны те или иные показатели. Выяснилось, что он планирует продать бизнес и у него даже есть покупатель. И для собственника самым важным показателем в этот момент оказалась вовсе не эффективность сотрудников, а рост стоимости бизнеса. Так бывает: предприниматель, с одной стороны, приходит с конкретным запросом, а с другой — нуждается в анализе собственных целей.

Нередко приходится слышать о желании продать бизнес. Но далеко не всегда дело доходит до реальной продажи. Спрашиваю:

— Представьте, что есть покупатель. Вы понимаете, что́ вы продаете? А сколько это сто́ит?

В ответ нередко — молчание.

...

А что ответите вы? Если ваша цель — продать компанию, то за сколько? Почему стоимость именно такая: это ваше пожелание или результат анализа и расчета?

Конечно, мотивы для продажи бывают самыми разными. Один продает, когда видит, что дела плохи, и, пока не поздно, хочет избавиться от непосильной ноши. Другой, наоборот, продает компанию на взлете, когда ее рыночная цена высока. Мало того, одни и те же результаты могут оцениваться по-разному разными людьми. Все зависит от жизненных планов, представлений о достойном уровне жизни и просто готовности к риску. Никто в этом не разберется лучше, чем сам собственник. Его понимание самого себя, своих устремлений и ценностей — это семя, из которого произрастает все дерево бизнеса. И посеять его можно только лично.

...

 Недавний разговор:

— Надо на порядок увеличить масштаб бизнеса.

— Откуда такая уверенность?

— Был на семинаре, там основная идея — бизнес непременно должен расти, иначе — гибель. Опять же в разговорах с друзьями-предпринимателями только и слышу о росте и развитии.

— Понятно. А если забыть на время о семинарах и друзьях, что лично вам нужно?

— Мне-то? Мне главное — определенную сумму денег в семью приносить каждый месяц. Но это же неамбициозно…

— Может быть. Но вы-то именно этого хотите! Давайте посчитаем, как такую сумму получить.

Это нередкая ситуация, и не только в бизнесе. Человек прислушивается не к себе, а к другим, копирует чужие мысли и действия, усваивает чужие устремления. Конечно, живя в социуме, мы не можем игнорировать мнение окружающих. Но есть ряд областей, где последнее слово должно остаться за вами. И одна из них — ваш бизнес. Если вы слышите, что надо обязательно развиваться, спросите себя: «А это мне надо? Как скажется это развитие на моем внутреннем состоянии, отношениях с друзьями и близкими?» Ведь ресурсы времени и внимания ограничены. Тратя их в одном месте, ты забираешь их из другого. Такая вот двойная запись, о которой мы еще поговорим в этой книге.

Поэтому важно осознавать границу между «надо» и «хочу». Хорошо, когда такой границы нет и вы хотите именно того, что вам и требуется. Как говорили древние мудрецы, «желай неизбежного и будь счастлив».

Часто предприниматели начинают бизнес, потому что не могут по-другому и потому что именно так способны реализовать свои лидерские качества.

...

Мнение Антона Долгова

На мой взгляд, лидерских качеств «от природы» точно нет — это некий микс собственного характера и обстоятельств, в которые ты попадаешь. В них запускается инициация, прокачка личных качеств. Считается, что детям обеспеченных людей гораздо труднее, чем тем, кто родился в не очень богатой среде. Аналогично и москвичам тяжелее, чем тем, кто приезжает в столицу. Если ты приехал, то ты попадаешь в непростую ситуацию: денег нет, родители поддерживать не могут. Тебе нужно, у тебя нет вариантов — если ты хочешь остаться в Москве, в городе, где есть много возможностей. Я очень хотел остаться в Москве, благодаря этому и проявились многие лидерские качества.

Процесс самоопределения — возможно, самый сложный этап в построении бизнеса. Собственнику приходится отказываться от привычного способа мышления, делать выбор и нести за него ответственность. Но результат этих усилий — ясная, актуальная цель. Поэтому так важно ответить себе честно на вопрос: «Чего я хочу от бизнеса в ближайшие несколько лет?» Остальное, как говорится, дело техники.