Вопрос 5. А если я не умею продавать?

Если ваша цель — научиться только информационному копирайтингу в Instagram или вы отлично справляетесь с продажами, можете пропустить ответ ниже. Если же я сейчас прошелся по больной мозоли — читайте обязательно:


Многие почему-то считают, что продажи — это обязательно назойливость, навязчивость, обман и так далее.


Порой приходится слышать (особенно от людей более старших возрастов) универсальную фразу: «Я не умею продавать, потому что меня не так воспитали, я не с тем образованием, у меня не тот размер ноги, я… Вот поэтому я не буду писать продающие тексты».


Понятно, когда в этой фразе ударение ставится на «не буду». То есть «не хочу», «лень учиться», «подите лесом». Это ладно, это личный выбор каждого.


Но если корень всех зол в «не умею», то это даже не проблема, а чепуха какая-то.

Скажу по себе: если бы в мире проводили чемпионат по «антипродавцам», я бы в четвертьфинал, думаю, вылез. Ну не «продающая» у меня душа. Не умею торговаться, не умею считать деньги и не ценю их особо. Терпеть не могу «впаривать» и не предлагаю второсортное по цене «бентли». Мне проще все раздарить, раздать и этому радоваться.


Но. У меня же амбиции. Я же хочу писать хорошо продающие тексты. Как быть? Лично для себя я решил проблему просто.


Я не продаю. Я нахожу преимущества и то, за что я полюблю объект продаж. Я не впариваю, а ищу то, что реально нужно Читателю. Из категории «как бы впарить» я перевожу работу в раздел «охоты за выгодами». Ты начинаешь искать плюсы или закрывать боли. А это уже интересно и захватывает.


А плюсы, скажу я вам, есть даже у диареи и смертной казни. Найти их можно везде.


И это уже не впаривание. Вы же не стоите с плакатом и ценником. Вы создаете интересное предложение. Да, чуть приукрашиваете. Но ведь в меру. Не больше, чем в информационных текстах.


И здесь уже совершенно иначе начинаешь осмысливать текст. Когда ты подходишь к материалу не как к плахе, на которую нужно положить свое «честное сердце», а как к элементу игры и поиска. И тогда уже (если, конечно, выучить все же правила создания такого контента), продающий текст чудесно удается.


Мы научимся с вами продавать, любя то, что вы предлагаете. Люди все чувствуют. И когда вы начнете сами верить в то, что у вашего предложения есть плюсы, этому поверят и другие.


На этом все, уважаемые читатели. Ответы даны. Планка задрана. Пора приступать к практике!

Часть 1

Базис копирайтинга в Instagram

Нельзя «просто писать». Нельзя создавать тексты, «которые должны стрельнуть вроде». Чтобы процесс запустился, чтобы люди читали и верили, нам нужно знать принципы, на которых вообще строится Instagram-копирайтинг.


Эти принципы должны стать для вас мерилом всего. Их нужно заучить не хуже собственной фамилии. О них нужно вспоминать даже во время секса.


Нет, серьезно, то, что я скажу ниже, должно раз и навсегда пропитать вас. Это фундамент для фундамента. Используйте эти 6 принципов при первичной оценке любого своего текста. Если ваши посты пройдут эту проверку, считайте, остальное — уже дело техники.


Потом будет много всего, но эти 6 — как снять обувь при входе в дом. Обязательно и не обсуждается.

6 главных принципов копирайтинга в Instagram

Принцип 1. Тексты сегодня не читают, их сканируют

Забудьте о золотом времени вдумчивого чтения текстов, долгой раскачке и опыте создания «водянистого» контента для сайтов. В соцсетях уже все не так.


Мелькание контента. Тысячи постов. У всех ярко. Кое у кого — даже интересно. Везде — что-то свое. Нет ни одной косвенной причины, по которой за ваши посты будут как-то особенно цепляться.


Да, если вы или предлагаете скидку 99 % на отдых в Париже, достаточно просто размера скидки, а остальное — можно даже на китайском. Сами все расшифруют и оборвут Директ.


То же самое и с медийными персонами, от которых очень ждут новостей. Но все же это — крайности. Далеко не всегда такие скидки и далеко не все — звезды Instagram. Давайте исходить из того, что вы пишете нечто среднее, имея обычный вес в глазах пользователей.


И вот здесь важно помнить: вас будут сканировать, а не читать. У вас есть всего 1–2 секунды, чтобы заинтересовать человека. Успеете — погрузится в чтение, не успеете — потеряли.

Принцип 2. Начинайте классно

Первое предложение и первый абзац — превыше всего. Потом мы поговорим о разных интересных приемах для старта поста, пока же просто установка — первые слова должны быть очень вкусными для читателя.


Он должен зацепиться за них глазами, найти отражение в них своих интересов и добровольно остаться в ваших буквах. Золотое правило копирайтинга незыблемо: если человек прочитал хотя бы треть текста, то с вероятностью где-то в 80 % он дочитает до конца.


Просто потому, что уже потратил время. Просто потому, что целевое действие совершено. Просто потому, что все человеки — любопытные.


Не надо воды. Не надо «прелюдий» размером с бабушкин диван. Нужно сразу взять за нос и погрузить в текст. Только так это работает.

Принцип 3. Человеку должно быть удобно

«Девочки, помните 7 постов назад я говорила про ногти? Так вот та цена изменилась».


А девочки-то не помнят и даже редкие мальчики — тоже. Многие девочки даже не читали «тот ваш пост». А уж «та цена» для них и вовсе — загадка века.

«Каждому понятно, что прорезиненные подлокотники — чушь. Да, они дешевые, симпатичные и служат долго, но все же это, конечно, ерунда».


А мне вот непонятно: почему дешевые, симпатичные и долговечные — чушь? Я погрузился в дивный мир подлокотников 2 минуты назад. Весь мой прошлый жизненный опыт в том, что я знаю — есть подлокотники, они бывают разными. Вроде бы. Какие-то там. Всякие. И все.


«Разведение овчарок — это как разведение котов, но только с поправкой на овчарок. Там все сложнее, потому что у заводчика собак масса секретов».


И..?


Таких вариаций — миллион. Беда в том, что авторы не думают, насколько они удобны читателю. Глобальное заблуждение, что среднестатистический читатель — все помнит, во всем разбирается и легко понимает ваши аналогии.


Но ведь это не так. Удобство читателя должно литься из каждый буквы. Вы должны задавать себе вопросы:


• А поймет ли?

• А удобен ли пример?

• А если он дилетант?

• А вдруг обо мне не знает?

• А нужны ли спецтермины?

• А разбит ли материал на удобные абзацы?

И прочие допущения…


Станьте читателям удобным в каждом посте. Если у вас специфическая аудитория, где «чужаков» нет — классно, значит, часть вопросов отпадает. Значит, больше внимания только к удобствам в плане качества текстов.

Если у вас постоянная меняющаяся аудитория или смесь из профи и новичков, значит — нужно по всем фронтам работать. И текст, и смыслы, и термины, и логика. Нужно, чтобы и «старички» не заскучали, и новички себя идиотами не чувствовали.


*Кстати, я мог двумя абзацами выше ограничиться фразой «Станьте читателям удобным в каждом посте» и все. Уйти, блистая, в короне эксперта, оставив вас додумывать сказанное.


Но я задал себе вопрос: «А удобно ли это моим читателям?» И получил ответ: «Нет, будет неудобно, если ты не расшифруешь варианты «удобства» для разных типов аудиторий». И, как видите, расшифровал.


Да, потом будет еще больше расшифровок создания форматов удобства с примерами. Скажу больше, этого принципа я постараюсь придерживаться на протяжении всей книги. Но сейчас, опять же для вашего удобства и чтобы мы не запутались, уйдя в сторону, я лишь ответил на основные вопросы и создал только общий каркас. Потом мы его нарастим и облагородим.