Вступление
О чем эта книга (и чего в ней нет)
Привет. Меня зовут Рассел Брансон.
Прежде чем мы начнем, я хочу представиться и рассказать, о чем эта книга (и, что еще более важно, что вы в ней не найдете).
Эта книга НЕ о том, как привлечь больше трафика на свой веб-сайт — однако «взрывные охваты», о которых я вам расскажу, помогут вам увеличить трафик В ГЕОМЕТРИЧЕСКОЙ ПРОГРЕССИИ.
Эта книга НЕ о повышении конверсии — однако эти секреты повысят вашу конверсию БОЛЬШЕ любых оптимизаций заголовков или сплит-тестирования.
Если вам трудно привлекать трафик или увеличить конверсию, вам может показаться, что у вас проблемы с трафиком или конверсией. Благодаря опыту работы с множеством компаний я понял, что на самом деле так бывает редко. Низкий трафик и неудовлетворительные показатели конверсии — это лишь симптомы гораздо большей проблемы, которую немного сложнее заметить (это плохая новость), но гораздо легче исправить (а это хорошая). Недавно у меня была возможность слетать в Сан-Диего и поработать с Дрю Каноли и его компанией FitLife.tv. Он набрал 1,2 миллиона подписчиков на Фейсбуке, но из-за некоторых изменений работы соцсети его трафик упал на 90 %. В итоге у него уходило 116 долларов на продажу продукта, который стоил 97. Бизнес стал убыточным.
Команда Дрю связалась со мной и попросила помощи с трафиком и конверсией.
Я лишь улыбнулся, потому что обычно именно с этим запросом ко мне и обращаются. Клиенты думают, что я помогу им оптимизировать заголовок или скорректировать таргетинг рекламного объявления и решить все их проблемы. Но я знал, что, как и в большинстве случаев моей работы с компаниями, проблема FitLife.tv заключалась не в трафике и не в конверсии.
Дело вообще редко бывает только в этом.
Чаще всего это проблема ВОРОНКИ.
Выслушав Дрю и его команду и изучив все их показатели, сильные и слабые стороны, я откинулся в кресле и заявил, что им повезло.
— У вас нет никаких проблем с трафиком и конверсией, — сказал я.
— Ты о чем? У нас трафик упал на девяносто процентов, и мы не можем даже в ноль выйти! — сказал Дрю.
— Проблема в том, что вы не можете потратить достаточно денег, чтобы привлечь клиента, и решить эту проблему можно, исправив воронку продаж, — спокойно сказал я.
Один из моих наставников, Дэн Кеннеди, говорит: «В итоге побеждает тот бизнес, который может потратить больше денег на привлечение клиента».
Бизнес Дрю не приносил денег потому, что тот не мог потратить достаточно денег на привлечение клиентов. Если мы сможем исправить его воронку продаж так, чтобы он зарабатывал не 97 долларов на каждые потраченные 116, а раза в два-три больше за каждую сделку, — то все кардинально изменится. Внезапно он сможет позволить себе приобрести больше трафика из большего количества источников, обойти конкурентов и тратить раза в два-три больше, чем сейчас, при этом увеличивая собственную прибыль в геометрической прогрессии.
Так какие изменения мы внесли в работу компании Дрю? Каким образом мы взяли убыточную воронку продаж и превратили ее в инструмент, который позволил FitLife.tv тратить БОЛЬШЕ денег, чем конкуренты, при этом получая больше трафика, больше клиентов и больше продаж?
ВОТ о чем эта книга.
Эта книга проведет вас по тому же пути, по которому я провел Дрю и его компанию. Она поможет вам понять, как структурировать товары и услуги вашей компании таким образом, чтобы вы зарабатывали в два-три раза больше с того же объема трафика, который у вас есть сейчас. Следуя этим шагам, вы устраните все препятствия и сможете тратить гораздо больше денег, чтобы привлекать больше клиентов. Эта книга также покажет вам, как коммуницировать с клиентами так, чтобы они естественным образом хотели подниматься по вашей лестнице предложений и давать вам больше денег по мере того, как вы будете приносить им больше пользы.
Как только вы поймете основополагающие концепции, на которые опираются эти секреты доткомов, мы примемся за разбор этапов воронки продаж и рассмотрим элементы, которые вам потребуются на каждом этапе.
И наконец, я расскажу вам о десяти ключевых воронках продаж, которыми я пользуюсь во всех своих компаниях, а также предоставлю все скрипты продаж, которые я использую для конверсии на каждом этапе этих воронок. Вы можете воспроизвести мои проверенные временем воронки без изменений или внести в них свои коррективы, чтобы они лучше подошли для вашего бизнеса.
Когда вы примените в своей работе все эти секреты, вы превратите свой бизнес и веб-сайт из плоской, двумерной компании в трехмерную машину продаж и маркетинга, которая позволит вам обойти конкурентов, привлечь практически неограниченное количество новых клиентов, заработать (и сохранить) больше денег и, что самое главное, принести пользу большему количеству людей.
Вот о чем эта книга.
Обращение к читателю
Взрывная трилогия
Я написал эту книгу во время работы над идеей нового стартапа — программной платформы, которая бы упростила предпринимателям создание воронок, о которых я рассказываю в этой книге. Со временем эта идея получила свое воплощение в виде программной платформы — ClickFunnels.com, а эта книга стала руководством по составлению воронок продаж онлайн.
В течение следующих пяти лет, что я работал в должности исполнительного директора ClickFunnels, мы заметили разрыв между теми пользователями, которые зарабатывали много денег с помощью воронок продаж, и теми, у кого получалось плохо. Люди успешно изучали структуру и систему воронок благодаря «Взрывным охватам» (и быстро составляли свои воронки в ClickFunnels), но некоторые не зарабатывали денег, потому что им не хватало базового понимания, как превратить посетителя воронки в клиента. Они не понимали основополагающих принципов убеждения, правильного преподнесения продукта, построения сообщества, лидерства и коммуницирования с людьми, попадающими в воронку.
Так что я стал писать вторую книгу, задавшись целью помочь читателям овладеть секретами убеждения, необходимыми для конверсии на каждом этапе воронки. Она называется «Взрывная конверсия. Легендарное руководство по взлому воронок». «Взрывные охваты» были «научной базой», структурой составления воронок продаж, а «Взрывная конверсия» стала «искусством» поиска нужных слов в этих воронках.
Затем, спустя несколько лет, наблюдая, как пользователи ClickFunnels развивают свои компании с помощью воронок (используя структуру, описанную во «Взрывных охватах» и навыки убеждения, приобретенные в процессе чтения «Взрывной конверсии»), мы обратили внимание, что многие все еще испытывают трудности, так как не понимают, как получить стабильный трафик или как привлечь людей в свои воронки. И тогда я написал третью, последнюю книгу в этой серии, под названием «Секреты трафика; Секретные тактики наполнения веб-сайта и воронок продаж идеальными клиентами».
Каждая книга была написана как отдельное руководство, но овладеть навыками, описанными во всех трех критически важно для развития компании в долгосрочной перспективе. Поэтому вы можете заметить, как последние версии этих книг ссылаются друг на друга и объединяют важные понятия из каждой книги.
Надеюсь, вы сможете воспользоваться этой трилогией, чтобы изменить жизни клиентов, которым вы решили служить. Все написанное в этих книгах не теряет актуальности и концентрируется на концепциях, которые работали вчера, работают сегодня и будут работать завтра и до скончания века. Если у вас нет двух оставшихся частей трилогии, я призываю вас получить бесплатную копию на ExpertSecrets.com и TrafficSecrets.com.
Если вас интересует самая актуальная информация, то я приглашаю вас послушать мой подкаст «Секреты маркетинга». В нем дважды в неделю мы обсуждаем все свои новые открытия. Там я бесплатно делюсь новыми секретами, построенными на неизменно актуальных темах, которые вы освоите в этих книгах. Подписаться на новые выпуски подкаста можно на сайте MarketingSecrets.com.
