Сергей Илюха
Жесткие коммерческие переговоры. Как прочитать оппонента и просчитать все риски
Тема переговоров — одна из моих любимых, а главное, постоянно практикуемых. Данная книга интересна системным подходом и изобилием готовых схем, таблиц, алгоритмов, которые можно использовать для повышения эффективности как новичкам, так и профессионалам. Это набор эффективных решений для отделов продаж при проведении переговоров любой степени сложности. Автор не просто «когда-то практиковал» в данной теме, а продолжает изучать вопрос в настоящем времени, что импонирует и вызывает уважение. Благодарю за ценный опыт и рекомендую к изучению другим!
Евгений Котов, международный бизнес-тренер, эксперт по мотивации команды и практическому лидерству, основатель компании «Practicum Group»
Отлично структурированная книга по переговорам, которая позволит читателю комплексно проанализировать и понять интересы своего партнера по переговорам и запланировать свои шаги к победе. Если вы практик, просто ее прочесть вы не сможете. Вы с ней будете работать, поскольку это и «тренинг в обложке» и справочник-шпаргалка, к которому захотите регулярно возвращаться. Рекомендую всем, кто хочет заключать выгодные сделки!
Борис Жалило, катализатор и системный архитектор развития бизнеса. Автор. Тренер. Спикер.
Консультант
Рекомендую книгу как одну из обязательных для прочтения любому, кто ведет деловые и коммерческие переговоры.
Даже если вы опытный переговорщик, вы найдете для себя новые идеи и инструменты.
Советую снова возвращаться к этой книге перед особо важными переговорами и использовать ее как инструмент для подготовки. Тогда вы всегда сможете договориться с оппонентом на ваших условиях.
Евгений Колотилов, специалист по продажам и ведению переговоров, бизнес-тренер, автор деловой литературы
Очень интересно и полезно учиться переговорам у автора, который сам провел более 10 000 переговоров. Сергей Илюха, сильный практик и эффективный управляющий, предлагает собственные методики, которые позволяют хорошо подготовиться к переговорам, проработав все возможные варианты. Отличным инструментом является метод балльной оценки, который делает процесс общения прозрачным и управляемым. А договоренности — понятными обеим сторонам. Книга обязательна для прочтения закупщикам, продавцам и руководителям!
Ася Барышева, бизнес-консультант, тренер по продажам, автор деловой литературы для предпринимателей
Введение
Дорогие читатели! Коммерческие переговоры — тема старая как мир. Но думаю, что разработанные мной методики помогут вам более эффективно добиваться согласия в самых тяжелых ситуациях при обсуждении коммерческих вопросов.
Почему разработанные мной технологии заслуживают вашего внимания? До написания этой книги я прошел достаточно долгий профессиональный путь, и за моими плечами, не буду скромничать, большой и многогранный опыт. В школе я занимался шахматами («доигрался» до кандидата в мастера спорта). Позже — точными науками, написал кандидатскую диссертацию, более 50 научных работ, получил несколько патентов на изобретения, несколько премий и грантов. Потом работал директором по маркетингу алкогольного холдинга, а потом — 10 лет в розничной сети заместителем генерального директора по финансам, управлял несколькими товарными категориями, руководил созданием федерального закупочного союза SPAR на территории России, развивал франшизу, координировал автоматизацию заказа товара у поставщиков. По самым скромным подсчетам, я провел более 10 000 переговоров и заключил более 1500 контрактов с различными людьми и организациями. За это время выработал собственный стиль, который позволяет эффективно договариваться о сотрудничестве даже с самым неуступчивым оппонентом.
На чем же строится моя система? В ее основе — знания, полученные из десятков прочитанных книг о переговорах и искусстве спора, начиная от Сократа и Платона и заканчивая современными российскими и западными авторами, а также умение быстро понимать, «что надо» и «как надо», навыки комбинировать и просчитывать действия оппонента на несколько шагов вперед, выработанные в годы занятий шахматами.
Итак, базис системы:
1. Переговоры нужны тогда, когда до их начала между сторонами нет согласия. Если уже есть решение, которое удовлетворяет обоих участников, — переговоры не нужны.
2. Переговоры возможны тогда, когда обе стороны хотят заключить договор. Если у одной из них интереса нет — договориться невозможно.
3. Переговоры возможны, когда предполагаемый результат стоит затраченных на его достижение ресурсов.
4. Переговоры возможны, если есть ограничение по времени принятия решения. Если даже при обоюдном интересе сторон для обоих участников достижение договоренностей «не срочно», переговоры могут не состояться.
5. Переговоры невозможны, если одна из сторон не имеет права сказать «нет». Например, в случае очень жесткой регламентации отношений (допустим, законом) или же излишней «неэкономической» заинтересованности одной из сторон (условно: «Если я не договорюсь, меня уволят»).
Эти рассуждения вы в том или ином виде можете найти во многих книгах по переговорам. Особенность моего подхода в следующем: все, что является предметом переговоров, «пропускается» через сознание оппонента и изменяет свою ценность. В переговорах существует две «правды»:
Первая — то, что существует объективно. Это все, что может быть структурировано, подробно описано, рассчитано и проранжировано.
Вторая правда — то, как участники переговоров воспринимают ценность обсуждаемых вопросов. Это те субъективные картины, образы и понятия, которые существуют в голове у участников и изменяются в ходе переговоров, склоняя чашу весов в одну или другую сторону.
Умелый переговорщик всегда сможет убедить, что это лучшее решение именно здесь и сейчас, подобрав правильные слова и «нарисовав» нужные картины. Даже если по сути предложение стандартное и, возможно, не очень привлекательное для оппонента.
Мне очень нравится недавняя реклама посудомоечной машины, в которой применен нестандартный и, на мой взгляд, очень красивый ход. Как до этого продавали посудомоечные машины? «Купите, потому что посуда моется быстро», «Купите, потому что посуда моется чисто», «Купите, потому что для мытья используется только одна капсула…» Выгоды совершенно не очевидны для тех, у кого много свободного времени и нет лишних денег для покупки сначала посудомоечной машины, а затем и капсул к ней.
Исходя из того что у молодого поколения, которое может себе это позволить, посудомоечные машины уже есть, целевой группой для рекламы выбраны члены семьи, «которые живут отдельно и нацелены на экономию».
Основной посыл новой рекламы: «Посудомоечная машина практически не расходует воду. Счета за воду вас приято удивят». Ожидаемые действия: мама звонит сыну и говорит: «Купи мне посудомоечную машину, потому что так я смогу экономить на оплате воды». Неплохо!
Итак, что необходимо, чтобы стать успешным переговорщиком?
1. В переговорах действует субъективное восприятие позиции. На подготовительном этапе переговоров, еще до встречи, надо добиться, чтобы оппонент воспринимал ваше предложение как очень выгодное, а позицию как очень сильную.
2. Чтобы уверенно чувствовать себя в переговорах, необходимо иметь право сказать «нет». Для этого надо:
• понять, с помощью каких инструментов ведения переговоров на оппонента будет осуществляться давление — «нормативы» или «потери»;
• подобрать аргументы, которые докажут оппоненту, что его давление бесперспективно и то, чем он запугивает, совершенно не страшно;
• навести порядок у себя в голове и быть уверенным, что вы имеете право сказать «нет».
3. В ходе переговоров постоянно работать над повышением ценности своего предложения для оппонента:
• усиливать выгоды;
• «драматизировать» потери;
• создавать «цейтнот», то есть стимулировать желание решить вопрос максимально быстро.
4. Вести переговоры нестандартно, используя различные техники и заставляя оппонента постоянно что-то придумывать, выводя его из зоны комфорта. Иногда «:согласился, потому что устал отказывать» — очень выгодный результат переговоров.
Об этом и о многом другом вы прочтете в книге. Помните: знания никогда не принесут вам пользу, если их не использовать или использовать неумело. Поэтому читайте, проецируйте ситуации на себя, выбирайте самые эффективные приемы и тренируйтесь. И еще: при использовании неотработанного приема возможны враждебность оппонента и нежелание заключать договор, поэтому не тренируйтесь на близких людях и больших контрактах.
Приятного чтения и удачных коммерческих переговоров!
