Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной
Библия торговли
Автор: Джеффри Гитомер
Сложная наука торговля
«Библия торговли» — очень необычная книга. Прежде всего, само название неординарно. Первая глава называется «Книгой бытия», и за ней следуют другие книги-главы. Однако за столь претенциозным названием кроется не столько желание автора продемонстрировать, что он знает о торговле абсолютно все, сколько стремление дать ответы на максимальное количество вопросов о сути торговли, о работе продавца, о методах, способах и инструментах продаж. И надо сказать, Джеффри Гитомеру это удается! Несомненно, это первая книга, которую стоит изучить начинающему продавцу, и обязательное чтение для тех, кто уже не первый день работает в торговле.
Автор утверждает, что торговля — это сложная наука, которую нужно постигать каждый день, открывая новые горизонты, и при этом ежедневно удивляться ее нескончаемым возможностям. В то же время, к продажам следует подходить творчески: если вы будете слепо следовать правилам, которые предлагает автор, успеха не добьетесь, — все надо переосмысливать и модифицировать под себя. Д. Гитомер также отмечает, что в торговле есть элементы религии: существуют ежедневные ритуалы, которые необходимо соблюдать неукоснительно.
Стремление просто продать свой товар — цель далекого прошлого. Современный подход к торговле подразумевает, что нужно стремиться к тому, чтобы покупатель был удовлетворен обслуживанием или качеством товара настолько, что вернулся бы к вам снова и рекомендовал знакомым.
Автор щедро делится с читателем секретами успешной торговли, разъясняя, в чем отличие между плохим и хорошим продавцом, и подсказывая, как грамотно организовать работу и увеличить прибыль.
Основы торговли
Сервис важнее, чем сбыт
Новый подход к продаже основан на старом: вы по-прежнему должны мастерски владеть всеми приемами торговли, только применять их следует по-другому, а именно дружелюбно и искренне. Напористость и безапелляционность, которые были свойственны успешным торговцам из недалекого прошлого, больше не работают. Клиенту в первую очередь нужен качественный сервис, прежде чем он решит, стоит ли у вас покупать. Применяйте следующие правила:
• говорите на языке клиента, акцентируя внимание на его желаниях и потребностях;
• собирайте личную информацию и учитесь ей пользоваться;
• стройте взаимоотношения: люди предпочитают покупать у друзей, а не у незнакомцев;
• постройте из взаимоотношений щит, который не пробьет ни один конкурент;
• найдите точки соприкосновения с клиентом (гольф, бейсбол, старое кино и т. д.);
• завоевывайте доверие;
• получайте удовольствие от работы и доставляйте его другим (сможете вызвать у клиента улыбку — убедите его купить ваш товар);
• не ведите себя как продавец.
Постановка целей
Все мы хотим добиться успеха: мечтаем начать новую жизнь с Рождества, но уже к февралю забываем об обещаниях, данных самим себе, и неизменно испытываем разочарование. Хотите действительно достигать своих целей? Мечтаете о том, чтобы ваши обещания становились реальностью? Для достижения успеха вам потребуются:
• самоклеющиеся листочки;
• фломастер;
• зеркало в ванной;
• зеркало в спальне.
Итак, если у вас имеется все вышеперечисленное, приступайте к делу:
• Сформулируйте цели, записав их на крупных самоклеющихся листках: используйте короткие предложения (получить кредит на развитие бизнеса, стать Продавцом года).
• Выпишите менее глобальные цели (читать мотивирующие книги по 30 минут в день, навести порядок на столе).
• Приклейте листочки на зеркало в ванной комнате, чтобы смотреть на них минимум два раза в день.
• Произносите цели вслух: визуальный и вербальный контакт усиливает подтверждение цели.
• Продолжайте читать цели до тех пор, пока не начнете действовать.
• В один прекрасный день вы сможете прокричать: «Я сделал (-а) это!» — и переместить листок с зеркала в ванной на зеркало в спальне, чтобы каждое утро иметь возможность видеть в зеркале не только себя, но и свои успехи.
Глядя на успешно достигнутые цели, вы вспоминаете приятные моменты и заряжаетесь позитивной энергией на весь день, кроме того, у вас появляется мотивация для дальнейших свершений. К тому времени как все зеркало будет заклеено, у вас будут деньги не только на большое зеркало, но и на более просторный дом.
Формула успеха
Многолетний опыт Джеффри Гитомера позволил ему вывести формулу успеха в торговле: Установка — Юмор — Действия.
Позитивный настрой — движущая сила жизни. Положительная установка — это не только желание чего-то добиться, но и дисциплина в тандеме с целеустремленностью.
Юмор предполагает нечто большее, чем способность вызывать смех у окружающих: это также умение понимать юмор других людей, а главное — шутить над собой и своими неудачами. Человек, с которым легко и приятно проводить время, умеет расположить к себе и сделать так, чтобы собеседники с нетерпением ждали следующей встречи с ним.
Слова должны непременно сопровождаться делами. Если вы просыпаетесь с четко определенным списком целей и четким планом действий на день, готовностью и желанием напряженно работать, а ложитесь спать с чувством глубокой удовлетворенности результатами, достигнутыми в течение дня, вы по-настоящему деятельный человек!
Комбинация установки, юмора и действий — ключ к успеху не только в делах, но и в личной жизни. Следуйте формуле успеха, и результаты удивят вас!
...Автор приводит пример из собственной практики, когда юмор помог разрядить обстановку и заключить сделку: как-то раз он выступал с презентацией в комнате, полной курящих людей. Он рассказал им историю о том, как ехал в машине со своей знакомой и слушал о ее неудачных попытках бросить курить. Джеффри спросил ее: «А ты пробовала никотиновую жвачку?» И в ответ услышал: «Пробовала. Не горит».
Работа над собой
...Работать над позитивным взглядом на жизнь эффективнее всего при помощи книг, аудиозаписей и тренингов. Такие авторы, как Д. Карнеги, Н.В. Пил, К. Бланчард, В.К. Стоун, Н. Хилл, Т. Робинс и Д. Уэйтли учат тому, как добиться результата, а не тому, как искать себе оправдание
Часто продавцы терпят неудачу по одной простой причине: они ожидают провала. При этом практически каждый будет утверждать, что он — позитивно настроенный человек. На самом деле, лишь один человек из тысячи по-настоящему положительно настроен! Чтобы проверить, попадаете ли вы в это число, достаточно выполнить простой тест:
...Ответьте «Да» или «Нет» на следующие утверждения:
— Я смотрю новости примерно в течение часа в день. — Я каждый день читаю газеты. — Я каждую неделю читаю новостной журнал. — Иногда у меня бывают плохие дни. — Моя работа — тяжкое бремя. — Я могу злиться в течение часа и более. — Я общаюсь с неблагополучными людьми и сочувствую им. — Когда что-то идет не так, я обычно виню других. — Когда дела не ладятся, я сообщаю об этом другим. — Я злюсь на супругу (супруга) и не разговариваю с ним (с ней) более четырех часов. — Я обсуждаю на работе личные проблемы. — Я всегда готов к худшему. — Плохая погода сильно влияет на меня, и я часто ее обсуждаю с другими.
Если у вас от 0 до 2 ответов «Да», у вас положительная установка, от 3 до 6 «Да» — у вас негативная установка. Если у вас 7 и более ответов «Да», у вас серьезные проблемы с установкой.
Несколько общенациональных опросов дали следующую статистику неудач торговых работников:
15 % — недостаточная подготовка (как в отношении навыков торговли, так и товара); 20 % — слабые коммуникативные навыки;
15 % — неквалифицированное начальство;
50 % — негативная установка.
Таким образом, можно увеличить шансы на успех вдвое, если изменить образ мыслей. Это несложно, если работать над позитивной установкой ежедневно:
• Когда что-то идет не так, помните, что никто, кроме вас, не виноват в этом.
• Напоминайте себе, что у вас всегда есть выбор.
• Доверяйте себе: если вы считаете, что все нормально, значит, так и есть.
• Работайте над стоящими проектами, стройте планы, все время делайте что-то, чтобы улучшить свою жизнь.
• В течение года читайте только позитивные книги и материалы.
• Когда вы наталкиваетесь на препятствие, ищите в нем новую возможность.
• Слушайте поднимающие настроение аудиозаписи, посещайте семинары и курсы.
• Обратите внимание на свою речь: не «переменная облачность», «а солнце за облаками», не «наполовину пустой стакан», а «наполовину полный». Избегайте слов «зачем», «не могу», «не буду». Говорите о том, за что вы любите людей или вещи, а не о том, за что не любите.
• Помогайте другим, не рассчитывая на ответную помощь.
• Посетите детскую больницу или пообщайтесь с человеком в инвалидном кресле.
