Если вам понравилась книга, вы можете купить ее электронную версию на litres.ru

Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса


Автор: Чет Холмс

Хороший продавец

Хороший продавец — это тот, кто работает умнее, а не больше. Какой смысл трудиться по 14 часов в сутки без выходных, если вы ничего не можете продать? Успешный продавец умеет организовать свое время, грамотно сформулировать цели и расставить приоритеты.

Тайм-менеджмент

Большинство деловых людей ничего не планируют, а живут в ожидании событий, которые заставят их действовать. Они живут и работают в реактивной манере, однако для того, чтобы построить эффективную машину продаж, нужно научиться проактивной деятельности, основа которой — контроль времени.

Хорошая система тайм-менеджмента не отнимает много времени: вам понадобится лишь пять минут в день, чтобы организовать свой рабочий график. Система тайм-менеджмента Чета Холмса включает шесть простых шагов.

Шаг 1. Делай до конца или не берись. Не читайте письмо, если не можете ответить на него прямо сейчас. Не отвлекайтесь на телефонные звонки, если заняты важным делом, которое срочно нужно закончить.

Шаг 2. Составляйте планы. Хороший план помогает сфокусироваться на главном и увеличивает эффективность. В рабочем плане на день не должно быть более 6 пунктов!

Шаг 3. Определите, сколько времени вы потратите на каждый пункт. Время, запланированное на выполнение 6 пунктов плана, не должно превышать 2/3 всего рабочего времени. Так, если ваш рабочий день длится с 8.00 до 18.00, вы можете потратить 6,5 часов на выполнение плана.

Шаг 4. Планируем свой день. Расписание на день включает 6 пунктов, запланированных в шагах 2, 3, проверку электронной почты и обязательные телефонные звонки, совещания, а также два получасовых перерыва для спонтанных дел.

Шаг 5. Расставляем приоритеты. Часто мы оставляем выполнение трудных задач на конец дня. Это неверно: во-первых, утром у вас больше сил, во-вторых, выполнив трудную задачу, вы заряжаетесь уверенностью и быстро справляетесь с оставшимися делами.

Шаг 6. Спросите себя: «Повредит ли мне, если я это выброшу?». Исследования показывают, что 80 % информации, сохраняемой в электронном виде и на бумаге, бесполезны. Электронный хлам замедляет работу компьютера, а горы бумаг мешают вам сосредоточиться.

Даже если ваша работа по сути реактивна (вы — оператор колл-центра, ассистент босса или секретарь на ресепшене), выделяйте время для проактивной деятельности, иначе вы рискуете погрязнуть в рутине: получайте новые знания и навыки, улучшайте работу компании.

...

Чет Холмс создал систему тайм-менеджмента, когда работал на миллионера Чарли Мангера. Чет руководил девятью подразделениями компании, и в его подчинении было 22 человека. Первое время он разбирался с их идеями, нуждами и жалобами с 10 до 22 часов 7 дней в неделю. Через два года непрерывной работы (даже в отпуске на Гавайях Чет получал по 15 факсов в день) он осознал необходимость взять под контроль свое время и свой персонал, то есть стать более организованным и менее реактивным. Чет выпустил меморандум: «Всем сотрудникам: больше не подходите с вопросом, есть ли у меня минутка. Ответ будет: «НЕТ!». Держите свои мысли, вопросы и жалобы при себе до еженедельных собраний. Если дело срочное, напишите мне письмо с указанием вашей проблемы, и, возможно, я смогу уделить вам 10 минут».

Затем Чет назначил время для недельных часовых совещаний каждого из 9 подразделений и выдал каждому сотруднику по блокноту с надписью «Спросить у Чета». Так был осуществлен переход к проактивному управлению: совещания стали более продуктивными и нацеленными на результат. У Чета было 9 блокнотов, в которые он записывал вопросы к каждому совещанию и задачи каждого сотрудника на неделю.

Семь шагов к успешным продажам

Большинство компаний нанимают торговых представителей, имеющих опыт, и практически не уделяют внимания их подготовке. Однако торговля — это наука, которую следует изучать и повторять. В первую очередь необходимо усвоить семь шагов продаж, которые затем нужно неустанно оттачивать на практике.

Шаг 1. Установите контакт. Если вы дружите с клиентами, их очень сложно переманить. Следуйте основным рекомендациям по установлению контакта:

• Задавайте отличные вопросы.

• Не забывайте про чувство юмора.

• Сочувствуйте.

• Заботьтесь.

• Найдите общие интересы.

• Будьте зеркалом (если ваши жесты, движения и интонация соответствуют поведению клиента, это вызывает симпатию: он наклонился к вам — и вы немного наклонитесь, он качнул головой — качните в ответ).


Шаг 2. Определите потребности клиента. Продумайте список вопросов, которые не только помогут вам выявить то, что нужно клиенту, но и ненавязчиво расскажут ему о вашем продукте.

Шаг 3. Докажите вашу ценность. Теперь, когда вы установили контакт и задали ряд вопросов, пришло время спросить: «Кстати, а что вы знаете о нас?». Выслушав ответ, проведите небольшую презентацию, которая должна рассказывать не о вашем бизнесе и продукции, а о том, как вы можете помочь клиенту.

Шаг 4. Спровоцируйте желание.

• Задайте ряд вопросов, наводящих на мысль о потребности в вашей продукции.

• Представьте убедительные данные, мотивирующие покупателей действовать прямо сейчас.


Шаг 5. Преодолейте препятствия. Лучшая сделка — это когда покупатель решает купить сам, не ощущая давления. Клиента нужно привести к сделке так, чтобы он осознавал, что, упуская эту возможность, он что-то теряет (деньги, конкурентоспособность и др.).

Шаг 6. Заключите сделку. Если клиент чувствует неуверенность, нужно помочь ему принять решение, задав несколько вопросов, которые следует подготовить заранее с учетом потребностей данного клиента. Другой проверенный способ — вести себя так, будто сделка уже заключена: «Вы хотите получить товар прямо сегодня? В какое время вам будет удобнее его принять?»

Шаг 7. Напоминайте клиенту о себе после сделки. Помните, что привлечь нового покупателя в 6 раз дороже, чем продать товар постоянному клиенту, поэтому не стоит скупиться на предложения и подарки, а также игнорировать такие инструменты маркетинга, как письма, электронную рассылку и звонки.

Работа с персоналом

Тренинги

По данным Harvard Business Review, только 10 % населения планеты нацелены на постоянное обучение. К сожалению, некоторые менеджеры полагают, что обучение сотрудников — пустая трата времени и денег, мешающая выполнению основной работы. Однако если вы не будете развиваться, то неизбежно отстанете от своих конкурентов, уделяющих обучению персонала должное внимание. Чет Холмс выделяет несколько преимуществ компаний, обладающих культурой постоянного обучения:

• обучение устанавливает стандарты: регулярные тренинги помогают сотрудникам понять цели компании и устанавливают высокую планку производительности;

• обучение приносит деньги: улучшается качество обслуживания, клиенты возвращаются к вам и рекомендуют своим знакомым; снижается ротация сотрудников; увеличивается продуктивность.

• упрощается процесс интеграции новых сотрудников.


Перед началом тренинга надо сообщить его участникам:

• как долго будет проходить тренинг;

• какой материал будет изучаться;

• каким образом будет подаваться информация (в форме лекции, ролевой игры и т. д.);

• цель каждого занятия;

• цель, которая должна быть достигнута после окончания тренинга.