Джо Джирард, Стенли Браун
Как продать что угодно кому угодно
1. Введение
1 января 1978 года Джо Джирард распрощался с торговлей автомобилями. Он занимался этим долгих пятнадцать лет (с 1963 по 1977 год), и весьма успешно: реализовал тринадцать тысяч одну машину, и все — в розницу. Теперь все его время уходит на написание книг и статей, чтение лекций, участие в симпозиумах и консультирование.
Раз вы держите эту книгу в руках, значит, надеетесь с ее помощью заработать больше денег и получить больше удовольствия от работы. Возможно, это первая книга подобного рода, на которую вы обратили внимание. Существует вероятность и отрицательного читательского опыта: другие авторы обещали раскрыть все тайны, но вдохновение и удача так и не пришли. Наверняка вы наслышаны о том, как надо думать и как нет, что хорошо, а что губительно. Одним словом, вы уже достаточно помучились.
Не в моих правилах говорить плохо о коллегах, сделавших ставку на писательское ремесло. В конце концов, каждый зарабатывает как умеет. Однако, если задуматься, научить продавать реальные товары может лишь тот, кто сам это делал или продолжает делать. Любые советы, не подкрепленные практическим опытом, бесполезны. А ведь большинство авторов если и занимались продажами, то исключительно собственных книг.
Возможно, они и профессионалы, но как литераторы или преподаватели. Кому-то даже довелось пару раз за свою жизнь поторговать. Но недолго и лишь до того момента, пока не появилось более интересное, а главное — гораздо более подходящее занятие. Даже если это небольшое «хобби» принесло доход, речь идет о разовой, а то и вовсе о случайной сделке, никак не о целенаправленных и организованных продажах.
В этом вся проблема. Большинство других авторов принадлежат к иной породе людей. Их книги легко читаются, порой занимательны и даже выглядят полезными. Но они — творения литераторов, а не торговых агентов. Ценность для практики — нулевая. А я — родился продавцом.
Продавать можно что угодно: машины, костюмы, дома, посуду, мебель… И как угодно: поштучно и оптом, «живому» клиенту или посредникам. Главное — умудряться делать это в тех объемах, которые позволяют зарабатывать на жизнь. Так на происходящее смотрим мы с вами — те, кто продает. Мы чувствуем движение сделок, каждый день решаем свои проблемы, общаемся со своими людьми, живем в своем мире. Именно поэтому при чтении произведений торговцев-теоретиков возникает ощущение пустоты. В них нет энергии жизни! Лично я продавал автомобили и готов вам рассказать много интересного и полезного.
Поэтому моя книга — другая. Ведь я не литератор, а торговец. Не скрою, многие совершенно посторонние люди не раз называли меня лучшим торговцем в мире. И неспроста. Я думаю и чувствую, как вы. Я занимаюсь тем же делом и понимаю, чего вы хотите. Мне посчастливилось стать первым, и я готов разделить радость победы со своими коллегами и читателями.
Все сказанное легко проверить. Загляните в «Книгу рекордов Гиннесса» — и в рубрике, посвященной величайшим торговцам, найдете Джо Джирарда. Если моя скромная персона заинтересовала вас всерьез, пролистайте подшивки «НьюсУик», «Форбс», «Пентхауз» и других. Там найдется немало занимательных историй из моей пестрой биографии. На телевидении я тоже мелькал не раз. Одним словом, куда ни кинь взгляд — кругом я. Разве удастся при такой раскрутке кого-нибудь обмануть?
Как все началось в 1963 году? За первый год работы я смог продать лишь 267 машин. Правда, полученного дохода с лихвой хватило на очень даже нескромную жизнь. Так я попал в ряды преуспевающих торговцев. Спустя три года, в 1966 году, число продаж выросло до 641. Обратите внимание: все — в розницу. Начиная с этого момента я стал номером один в мире по реализации легковых и грузовых автомобилей. Затем ежегодно наращивал темпы продаж минимум на 10 % (бывало и 20!), даже когда повсюду царили экономический спад и забастовки. Самое невероятное, что чем сложнее была ситуация в стране, тем изощреннее и умнее я действовал на своем «игровом поле». И в отличие от детройтских коллег, повсеместно сокращавших рабочие часы, шел по нарастающей и не испытал падения.
Лучшим в моей карьере стал 1976 год, когда комиссионные перевалили за 300 000 долларов. Немногим удалось побить сей рекорд. Разве что нескольким «крутым» ребятам, «прикармливающим» министров и правительства каких-нибудь экзотических стран, чтобы те оптом скупали «товары первой необходимости» — военные самолеты да ракеты. Правда, это совсем другая история.
Нас же больше интересует развитие навыков и умений обычных продаж. Данная профессия интересна сама по себе, но часто приносит разочарование и головную боль. Почему? Потому что слишком много движений делается не тогда и не в нужном направлении. Между тем, если все делать правильно, вы получите невероятное финансовое и эмоциональное удовлетворение. Как ни от какого другого занятия. Уж поверьте мне! Я всю жизнь торговал из-за любви к деньгам и не боюсь в этом признаться. Когда одна победа следует за другой, деньги идут к деньгам, оторваться невозможно.
Вероятно, у вас и так все в порядке: есть свой дом, летняя резиденция, пара автомобилей, катер или даже яхта. Но раз уж вы дочитали до этого места, значит, хотите большего. И нам по пути.
По большому счету, кроме финансового благополучия, наша работа дает огромное количество нематериальных благ. Вспомните, какую радость испытываешь, провернув удачную сделку. Особенно если это происходит не благодаря, а вопреки обстоятельствам. «Торговый агент» действительно звучит гордо! На самом деле чем лучше обстоят дела, тем больше должно хотеться. Если же вдруг в голову приходит мысль о наличии полного достатка, читайте и учитесь с удвоенной силой. Тем более что моя система продаж является комплексной и напоминает занятие сельским хозяйством в стране, где круглый год хорошая погода.
Вы пройдете длинный путь от посадки семян до сбора урожая. Причем каждый раз, собирая плоды, вы будете закладывать основу новой сделки. И так постоянно: только убрал урожай (продал), видишь молодые всходы (новый клиент). Грандиозное занятие! К тому же доступное любому человеку. Даже если вы считаете себя неудачником. Поверьте, по сравнению со мной в начале карьеры вы — любимчик фортуны.
Первые 35 лет жизни меня гнали отовсюду: из школы, из армии США (продержался 97 дней), примерно с 40 рабочих мест. Даже негодяй из меня не получился, а я пытался, и не единожды. Первый раз это произошло в детстве и закончилось ночью под арестом в исправительном заведении для подростков. Второе испытание в более зрелом возрасте провалилось из-за недостаточности улик. Когда после всех перипетий я с отчаяния ринулся в бизнес, тут же влип: задолжал кучу денег, поверив на слово незнакомому типу.
Книга, которую вы держите в руках, описывает весь путь, который мне довелось пройти со дна до бизнес-элиты. Каждая ее строчка и страница прочувствованы собственной шкурой и полны личными эмоциями вашего покорного слуги — торгового агента.
Сейчас я много времени провожу в поездках по стране, выступаю с лекциями, участвую в беседах. И при этом не перестаю продавать, но уже не автомобили, а идеи. Ведь торговцы, которые приходят посмотреть на меня — лучшего продавца в мире — и послушать мои рассказы, хорошо знают свое ремесло, но нуждаются в чем-то новом. Да, осознание успеха наполняет меня гордостью. Но, пожалуй, еще больше я наслаждаюсь, читая письма торговых агентов, которые просят совета или делятся победами. Пусть отчасти, но я изменил их жизнь к лучшему. А это дорогого стоит!
