Владислав Вавилов

Продавая косметику. Бизнес-книга

Вступление

— Я ничего не хочу продавать!

— Я не хочу быть навязчивой…

— Я не хочу выглядеть, как продавец, занимающийся сетевым маркетингом.

— Я стесняюсь.

— Я думаю, это слишком дорогая косметика для моих клиентов.

— Они пользуются другой торговой маркой.

— Когда спросят, тогда я и расскажу…

— Эта косметика клиентам просто не нужна.

— У них сейчас нет денег.

— Я же лучше знаю.

— Я же мастер, а не продавец!

— Чтобы начать продавать, сперва нужно лучше изучить косметику, а то за эти три года я ее так и не распробовала.

А это любимые отмазки торговых агентов:

— А как достучаться до директора?

— А кому передать прайс?

— Как мне продавать, если у них стоят витрины конкурентов?

— Мастер был занят и не принял меня.

— А у них дешевле.

— Зачем я приехал в этот салон?

— Мне лень им предлагать!

— Я, как и мастера, считаю, что у нас слишком дорогая продукция.

Друзья, за последние 5 лет я провел десятки тренингов и консультаций для косметических торговых марок и салонов красоты. На протяжении этого времени я довольно часто слышал приведенные выше оправдания от мастеров и реже — от торговых представителей. Поэтому я решил написать книгу для всех, кто хочет, но почему-то не может продавать. А также для тех, кто не хочет, но может!

Продавать не стыдно! Благодаря косметике и мастерству клиенты становятся красивыми, а мастера и торговые агенты — богатыми, в том числе духовно.

Перестаньте считать и экономить деньги других людей. Красота и здоровье не могут стоить дешево. Более того, они не возникают ниоткуда после первой же процедуры. Для хорошего результата всегда требуются цикл процедур и правильный домашний уход. Ну, вы понимаете, о чем я: администратор вам все оформит.

Вы каждый день меняете мир к лучшему. Каждая женщина, выходящая из салона с улыбкой на лице, может изменить свой день и чью-то жизнь. А красиво подстриженный мужчина, с ухоженным лицом и руками, может победить в любом сражении!

Однако все это возможно, только если влюбленный в косметический бренд мастер учит клиентов заботиться о себе и помогает им полюбить себя.

Мы продаем не продавая. Мы влюбляем и сами влюбляемся в новые процедуры.

На рынок регулярно заходят десятки, а то и сотни новых брендов, которые борются за место под солнцем. Они понижают цены и предлагают нам «плюшки с белой пудрой». Они стимулируют к развитию всех. Именно поэтому важно постоянно совершенствовать свои навыки, в том числе и в продажах. Сытый голодному не товарищ. Помните, что работа с клиентами — это ежедневный вызов. Совершенствуйтесь!

К слову, секрета продаж не существует! Нужно просто прочитать эту книгу и выполнять все предписания. А для пущего эффекта необходимо ознакомиться и с другими моими книгами (шутка).

Книга «Продавая косметику» будет полезна мастерам, администраторам, владельцам бьюти-бизнеса, а также торговым представителям индустрии красоты. Последних, мне кажется, совсем обделили вниманием. Все собратья по цеху пишут о салонах: как открыть, как закрыть. Я же отвечу на наболевшие вопросы: как продавать, как выйти на маршрут и не сойти с ума, как отвечать на сообщения в 2 часа ночи и продолжать нравиться людям.

Кроме того, вы узнаете:

— Что делать, если на складе собрали не тот заказ?

— И как его продать, даже если в салоне «нет волос», а в заказе есть шампуни?

— Как продать то, чем не пользуешься?

Некоторые из вас скажут, что легко справятся с такими задачами, а другие застенчиво промолчат.

Ну, пришло время действовать.

— Брось костыли и иди!

— Вообще-то я их дедушке несла.

...

С уважением и заботой, всегда ваш, как меня называют в разных салонах красоты, Валентин, Вениамин, Владимир, Вячеслав, Эдуард, Владислав Вавилов

Раздел I

Продажа косметики мастером

Этапы становления мастера

Ключевая проблема индустрии красоты состоит в том, что мы часто требуем от наших мастеров продавать косметику не до конца понимая их экспертный уровень. Та же ситуация наблюдается и с администраторами: мы принимаем на работу не тех, а затем требуем от них чуда. Увы, чудо происходит не всегда. Поэтому давайте разбираться, чтобы обычный тест на собеседовании «Продайте мне ручку либо косметическое средство» не вызывал шок. Я уверен, вам тоже надоело слышать фразу: «Я сюда не продавать пришла, а творить». Твори добро!

Если говорить о специалистах, без привязки к профилю, их профессионализм и готовность продавать можно условно разделить на следующие этапы.

Первый этап. «Какие продажи?! Я еще фен/пилочку плохо держу»

На этом уровне находятся все мастера, которые только начинают работать. Понимаю, что эта тема будет крайне болезненной для некоторых коллег, потому спешу всех успокоить: мы все когда-то начинали, ошибаться или чего-то не знать — это нормально. Главное — себя не обманывать. Когда вы ставите себе слишком высокие цели, а в итоге их не достигаете — это вас демотивирует. Что это значит? Не стоит в начале карьеры сразу пытаться устроиться в дорогой салон, ведь, если вы там оплошаете, в том числе как профессионал, будет очень сложно найти в себе силы, чтобы продолжить путь. Старайтесь развиваться поэтапно. Одни мастера себя недооценивают, другие же, едва окончив курсы, думают, что они боги. Это жизнь. Я не судья, чтобы решать, кто из них прав. Однако я всегда говорю, что профессионализм мастера оценивается коллегами и клиентами. Помните, у гуру лист записи не может быть пустым!

На первом этапе мастер, который еще неуверенно ходит, не может сразу побежать. В процессе обслуживания он думает о ногтях, волосах и лице. Для него важнее соблюсти технологию, чтобы достичь хорошего результата и порадовать клиента. Часто специалисты не знают цен на свои услуги, ведь далеко не все пришли в эту индустрию грести деньги лопатой: многие бывают просто ошарашены. Чего только стоит волнение при постановке вопроса: «Вы не против, если я сделаю фото? Мне так нравится эта работа». А недоумение клиента, которому перед просьбой нужно было сделать комплимент, похвалив его образ? Однако такое поведение нормально. На этом уровне мастер не способен думать о торговле, поэтому в некоторых салонах красоты планы продаж вводят на втором или третьем месяце работы, а для начинающих специалистов и того позже.

Такому мастеру важно не лениться, а проводить как можно больше отработок, чтобы набить руку и чувствовать себя уверенно. Поверьте, на начальном этапе на вопрос администратора после услуги: «Ты косметику предложила?» — всегда один и тот же ответ: «Нет! Я заработалась и забыла». О продаже косметики и рекомендациях думается тяжело: тут бы все сделать правильно.

На семинарах я даю мастерам простой чек-лист. Тем не менее требуется 6–8 занятий, чтобы специалист перестал бояться спрашивать. Не стоит спешить предлагать, однако всегда нужно учиться задавать вопросы. Без четкого понимания, что хочет клиент, какой опыт он имеет, как прошел его последний визит в салон по поводу подобной услуги, советы, как и сама работа, могут не принести желаемого результата. Помните, что новый опыт не всегда воспринимается позитивно.

Что делать мастеру на этом этапе?

Я рекомендую каждому новичку создать собственный чек-лист по продажам. Мне кажется, что осваивать техники продаж необходимо параллельно с основным процессом. Да, профессиональные навыки важнее, однако лучше заранее встраивать техники в алгоритм обслуживания. Такой подход обусловлен тем, что, когда мастер сформировался как профессионал, изменить его привычки гораздо сложнее.