Зоя Стрелкова

Генераторы прибыли: ваш бизнес может больше

PIL — зарегистрированный знак, принадлежит ГК «Институт Тренинга — АРБ Про»

© Университет «Синергия», 2017

Введение: что это за книга?

Я написала эту книгу, чтобы как можно больше предпринимателей, руководителей, экономистов получили набор эффективных инструментов, которым мы с коллегами пользуемся уже много лет. Меня всегда огорчает, когда бизнес, в который люди вложили много энергии, приносит меньше, чем может. Я расстраиваюсь, когда вижу низкую рентабельность или динамику выручки ниже инфляции. Бизнес должен приносить деньги тем, кто его создал, и тем, кто в нем работает.

От чего зависит прибыльность бизнеса? Конечно же, от того, насколько хорошая идея лежит в его основе, насколько правильно он задуман. Но не все бизнесы, основанные на правильной идее, являются финансово успешными. Получение прибыли — это не одна-единственная успешная сделка. Это ежедневный труд руководителя и его команды и постоянная оценка: сколько мы вложили, сколько получили, сколько могли получить. Это работа с цифрами.

Поэтому я написала книгу про цифры, которая поможет всем, кто строит бизнес, управляет бизнесом, хочет увеличить отдачу от бизнеса.

Что вы сможете сделать, прочитав эту книгу?

1. Посмотреть свежим взглядом на бизнес, которым управляете. В голове каждого опытного руководителя встречаются участки, словно цементом залитые, где не прорастают новые идеи. Это наши стереотипы, выросшие из опыта и «знания жизни»: «так было всегда, это наша специфика». Мы будем преодолевать стереотипы с помощью цифр и фактов.

2. Понять, чего вы сейчас не знаете о своей компании. Мы обычно соглашаемся с высказыванием «чего не могу измерить, тем не могу управлять», но сейчас вы можете даже не знать, чего вы не измеряете. И с помощью книги вы значительно продвинетесь в этом вопросе — у вас появится план по развитию управленческого учета на год вперед.

3. Найти прибыль, которую можно заработать прямо сейчас, завтра, в течение ближайших месяцев. В крайнем случае — через год, это я могу гарантировать.

Какой подход лежит в основе книги?

PIL-подход — это авторская разработка группы компаний «Институт Тренинга — АРБ Про», направленная на постоянное повышение отдачи от бизнеса от созданного портфеля активов и компетенций. Этот подход был разработан в ходе многолетней практики стратегического планирования и уже принес результаты во многих компаниях.

P (Profit) — это прибыль. Мы выявляем все генераторы прибыли и включаем их на полную мощность. Именно генераторам прибыли посвящена эта книга.

I (Interruptions) — это разрывы, когда мы не делаем то, что нужно делать, или делаем это некачественно. Разрывы в ведении бизнеса — то, из-за чего компания регулярно недополучает прибыль и несет потери.

L (Losses) — это потери. Разрывы в бизнесе приводят к потерям денег и времени.

PIL-подход — это комплекс инструментов, который позволяет взглянуть на бизнес с разных сторон, увидеть его сильные стороны и ограничения и реализовать все возможности.

Как получить пользу от этой книги?

Все теоретические выкладки, приведенные в этой книге, проверены практикой. Для того, чтобы вы сразу могли применить инструменты к своему бизнесу, здесь есть:

• 37 заданий для самодиагностики (готовые форматы для управленческих отчетов);

• более 30 примеров из разных отраслей и типов бизнеса.

Вам понадобится 3 цветных карандаша или маркера: 1 красный, 1 зеленый и 1 желтый. Специальное финансовое образование не нужно. Конечно, когда вы захотите посмотреть цифры и проанализировать генераторы прибыли уже по своей компании, вы позовете экономиста или бухгалтера, и покажете, какие таблички хотите получить. Вы будете задавать им правильные вопросы и получать дельные ответы. А правильный вопрос — половина ответа.

Часть 1

Что такое генераторы прибыли

Глава 1

Зачем нам знать про генераторы?

Каждая компания на чем-то зарабатывает. Вы можете быть довольны сегодняшней прибылью, но при этом понимать, что еще есть резервы увеличения доходности. Но где они, как их найти? Мы с вами системно и последовательно рассмотрим всю доходную часть, и вы увидите, сколько еще возможностей есть у вашего бизнеса.

То, на чем компания зарабатывает, мы будем называть генераторами прибыли. Они могут быть актуальными и потенциальными.

Актуальные генераторы прибыли (АГП) — то, на чем компания сейчас зарабатывает основную часть прибыли. Например, в кофейне все пьют кофе. Кофе приносит основную прибыль, и это АГП.

Потенциальные генераторы прибыли (ПГП) — то, на чем компания сейчас зарабатывает совсем немного и где есть потенциал увеличения прибыли. Например, в том же кафе можно добавить в кофе зефирки, это ПГП. Если официанты забывают предлагать зефирки клиентам, то прибыль от них будет совсем незаметной. Если приложить управленческие усилия, то зефирки будут почти в каждой чашке и прибыль от них станет более существенной. И кафе, на тех же ресурсах и в рамках той же стратегии, будет более доходным и более устойчивым. А всего-то надо не забывать про зефирки.

Ну хорошо, с кафе вроде бы все понятно — зефирки, сиропчики, печенюшки. А как вам увеличивать доходность?

В этой книге вы найдете алгоритмы — как анализировать АГП, как искать ПГП и как увеличить отдачу от бизнеса. Это не будет совсем просто, но уже сотни компаний сделали это с помощью PIL-подхода, и вы тоже сможете.

С потенциальными генераторами прибыли более-менее ясно: если их найти и включить, то прибыль компании увеличится. А зачем анализировать АГП? Пусть себе работают, генерируют. Как говорится, если работает — не надо трогать.

Во-первых, актуальные генераторы прибыли нужно защищать. АГП приносят вам основную прибыль, и если с ними что-то случится, то этой прибыли не станет.

Во-вторых, нужно снижать зависимость от АГП. Чтобы у компании был не один генератор, а целый набор. Тогда если один генератор «заглохнет», другие будут продолжать работать, и компания выживет.

Давайте начнем с истории. Дело было в XIX веке. Тогда в результате быстрого роста сельского хозяйства началось истощение почвы. Урожайность снижалась, человечество почувствовало угрозу голодной смерти. К счастью, ученые открыли, что есть способ вернуть плодородие почвам путем внесения азотных удобрений, а получить азот можно из полезного ископаемого — селитры. До этого момента область применения селитры была относительно узкой — изготовление пороха. А тут возник настоящий бум, цены поднялись.

В пустыне Атакама, которая находится на границе Перу и Чили, было открыто крупное месторождение. Как только были открыты полезные свойства азота для сельского хозяйства, здесь начали поставлять селитру на экспорт.

Просто сказка! В 1872 году в центре пустыне, где годами не бывало дождей, вырос благоустроенный город Хамберстоун. К середине ХХ века его население составляло более 3 тысяч человек. Здесь даже построили общественный бассейн, хотя своей воды в Хамберстоуне не было, ее подавали по трубам из других городов. Но селитра была единственным генератором прибыли этого города.

Сказка оказалась недолгой. В начале ХХ века был найден другой способ получения азота — из воздуха. Да и запасы месторождения в Атакаме подходили к концу. Добыча селитры в Чили упала с 2,5 млн тонн в год до 800 тысяч тонн, цена упала более чем в 2 раза. Город стал нерентабельным, и люди начали разъезжаться. В 1958 году добыча селитры в Атакаме была прекращена. Город Хамберстоун стал городом-призраком, в котором больше никто не живет.

Правда, в 70-е годы ХХ века Хамберстоун объявили национальной достопримечательностью, и начался новый этап его истории — туристический. Но воды в бассейне Хамберстоуна больше нет.

История Хамберстоуна поучительна. Если у вас всего один генератор прибыли и с ним что-то случилось, выжить очень сложно. Лучше начинать работать с АГП и ПГП заранее, когда условная селитра еще продается. Иначе велик риск оказаться в городе-призраке с бассейном без воды.